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세계 최고의 장사꾼에게 배우는 세일즈 기법

세계적인 경영가 중 한명인 마틴 샌커는 내일 당장 죽는다면 내 자식에게 물려주고 싶은 단 하나의 능력은 바로 '세일즈'라고 말했다.
왜일까?
세일즈는 상대를 설득해 내가 필요한 것을 얻어내는 행위이다.
우리는 어떤 직업을 갖고 있던, 무슨 일을 하던 간에 매일 누군가와 내가 필요한 것을 얻기 위해 무언가를 사고 팔며 살아가고 있다.
물건이 됐던, 서비스가 됐던, 의견이 됐던 간에 말이다.
결국 세일즈를 잘해야 인생이 행복해진다.
그렇다면 세일즈를 잘하기 위한 비밀은 무엇일까?

1. 팔려고 하지 마라

세일즈를 잘하는 사람들의 공통된 특징은 '애써 팔려고 하지 않는다'는 것이다.
대신 자신의 진심을 팔고 장기적 관점에서 고객을 육성한다.
현대백화점의 영유아복 이은영 메니저는 전국적으로 매출 상위 1%안에 드는 판매고를 올려 에이스 메니저라는 명예의 전당에 오른 사람이다.
그녀는 임신한 여성이 초기에 매장에 와 충동구매를 하려고 하면 고객을 말린다.
앞으로 선물이 많이 들어올 테니 너무 성급하게 사지 마시고 막달에 다시 오라고 조언 한다.
그러면 판매자의 진심을 알아본 고객은 나중에 반드시 다시 찾아오고 단골 고객이 되더라는 것이다.
최고의 세일즈맨은 물건을 팔지 않는다. 대신 진심을 판다.
가격으로 주목하게 하는 것은 3류 장사꾼이고, 가치로 주목하게 하는 것은 2류 장사꾼이고, 가슴으로 주목하게 하는 것이 바로 1류 장사꾼이다. ​

2. 고객이 원하는 것부터 먼저 생각하라

일본에서 장사의 신이라 불리우는 이자카야의 대부 우노 다카시는 자신의 성공의 비밀을 "어떻게 하면 고객을 즐겁게 할 수 있을까를 고객의 관점에서 늘 고민하는 것이다"라고 말했다.
예를 들어 자신의 가게를 한번 방문한 고객은 항상 메모를 해두고 다음 번에 오면 이름을 직접 불러주었다. 또 고객이 어떤 소스를 한번 찾으면 소스에 '00님이 좋아하는 00소스'라고 이름표를 달아 말하지 않아도 먼저 가져다 주는 서비스를 해 감동을 줬다.
이처럼 모든 서비스를 고객의 관점에서 생각하고 행하자 자연스럽게 단골이 늘고 입소문이 나면서 여는 가게마다 대성공을 했다.
고객은 나의 지갑을 보는 세일즈맨을 원하지 않는다.
고객은 나의 마음을 보는 세일즈맨을 원한다.

3. 거절하는 순간부터 세일즈는 시작된다.

어떤 조사에 의하면 고객이 구매를 거절하며 내세우는 이유 중에 62%가 거짓말이나 핑계라고 한다. 진짜 이유로 구매를 거절하는 경우는 38%에 불과하다는 것이다. 그러므로 세일즈에서 고객의 가짜 거절에 포기해서는 안 된다. 미국 포브스가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람인 엘머 레터만은 자신은 어떤 특정단어, 즉 'NO'가 들리지 않는 심인성 부분 귀머거리라고 자기 최면을 걸며 세일즈를 했다고 한다.
그는 고객의 'NO'는 싫다는 의미가 아니라 내가 이해를 잘 못했으니 좀 더 충분히, 정교하게, 세련되게 설명하고, 설득할 필요가 있다라는 신호로 해석하고 항상 긍정적으로 대했다.
그리고 고객이 'NO'라고 말하는 것은 아직 고객이 생각하는 기대 이상의 가치를 제안하지 못했기 때문이라고 생각하고 항상 다른 제안을 하려고 노력했다.
무능한 세일즈맨은 좌표를 처음조준하고 그대로 목표물을 맞추는 구형미사일이지만, 유능한 세일즈맨은 움직이는 목표물을 계속 수정해 목표물을 맞추는 열추적 미사일과 같다.
진정한 세일즈는 고객이 눈앞에서 NO라고 거절했을 때부터 시작된다는 것이다.

4. 간절함의 크기만큼 이룰 수 있다.

아직은 세상 어떤 기술로도 불가능한 일이 동기부여이다.
세일즈를 잘하려면 간절함과 열정이 있어야 한다.
뇌성마비와 언어장애의 신체적 결함에도 불구하고 미국 생활용품 왓킨스사에서 30년동안 최고의 판매왕에 오른 빌 포터라는 전설적인 세일즈맨이 있다.
그가 이처럼 성공할 수 있었던 것은 자신을 키워준 홀어머니가 병으로 요양시설로 가 홀로 남게 돼 절박함이 남달랐기 때문이다. 그리고 그는 자신이 하는 일에 대한 열정이 있었기 때문에 매일매일 8시간 이상, 15Km를 걸으며 100여곳의 집을 방문하는 일을 30년을 한결같이 할 수 있었다.
고객은 세일즈맨이 진정성을 갖고 간절함과 열정정적으로 노력할 때 비로소 자신의 지갑을 연다.
즉 세일즈맨이 진짜 보여줄 것은 파는 제품이 아니라 바로 자신이다.
대형 자동차 부분 12년 연속 판매왕에 오른 채수형씨는 자신의 고객을 만나러 갔다가 트럭 밑에서 수리하는 것을 보고 양복을 입은 채로 차 밑으로 기어들어가 땅바닥에 같이 누워서 얘기를 했다고 한다.
진정한 세일즈맨이 되려면 팔고자 하는 제품보다 팔고 있는 자신에 승부를 걸어야 한다.
그러기 위해서는 간절함과 열정으로 무장 해야 한다.
이 콘텐츠는 IGM 세계경영연구원이 제공합니다.
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