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[브랜드 메모 10] 지역의 허리

도시의 발전은 옛 것과 새 것의 공존이라는 율법에 의해 이어진다고 생각합니다. 오래된 건물이라 하더라도 상점이 들어서 새로운 옷을 입으면 사람들의 시선은 달라지고 발걸음마저 잡을 수 있습니다.
비로소 새로운 쓰임이 생겨나기 시작하는 것이죠.
그런 연유에서 본다면 새로운 상점의 출현은 도시의 영양소이기도 합니다. 허나, 아쉽게도 이런 영양소
가득하게 보이는 새로운 상점들을 찾아가보면 어딘가 본듯한 느낌을 떨쳐낼 수 없습니다. 비슷한 모양새야 트렌드라고 치부하면 넘길 수 있지만, 글쎄요.
개인적으론 지역의 shop은 지역을 받쳐주는 허리와 같다고 얘기한 켄메이상의 말에 동의를 합니다. 다만 그는 환경에 대한 생각을 했다면 저의 경우엔 정체성, 즉 스스로 업에 대한 본질을 알고 이를 통해 각자의 지역을 다시 세우는 가능성에 더욱 초점을 맞추고 싶습니다.
최근들어 협동조합 일과는 별개로 새로운 상점을 기획하는 일을 진행하고 있습니다. 이런 작은 프로젝트가 큰 프로젝트보단 더 재밌습니다. 게다가 사장님께서 더욱 자신의 본질을 찾고 싶으신 덕에 저도 덩달아 자극을 좀 받네요. 이 곳이 허리와 같은 역할을 할 수 있게, 사람들의 발걸음을 머무를 수 있도록. 오픈을 하게 되면 사장님과 웃을 수 있도록 말이죠.
물론 술이라는 나쁜친구도 빠질 순 없겠죠.
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망해가던 도시락 가게, 연매출 10억 넘긴 비결…"작은 1위를 노려라"
[자,영업시작] 日 테이크아웃 도시락 가게 사장 이와타 요시히로 씨가 말하는 자영업 성공법칙 ‘운칠기삼(運七技三·운이 7할이고 재주가 3할이다)’ 자영업자들 사이에서 ‘장사의 성패는 운발에 달렸다’는 뜻으로 자주 쓰이는 사자성어. 제 아무리 좋은 상권과 신선한 아이템, 성실성으로 무장해도 ‘될 놈은 되고 안 될 놈은 안 된다’는 체념의 의미를 담고 있다. 때론 사업에 손대는 족족 망하는 ‘마이너스의 손’들이 또 다른 사업을 시작하기 위한 정당화의 도구로 사용하기도 하는데, ‘지금은 운때가 맞지 않아 실패했지만 언젠가는 대박이 터질 것’이라는 식이다.  세상만사 사람이 아무리 기를 써도 제어할 수 없는 영역이 있기 마련이라지만 ‘장사는 운’이라 믿는 것은 상당한 위험이 따르는 일. 정확한 실패의 원인을 찾아 사업성을 개선할 수 있는 여지를 원천봉쇄해 버리는 탓이다.  일본 오사카에서 연매출 1억 엔(약 10억 원)이 넘는 테이크아웃 도시락 가게를 운영하는 이와타 요시히로 씨 역시 ‘운칠기삼’ 식으로 장사를 하던 자영업자 중 한 명이었다. 스물한 살에 선술집으로 장사를 시작해 편의점, 라면 가게, 도시락 가게, 타코야키 가게 등을 연달아 열었으나 실패의 쓴 맛만 경험했다. ‘대박이 터질 때까지는 실패해도 어쩔 수 없다’며 수차례 가게를 ‘말아먹은’ 마이너스의 손이 연매출 10억 원 점포를 만들 수 있었던 비결은 무엇일까. 이 역시 운이었던 것뿐일까. 일본의 자영업 전문 컨설턴트 가야노 가쓰미의 저서 <작은 가게가 돈 버는 기술>(리더스북)에 소개된 요시히로 씨의 사례를 통해 자영업의 성공 법칙에 대해 알아봤다.   ‘전략’이 없으면 ‘성실한 가난뱅이’가 된다 ‘장사는 운’이라는 사고방식에서 엿볼 수 있듯 이와타 씨는 성실한 사장이 아니었다. 그는 “연이은 실패를 경험하기 전에는 금발 머리에 굵은 금 목걸이를 하고선 종업원이든 손님이든 가리지 않고 오만하게 굴었다”고 했다. 상황이 이러니 장사가 잘 될 리 없었다. 결국엔 거래처 사람이 수금하러 오면 화장실에 숨어야 하는 지경에 이르렀다. 갖고 있던 가게를 하나 둘 처분해야 했던 그에게 마지막으로 남은 건 다 망해가는 도시락 프랜차이즈 지점 한 곳뿐이었다. “성인이 된 후 배운 일이라곤 장사뿐이었으니 하나 남은 도시락 가게에서 뭐라도 해야 했어요. 그때부터 마음을 고쳐먹고 열심히 일했죠. 도시락을 정성껏 만들고 손님들에게 큰 소리로 인사도 했고요. 그런데 오히려 매출이 점점 떨어지더라고요. 전략 없이 일만 열심히 하는 그야말로 ‘성실한 가난뱅이’였던 겁니다.” 그래서 이번에는 프랜차이즈 본사에 기대보기로 한 이와타 씨. 관리자를 찾아가 장사 비법을 알려달라고 했지만 이렇다 할 조언을 듣지 못했다. 그는 “17년이 지난 지금까지도 본사에서 그 어떤 조언을 해주지 않고 있다”며 웃었다. “그렇게 괴로움에 빠져있던 어느 날 근처 미용실 사장이 ‘매출 올리는 전략’을 연구하는 모임에 들어오는 게 어떻겠냐고 제안했어요. 부끄러운 얘기지만 그런 게 있는지도 몰랐었죠. 작은 가게에도 제대로 된 전략이 필요하다는 것을 알게 된 후 공부 모임에 나가기 시작했어요. 그때부터 모든 것이 달라졌습니다.”  이 모임에서 이와타 씨가 접한 것은 ‘란체스터 경영 법칙’. 영국의 항공공학자 란체스터가 1차 세계대전에서 이기는 법을 연구한 전쟁 전략을 기업 경영에 응용한 것이다. 란체스터 법칙의 특징은 ‘강자의 전략’과‘약자의 전략’을 확실하게 구별해놨다는 점. 동네의 작은 가게나 이제 막 설립한 스타트업에는 대기업의 전략 대신 약자에게 최적화된 전략이 필요하다는 게 란체스터 경영 법칙의 핵심이다. 기업과 병풍은 펼치면 쓰러진다 일본에는 ‘병풍과 사업은 너무 펼치면 쓰러진다’는 속담이 있다. ‘작은 가게가 이기는 전략’도 이와 일맥상통한다. 상품과 지역, 고객층을 좁혀 ‘작은 1위’를 노리라는 것. 조그만 가게가 대기업처럼 넓은 지역을 대상으로 이것저것 손 댔다가는 살아남기 힘든 세상이다. 노려야 할 것은 ‘한 가지 분야’, ‘제한된 지역’에서의 1위다. 일단 ‘작은 1위’가 되면 입소문이 나면서 많은 사람들이 쉽게 기억하며 매출도 확실히 늘어난다. 이와타 씨는 란체스터 법칙을 이해한 뒤 예전처럼 여러 업종에서 일을 벌이지 않고 도시락 가게에만 집중했다. 프랜차이즈 가맹점이니 상품은 본사에서 레시피와 재료를 제공하는 도시락 뿐. 그는 배달 지역과 고객층을 좁혀 ‘작은 1위’를 노려보기로 했다. “처음에는 주문이 들어오는 대로 어디든 배달을 나갔어요. 500엔짜리 도시락 하나를 왕복 30분을 투자해 배달했죠. 란체스터 경영에서 ‘이동 중에는 이익이 발생하지 않는다’고 말하거든요. 그래서 배달 지역을 좁혀 이동 시간을 단축하는 전략을 쓰기로 했습니다. 이어서 설문지를 돌려 우리 가게의 주요 고객층이 주부와 작은 법인의 회사원들이라는 사실을 알아냈죠. 그렇게 홍보 전단지와 소식지를 돌리는 대상 역시 좁혀나갔습니다.”  결과는 대성공이었다. 상권을 좁히되 타깃을 명확히 하면서 잠재 고객층이 3분의 1로 줄었지만 실제 소비자들은 오히려 늘어난 것. 그 결과 매출은 1.5배 뛰었고, 배달 시간 및 홍보비용이 줄어들면서 종업원 1명당 이익은 업계 평균의 2배가 됐다.  “사실 지역과 고객을 좁히는 게 겁났어요. 매출이 줄어들까봐 두려웠거든요. 그런데 실천을 하고보니 효율이 전과는 천양지차더라고요. 약자는 다른 방법을 써야 한다더니 작은 가게의 전략이 대기업과 이렇게나 다를 줄은 몰랐습니다.” 이 사례가 소개된 책 <작은 가게가 돈 버는 기술>에서 저자 가쓰미 씨는 “작은 가게에 가장 위험한 것은 과욕”이라고 강조한다. 안 그래도 여력이 없는 작은 가게가 힘을 이리저리 분산시키면 가게 경쟁력이 더욱 약해질 수밖에 없다는 것. 그는 “작은 가게는 넓은 범위에서는 대기업보다 약할지라도 좁은 범위에서는 대기업을 이길 수 있다”며 “작은 곳에 집중해야 하는 이유가 여기에 있다”고 설명한다.  ‘작은’ 차별화가 큰 매출 변화를 일으킨다 이와타 씨의 경영 기법을 통해 얻을 수 있는 다음 전략은 ‘고객 서비스 차별화’. 그는 “차별화가 꼭 거창할 필요는 없다”며 “우리 같은 개인 사업자들도 소소한 차별화 방식을 얼마든지 생각해 낼 수 있다”고 말한다. “처음 홍보 전단지를 돌릴 때 프랜차이즈 본사에서 보내주는 걸 그대로 사용했는데 효과가 없더라고요. 그래서 ‘바쁜 어머니께’라는 제목으로 편지를 써서 전단지와 함께 넣었어요. 통계를 내 보니 서너 번 정도 편지를 보냈을 때 가장 큰 효과가 나타나더군요. 오후에 가게 앞을 지나는 아이들을 불러 식은 크로켓이나 튀김을 공짜로 나눠주기도 하고요. 그러면서 아이들에게 이렇게 말하죠. ‘맛있니? 그럼 집에 가서 부모님께 맛있다고 꼭 말씀드리렴.’ 저녁이 되면 아이들은 엄마 손을 붙잡고 다시 가게를 찾아옵니다.” 이와타 씨가 선보인 고객 서비스 차별화는 이런 식이다. 경쟁 업체에서 다수의 고객에게 단체 메일을 발송할 때 이와타 씨는 각 고객의 특성에 맞게 개별 엽서를 보냈다. 경쟁자가 엽서를 보내면 그는 전화를 걸어 고객의 안부를 물었다. 지금은 고객들과 인간적인 대화를 나누며 함께 여행을 가는 등 더 깊은 관계를 유지하고 있다. 가게를 찾은 손님에겐 따뜻한 차를 대접하고, 비 오는 날에는 수건을 내 줬다.  “꾸준히 이런저런 시도를 하다 보니 어느 틈에 매출이 오르기 시작했어요. 1년쯤 뒤에는 오사카 호쿠세쓰 지역의 50개 가맹점 중에 매출액 5위를 달성했죠. 10년을 하니 오사카 지역 300개 매장 가운데 1위가 돼 있더군요.”  이와타 씨의 사례를 통해 얻을 수 있는 전략은 이렇다. 작은 가게일수록 경쟁자는 하지 않는 ‘작은 무엇’이 반드시 필요하다. 상품이 확실한 우위를 차지할 수 없다면 고객 응대나 영업 방면에서 ‘작은 차별화’를 꾀하라.  따라 해도 좋으니 일단 시작하라 이와타 씨의 신조 중 하나는 ‘따라 해도 좋으니 우선은 시작하자’다. 그가 시도했던 모든 전략이 그의 머릿속에서 나온 것은 아니었다. 그는 “처음에는 흉내 내는 것으로 시작하지만 계속하다 보면 자기만의 스타일이 생긴다”고 했다. 이와타 씨에게 전략 공부 모임을 제안했던 미용실 사장을 모방해 엽서와 소식지를 보내기 시작했고 여기에 직원 사진을 싣거나 4컷 만화를 넣는 등 그만의 새로운 아이디어를 더하는 식이다. 망하기 일보 직전의 도시락 가게를 운영하던 ‘마이너스의 손’ 이와타 씨는 결국 10년 만에 연매출 10억 원의 ‘대박 점포’를 만들어냈다. 지금의 그를 있게 한 것은 ‘운발’도 ‘재능’도 아닌 ‘전략’. 새로운 전략을 시도하는 데서 오는 두려움과 번거로움 그리고 의구심을 버리고 일단 모방이라도 시작하라. 당신도 모르는 사이에 매출이 오르는 기적을 경험할 수 있을 테니. “아무리 작은 가게라도 단순히 열심히만 해서는 소용이 없고 올바른 경영 전략을 세워야 합니다. 덕분에 무엇을 하든 엉망이었던 제가 조금은 인생 역전을 이뤄냈습니다. 앞으로도 열심히 뛸 생각이에요. 여러분도 부디 큰 목표를 향해 나아가시길 바랍니다.” 기사/인포그래픽= 비즈업 김현주 기자 joo@bzup.kr ►일본 ‘작은 가게’ 사장님들의 대박 전략이 더 궁금하시면 여기를 클릭하세요 본 콘텐츠는 웅진씽크빅의 후원으로 제작됐습니다.
제로 목요일 1월 14일
#제로, 목요일 1월 14일 0 우리는 '마음에게 친절해지는 법'을 배워야 한다. 부정적인 생각을 하는 자신을 미워해선 안 된다. 부정적인 경험을 했다고 스스로를 탓할 필요는 없다. :루이스 L. 헤이, 하루 한 장 마음챙김 1 #2020년 유튜브 인기 광고 http://naver.me/xXrpQU6B 가장 좋은 반응을 얻었던 유튜브 광고는 무엇일까? 유튜브 2020년 연말결산 애드 리더보드. TOP10 1. 동원참치(제일기획) : 캔을따! 캔을 따면, 바로 맛의 대참치 (feat. 펭수 & 나은) https://youtu.be/qzj5CS8uCCQ 2. 정관장(제일기획) : 남극행 티켓을 향한 펭수의 무한도전 (feat. 힘을줘요 정관장) https://youtu.be/YYpashf_Qc4 3. KT(제일기획) : Galaxy S20+ "Jennie RED" https://youtu.be/y2xNQdRBHUw 4. BBQ : 황광희 BBQ 치킨 광고 찍었다 [치킨왕] https://youtu.be/vnZA-0h6vwk 5. 그랑사가(돌고래유괴단) : 연극의 왕 Full ver. https://youtu.be/mK8GiTBnFq0 6. 농심 농심 쏙쏙팩 x 브레드 이발소 콜라보 https://youtu.be/sJOpGHCjdHw 7. 더좋은데이 : 청춘맞나 청춘맞다 2040편 https://youtu.be/w-b1y8IC4zQ 8. 빙그레(스튜디오좋) : 빙그레 메이커를 위하여 https://youtu.be/RII-T8HNOAw 9. 쌍용자동차(대홍기획) : G4렉스턴 화이트에디션 https://youtu.be/mqkKYLD1aeU 10. 켈로그(디렉터스컴퍼니) : 첵스파맛 https://youtu.be/3IM_yd8eLPs 2 #유통 전쟁 속 브랜드의 三分之計 포지셔닝 http://naver.me/G8UEAzht 포스트 코로나시대 유통환경은 삼국지 형세, 즉 ▲조조=1100개의 온라인쇼핑몰 ▲손권=옴니채널(온+오프 리테일)의 틈바구니 속에서 ▲유비=브랜드의 생존싸움이 될 공산이 커졌다. 유통 공룡들이 올해 대규모 구조조정과 신유통전략을 구사하며 엄청난 투자를 하고 있다. 브랜드사는 유통기업의 채널 활용 전략과 MD의 생각, 제품 트렌드에 맞춰야 한다”며 “결국 치열한 경쟁 속에서 파레토 법칙과 CRM(고객관계경영) 마케팅이 엄격히 적용되면서 브랜드사의 운명이 갈릴 것이다. 3 #카톡 구독 서비스,월 3900원에 이모티콘 15만개 http://naver.me/5s9DrnSq 카카오톡 이모티콘을 월정액으로 자유롭게 쓸 수 있는 구독 서비스가 나왔다. 카카오가 13일 선보인 `이모티콘 플러스`는 월 3천900원에 이모티콘을 구독할 수 있는 서비스다. 올해로 출시 11주년을 맞은 카카오톡에 구독 서비스가 나온 것은 이번이 처음이다. 월정액을 내면 카카오가 선별한 `이모티콘 모음`을 이용할 수 있다. 4 #비교적 선방한 2020년 경쟁PT 시장 http://naver.me/FeOgveaL 최근 경쟁 PT시장은 ATL과 디지털 PT가 일부 혼재되고 있다. 캠페인 제작과 집행으로 보는 광고주의 광고활동은 지상파와 온라인 콘텐츠를 별도로 제작하는 예전과 달리, 최근에는 매체 구분없이 콘텐츠를 동시에 제작해서 서로 동시다발적으로 운영하는 경우가 많다. 따라서 경쟁PT 품목도 캠페인 중심으로 제작해서 지상파, 케이블TV, IPTV 등의 매체를 중심으로 온라인/디지털 등 서로의 영역을 넘나드는 형태로 매체를 집행하는 경향이다.  5 #CJ ENM 미디어커머스 '다다엠앤씨' 2월1일 출범 http://naver.me/59jpzKj9 CJ ENM 커머스부문(옛 오쇼핑부문)의 미디어커머스 사업을 담당하는 디지털커머스본부가 서울 용산 CGV 본사에서 2월1일 ‘다다엠앤씨’로 출범한다. 다다엠앤씨는 설립 후 CJ ENM 자회사로 편입된다. CJ ENM은 V커머스를 비롯해 미디어커머스 사업 전반을 영위할 다다엠앤씨를 설립하고 경쟁력 강화에 나선다. 6 #이유리,'맘편한카페' 합류, 장윤정·홍현희·최희·송경아&이동국과 호흡 http://naver.me/GC24UaaL 이유리는 오는 28일 첫 방송하는 티캐스트 E채널 '맘 편한 카페' 출연을 확정했다. 자타공인 '살림의 여왕', 4차원 예능감으로 존재감을 나타내고 있는 이유리의 가세로 '맘 편한 카페'는 더욱 화려한 라인업을 완성했다. '맘 편한 카페'는 이유리를 비롯해 축구선수 은퇴 후 MC로 인생 2막을 여는 이동국, 연예계 대표 워킹맘 장윤정, 대세 개그우먼 홍현희, 초보 엄마가 된 야구 여신 최희, 톱모델 송경아가 함께한다. 7 #구글코리아 김경훈 사장 선임 http://naver.me/5uxAz98K 구글코리아가 김경훈신임 사장을 선임했다. 김 신임 사장은 오는 2월 1일부터 구글코리아의 광고 세일즈를 총괄한다. 김 신임 사장은 지난 2015년부터 구글코리아 커스터머 솔루션 본부에서 국내 중소기업의 디지털 마케팅 관련 사업을 맡았다. 또 글로벌 경영 컨설팅 회사인 베인앤드컴퍼니 서울 사무소, 왓이프 이노베이션 파트너스의 중국 상하이 사무소 등에서 근무했다. 8 #셀트리온 코로나 치료제, 중증환자 발생률 ↓ http://naver.me/FLB6Ma8N 셀트리온의 코로나19 항체치료제 '렉키로나주(성분명 레그단비맙, 개발명 CT-P59)'가 입원 치료가 필요한 중증환자 발생률을 크게 감소시킨다는 임상결과가 공개됐다. 9 # '아~마윈' 또 물먹은 카카오페이 http://naver.me/FzH618Mi 카카오페이가 마이데이터 심사에서 대주주 적격성 문제로 발목이 잡혔다. 비바퍼블리카(토스)를 포함한 7개사가 마이데이터 예비인가를 받은 가운데 카카오페이는 대주주 앤트파이낸셜의 문제를 해결하지 못해 심사가 보류됐다. 앤트파이낸셜은 알리바바 창업자 마윈이 소유한 기업 중 하나로 '마윈 리스크'가 마이데이터 사업자 허가에 영향을 미쳤다.  10 #엔비티, 청약 경쟁률 4398대 1. 코스닥 역대 최고 http://naver.me/5fna0sKR 모바일 포인트 플랫폼 기업 엔비티의 일반 공모청약 경쟁률이 코스닥 공모 역대 최고 기록을 달성했다. 엔비티는 총 공모주식수의 20%인 16만6400주에 대한 일반 공모청약을 실시한 결과 총 7억3177만3470주가 접수돼 4397.68대 1의 경쟁률을 기록했다. 청약 증거금은 약 6조9518억원이다. 엔비티의 경쟁률은 역대 코스닥 공모청약 1위 기록이다. 종전 최고 경쟁률은 지난해 8월 상장한 이루다의 3039.56대 1이다. 11 #지상파 ‘편법 쪼개기 광고’ 눈감은 정부, 중간광고 전면허용 추진 http://naver.me/GBf90cLO 정부가 3년 만에 다시 지상파 방송사의 중간광고를 전면 허용한다. 지상파 방송사들은 현재 ‘편법 중간광고’라는 비판을 받는 프리미엄광고(PCM)로 큰 수익을 내고 있는데, 아예 합법적인 길을 터주는 것이다. 방송광고 시장 활성화 및 유료 방송채널과의 형평성을 고려한 조치라고 하지만 지나친 규제 완화로 공공성을 해친다는 지적이다. 12 #방통위, 편성 규제 개선 http://naver.me/xScL8kfT 방통위가 이번에 편성 규제를 방송사의 경영 환경을 반영한 편성 규제로 전환하고 방송사 설립 취지 등을 고려해 프로그램 편성규제를 합리화하기로 하면서, 앞으로 1개국 전문 방송은 해당 국가 프로그램을 100% 편성할 수 있게 됐다. 모든 방송사업자에 가해졌던 1개국 영화·대중음악·애니메이션 수입물 규제도 수입물 편성비율이 80%에서 90% 이내로 완화됐으며, 편성 비율 산정기준도 ‘매반기’에서 ‘연간’으로 바꿨다. #힘!