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가격 협상의 달인되기 먼저 가격을 제안하면 좋을까? 상대방 제안을 기다려야 할까?

우리는 일상생활에서 업무를 할때 가격 협상을 하게 될 상황이 종종 있습니다.
가령, 부동산을 매매하거나 신규 업체와 납품 계약을 해야 할 때가 그렇죠.
그런데 여기서 고민에 빠지게 됩니다.
가격을 내가 먼저 제안하는 것이 좋을까요?
아니면 상대방이 가격을 제안할 때까지 기다려야 할까요?
아래 상황을 들어서 가격 협상력을 높이는 방법을 찾아보겠습니다.

상황1.

결혼을 앞두고 있는 박대리! 신혼 전세를 구하기 위해 여기저기 시세도 알아보고 인터넷에서 열심히 매물 서칭도 했다. 마침 직장이랑 거리도 가깝고 마음에 드는 집을 발견했다. 집 주인과 가격 협상을 하는 날. 먼저 자신 있게 요구해야 한다는 말만 믿고 먼저 전세가를 불렀다. 그러자 상대방은 '그러세요' 라고 흔쾌히 대답하는 것이 아닌가? 사실 그 집은 급전세로 몇 달째 입주가 되지 않았던 집이었다. 박 대리는 계약을 하고 돌아오면서 뭔가 찝찝한 기분이 들었다. 제안을 먼저 했다 손해를 본 것 같아서다. 가격을 먼저 제안 하면 안되는 것일까?

상황2.

가족과 동남아 여행을 온 이 과장. 함께 여행하던 사람이 100달러에 샀다는 카펫을 보고 부모님께 선물로 드리면 좋겠다고 생각했다. 가이드도 그 정도면 적당한 가격이라 했다. 돌아오는 길 기념품점에서 비슷한 물건을 발견하고 '100달러를 부르면 깎아달라고 해야지?' 마음먹었다. 그런데 점원은 200달러 요구하는게 아닌가? 한참 가격 실랑이 끝에 결국 120달러에 샀다. 상대방의 제안을 기다렸다 비싼 가격을 준 이 과장. 그렇다면 먼저 상대방의 가격 제안을 기다려야 할까?

어떻게 하면 가격 협상에서 내가 유리할 수 있을까?

답은 '그때그때 다르다'이다. 조금 싱그운 대답일 지 모른다.
하지만 중요한 능력을 키우면 가격 협상에서 유리해 질 수 있다.
이 능력은 '그때'를 결정하는 기준이 무엇인지 아는 능력이다.
협상에서 상대방에게 먼저 제안을 할 것인지?
상대의 제안을 받고 대응할 것인지?
결정할 때 가장 중요한 기준은 '정보의 양'이다
정보가 많지 않다면 상대의 제안을 기다릴 필요가 있다.
상대가 제시하는 조건에 따라 나의 가이드라인을 정할 수 있기 때문이다.
상대의 제안이 만족스럽지 않더라도 제안을 통해 상대가 원하는 정도를 파악하고 업계의 관례나 상대방 상황에 대한 정보를 얻을 수 있다.
반대로 상대방의 제안에 대해 많은 정보를 수집했다면 먼저 제안을 하는 것이 좋다.
시세, 거리조건, 상대방의 상황을 알고 있다면 내가 원하는 조건을 미리 제시해 협상을 주도적으로 이끌 수 있다. 많은 정보를 가진 상황에서 상대의 제안을 기다리다가 협상이 분리하게 진행될 수 있다.
협상에 중요한 것은 '내가 얼마만큼 알고 있느냐?'를 파악하는 것이다.
정보가 없다면 상대의 제안을 통해 정보를 얻을 필요가 있고, 많은 정보를 알고 있다면 적극적인 제안을 통해 나의 입장으로 상대를 끌어와야 한다.
이 콘텐츠는 IGM세계경영연구원에서 제공합니다.
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