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내 사업이 잘 될지 간단히 분석해 보기(3)-사업타당성 검토, 수익성 편

전편(아래 링크 참조)에서 살펴봤듯 ‘사업타당성 검토’는 선정한 아이템이 얼마나 성공을 거둘 수 있을지 미리 추측해 창업 여부를 결정하는 중요한 과정입니다. 1편에서는 시장에서 잘 팔릴 아이템인지 검증해보는 ‘시장성’을, 2편에서는 아이템을 생산할 수 있는 기술을 분석해보는 ‘기술성’에 대해 알아봤습니다.
오늘은 사업타당성 검토의 마지막 단계이자 최종 목적인 ‘수익성 분석’ 편입니다. 자선 사업을 하려는 게 아니라면 사업에서 가장 중요한 것은 수익창출이죠. 수익이 나오지 않는 아이템은 시장성과 기술성을 갖췄다해도 과감히 버려야 합니다. 결국 앞선 시장성과 기술성 분석은 ‘수익성’을 따져보기 위한 준비 과정이며, 진짜 중요한 건 바로 이번에 살펴볼 ‘수익성' 입니다.
수익성은 매출액을 추정하고 비용∙자금계획을 세운 후 추정손익계산서를 작성해 분석할 수 있습니다. 머리가 아프시다고요? 계산 과정이 쉽지는 않지만 창業스쿨과 함께라면 충분히 해낼 수 있답니다.

1. 매출액 추정하기

수익성을 분석하기 위해 가장 먼저 할 일은 내 가게 매출이 얼마나 나올지 예측해보는 일입니다. 매출액을 추정하는 방법은 여러가지가 있는데요. 그 중 가장 쉽고 정확한 방법인 경쟁점 조사법을 살펴보도록 하겠습니다.
경쟁점포는 창업을 생각하고 있는 상권의 동일 업종 점포 중 상위 3개를 대상으로 하는 게 좋습니다. 혹은 유동인구가 비슷한 다른 상권의 ‘롤모델’ 점포를 조사해도 됩니다. 시간이 다소 걸리더라도 일주일 정도를 투자해 매출을 시간대, 요일 별로 조사하는 것이 정확도를 높이는 방법입니다. 최고 수치와 최저 수치를 확인해 평균을 내면 됩니다.
경쟁점의 매출을 조사해 볼 시간이 없다면 손쉽게 소상공인시장진흥공단의 상권정보시스템을 활용하는 방법도 있습니다. 다음 링크를 클릭해 창업을 원하는 행정구역과 업종을 선택하면 전체 점포의 평균 매출을 바로 확인할 수 있습니다. 하지만 행정구역을 시∙군∙구 단위까지만 지정할 수 있고 업종 구분도 세밀하지 않아 구체적인 정보를 얻기 힘든 단점이 있습니다. 카드사 가맹점 매출을 기반으로 한 통계라 정확하지도 않으니 참고자료 정도로만 활용하는 것이 좋습니다.

2. 비용∙자금 계획 세우기

기술성 분석을 하셨다면 점포를 열고 영업하는데 드는 비용 견적을 내보셨을 겁니다. 이를 바탕으로 비용 계획을 세우면 되는데 불확실한 비용도 모두 포함해 작성하는 것이 좋습니다. 상품을 만드는 데 드는 원재료비와 적정 인건비, 예상 상가 임차료를 먼저 책정해둡니다. 이 3대 비용은 동종업계에 비해 너무 높지 않도록 책정하는 것이 관건이죠. 기술성 분석에서 미리 내 두었던 설비∙인테리어 견적도 다시 한 번 확인해보는 것이 좋습니다. 그 후에 전기∙수도∙가스 등의 공과금, 복리후생비, 수수료, 마케팅 비용도 미리 추정해 놓습니다.
이제 자금계획을 세울 차례입니다. 현재 본인이 조달할 수 있는 자금 액수를 확인하고 대출이 필요하다면 은행별로 가능한 대출 금액과 이자율, 상환조건 등을 확인합니다. 비용계획을 짜면서 창업에 필요한 자금을 계산했으니 대출을 얼마나 받아야 하는지, 이자는 얼마를 내야 하는지 예측할 수 있을 겁니다. 이 숫자들은 다음 단계인 추정 손익 계산서를 작성하는데 필요하기 때문에 정리를 잘 해두는 것이 좋겠죠.

3. 추정 손익 계산서 작성하기

이제 사업타당성 검토의 최종관문만 남았습니다. 손익계산서를 작성하면 보다 확실한 데이터를 가지고 내 사업의 앞날을 예상해볼 수 있죠. 지금까지 조사해뒀던 숫자들을 가지고 계산기를 두드릴 시간입니다.
⓵매출 총이익 계산하기
매출 총이익은 경쟁점을 조사해 추정해놓은 매출액(A)에서 원재료비용(B)을 빼면 됩니다. 매출 총 이익이 마이너스라면 정상적인 생산을 하지 못하는 상태이거나, 원재료 비용이 너무 높아 사업성이 없다는 뜻입니다. 원재료비용을 더 낮출 수 없는 상황이라면 사업 계획을 접는 것이 예견된 실패를 피하는 방법입니다.
⓶영업이익 계산하기
영업이익은 ⓵에서 계산해 둔 매출 총이익에서 판매관리비(C)를 빼면 됩니다. 영업으로 얻을 수 있는 수익이 얼마인 지 알 수 있는 척도죠. 매출총이익이 마이너스가 아님에도 불구하고 영업이익이 마이너스가 된다면 마케팅비, 인건비, 임차료 지출이 너무 높다는 의미입니다. 판매관리비를 줄이려는 노력을 해야 '돈 버는’ 사업을 할 수 있는 상태라는 것이죠. 더 이상 줄일게 없다면? 역시 창업을 하지 않는 것이 좋겠죠.
계산해둔 영업이익이 대출이자(D)보다 적으면 재무구조 개선이 필요한 상태입니다. 대출금을 줄이거나 이자율이 더 낮은 은행을 찾아보는 것이 좋습니다. 원재료비용, 판매관리비를 줄여 영업이익을 늘리는 것도 방법이죠. 하지만 가장 좋은 선택지는 충분한 자금이 모일 때까지 창업을 잠시 미뤄두는 것이 아닐까요?
지금까지 내 사업이 잘 될지 미리 판단해보는 ‘사업타당성 검토’ 과정을 살펴봤습니다. 이러한 기초적인 이론과 숫자 계산도 중요하지만 창업에서 가장 필요한 것은 발로 뛰면서 부딪혀보는 일이라고 전문가들은 말합니다. 사업타당성 검토가 끝나셨다면 지금부터 동종업계에서 사업하는 사람들을 만나 그들의 ‘살아 숨쉬는’ 창업 이야기를 들어보는 건 어떨까요? /김현주 기자 joo@bzup.kr
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초기사업비용 줄이는 세가지
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연휴에도 창업 준비를 위해 열심히 일하는 당신!! 여러분을 위한 사업계획서 가독성 높이는 PPT 꿀TIP을 소개합니다! 제안서나 사업계획서를 작성할 때에는 문단 배열과 글자색 등으로 가독성을 높이는 것이 중요해요! 색채 계획부터 여백을 활용하기까지! 선생님도 안 알려주는 PPT 작성법을 알아봅시다! 1. 색채 계획 프레젠테이션의 전체 분위기를 좌우하는 것이 바로 색채입니다. 빨강색을 활용하면 강렬한 메시지를 전할 수 있고, 파랑색을 활용하면 신뢰감을 줄 수 있죠! 2. 폰트 계획 PPT 작성 시 색채만큼 중요한 요소가 바로 폰트입니다. 고딕체를 사용하면 가독성이 높은데요. 긴 문장이 많을 때는 명조체가 읽기 더 편하다는 사실! 3. 투명도 이미지 위에 폰트를 삽입할 때에는 폰트가 잘 보이도록 이미지의 투명도를 조절하는 것이 좋아요! 배경과 폰트 모두 잘 보일뿐만 아니라 더욱 활력 넘치는 PPT를 만들 수 있죠! 4. 자간, 행간 글씨가 다닥다닥 붙어있으면 읽기 힘들 수 밖에 없죠. 자간과 행간을 조절해서 가독성을 높이는 것이 좋은데요! 텍스트의 양이 많다면 행간을 넓혀서 글이 쉽게 읽히도록 해주세요! 5. 여백의 美 너무 화면을 꽉 채우지 말고, 여백을 남겨두는 것도 좋은 방법이에요! 오히려 여백을 주면 핵심만 집중할 수 있답니다!
망해가던 도시락 가게, 연매출 10억 넘긴 비결…"작은 1위를 노려라"
[자,영업시작] 日 테이크아웃 도시락 가게 사장 이와타 요시히로 씨가 말하는 자영업 성공법칙 ‘운칠기삼(運七技三·운이 7할이고 재주가 3할이다)’ 자영업자들 사이에서 ‘장사의 성패는 운발에 달렸다’는 뜻으로 자주 쓰이는 사자성어. 제 아무리 좋은 상권과 신선한 아이템, 성실성으로 무장해도 ‘될 놈은 되고 안 될 놈은 안 된다’는 체념의 의미를 담고 있다. 때론 사업에 손대는 족족 망하는 ‘마이너스의 손’들이 또 다른 사업을 시작하기 위한 정당화의 도구로 사용하기도 하는데, ‘지금은 운때가 맞지 않아 실패했지만 언젠가는 대박이 터질 것’이라는 식이다.  세상만사 사람이 아무리 기를 써도 제어할 수 없는 영역이 있기 마련이라지만 ‘장사는 운’이라 믿는 것은 상당한 위험이 따르는 일. 정확한 실패의 원인을 찾아 사업성을 개선할 수 있는 여지를 원천봉쇄해 버리는 탓이다.  일본 오사카에서 연매출 1억 엔(약 10억 원)이 넘는 테이크아웃 도시락 가게를 운영하는 이와타 요시히로 씨 역시 ‘운칠기삼’ 식으로 장사를 하던 자영업자 중 한 명이었다. 스물한 살에 선술집으로 장사를 시작해 편의점, 라면 가게, 도시락 가게, 타코야키 가게 등을 연달아 열었으나 실패의 쓴 맛만 경험했다. ‘대박이 터질 때까지는 실패해도 어쩔 수 없다’며 수차례 가게를 ‘말아먹은’ 마이너스의 손이 연매출 10억 원 점포를 만들 수 있었던 비결은 무엇일까. 이 역시 운이었던 것뿐일까. 일본의 자영업 전문 컨설턴트 가야노 가쓰미의 저서 <작은 가게가 돈 버는 기술>(리더스북)에 소개된 요시히로 씨의 사례를 통해 자영업의 성공 법칙에 대해 알아봤다.   ‘전략’이 없으면 ‘성실한 가난뱅이’가 된다 ‘장사는 운’이라는 사고방식에서 엿볼 수 있듯 이와타 씨는 성실한 사장이 아니었다. 그는 “연이은 실패를 경험하기 전에는 금발 머리에 굵은 금 목걸이를 하고선 종업원이든 손님이든 가리지 않고 오만하게 굴었다”고 했다. 상황이 이러니 장사가 잘 될 리 없었다. 결국엔 거래처 사람이 수금하러 오면 화장실에 숨어야 하는 지경에 이르렀다. 갖고 있던 가게를 하나 둘 처분해야 했던 그에게 마지막으로 남은 건 다 망해가는 도시락 프랜차이즈 지점 한 곳뿐이었다. “성인이 된 후 배운 일이라곤 장사뿐이었으니 하나 남은 도시락 가게에서 뭐라도 해야 했어요. 그때부터 마음을 고쳐먹고 열심히 일했죠. 도시락을 정성껏 만들고 손님들에게 큰 소리로 인사도 했고요. 그런데 오히려 매출이 점점 떨어지더라고요. 전략 없이 일만 열심히 하는 그야말로 ‘성실한 가난뱅이’였던 겁니다.” 그래서 이번에는 프랜차이즈 본사에 기대보기로 한 이와타 씨. 관리자를 찾아가 장사 비법을 알려달라고 했지만 이렇다 할 조언을 듣지 못했다. 그는 “17년이 지난 지금까지도 본사에서 그 어떤 조언을 해주지 않고 있다”며 웃었다. “그렇게 괴로움에 빠져있던 어느 날 근처 미용실 사장이 ‘매출 올리는 전략’을 연구하는 모임에 들어오는 게 어떻겠냐고 제안했어요. 부끄러운 얘기지만 그런 게 있는지도 몰랐었죠. 작은 가게에도 제대로 된 전략이 필요하다는 것을 알게 된 후 공부 모임에 나가기 시작했어요. 그때부터 모든 것이 달라졌습니다.”  이 모임에서 이와타 씨가 접한 것은 ‘란체스터 경영 법칙’. 영국의 항공공학자 란체스터가 1차 세계대전에서 이기는 법을 연구한 전쟁 전략을 기업 경영에 응용한 것이다. 란체스터 법칙의 특징은 ‘강자의 전략’과‘약자의 전략’을 확실하게 구별해놨다는 점. 동네의 작은 가게나 이제 막 설립한 스타트업에는 대기업의 전략 대신 약자에게 최적화된 전략이 필요하다는 게 란체스터 경영 법칙의 핵심이다. 기업과 병풍은 펼치면 쓰러진다 일본에는 ‘병풍과 사업은 너무 펼치면 쓰러진다’는 속담이 있다. ‘작은 가게가 이기는 전략’도 이와 일맥상통한다. 상품과 지역, 고객층을 좁혀 ‘작은 1위’를 노리라는 것. 조그만 가게가 대기업처럼 넓은 지역을 대상으로 이것저것 손 댔다가는 살아남기 힘든 세상이다. 노려야 할 것은 ‘한 가지 분야’, ‘제한된 지역’에서의 1위다. 일단 ‘작은 1위’가 되면 입소문이 나면서 많은 사람들이 쉽게 기억하며 매출도 확실히 늘어난다. 이와타 씨는 란체스터 법칙을 이해한 뒤 예전처럼 여러 업종에서 일을 벌이지 않고 도시락 가게에만 집중했다. 프랜차이즈 가맹점이니 상품은 본사에서 레시피와 재료를 제공하는 도시락 뿐. 그는 배달 지역과 고객층을 좁혀 ‘작은 1위’를 노려보기로 했다. “처음에는 주문이 들어오는 대로 어디든 배달을 나갔어요. 500엔짜리 도시락 하나를 왕복 30분을 투자해 배달했죠. 란체스터 경영에서 ‘이동 중에는 이익이 발생하지 않는다’고 말하거든요. 그래서 배달 지역을 좁혀 이동 시간을 단축하는 전략을 쓰기로 했습니다. 이어서 설문지를 돌려 우리 가게의 주요 고객층이 주부와 작은 법인의 회사원들이라는 사실을 알아냈죠. 그렇게 홍보 전단지와 소식지를 돌리는 대상 역시 좁혀나갔습니다.”  결과는 대성공이었다. 상권을 좁히되 타깃을 명확히 하면서 잠재 고객층이 3분의 1로 줄었지만 실제 소비자들은 오히려 늘어난 것. 그 결과 매출은 1.5배 뛰었고, 배달 시간 및 홍보비용이 줄어들면서 종업원 1명당 이익은 업계 평균의 2배가 됐다.  “사실 지역과 고객을 좁히는 게 겁났어요. 매출이 줄어들까봐 두려웠거든요. 그런데 실천을 하고보니 효율이 전과는 천양지차더라고요. 약자는 다른 방법을 써야 한다더니 작은 가게의 전략이 대기업과 이렇게나 다를 줄은 몰랐습니다.” 이 사례가 소개된 책 <작은 가게가 돈 버는 기술>에서 저자 가쓰미 씨는 “작은 가게에 가장 위험한 것은 과욕”이라고 강조한다. 안 그래도 여력이 없는 작은 가게가 힘을 이리저리 분산시키면 가게 경쟁력이 더욱 약해질 수밖에 없다는 것. 그는 “작은 가게는 넓은 범위에서는 대기업보다 약할지라도 좁은 범위에서는 대기업을 이길 수 있다”며 “작은 곳에 집중해야 하는 이유가 여기에 있다”고 설명한다.  ‘작은’ 차별화가 큰 매출 변화를 일으킨다 이와타 씨의 경영 기법을 통해 얻을 수 있는 다음 전략은 ‘고객 서비스 차별화’. 그는 “차별화가 꼭 거창할 필요는 없다”며 “우리 같은 개인 사업자들도 소소한 차별화 방식을 얼마든지 생각해 낼 수 있다”고 말한다. “처음 홍보 전단지를 돌릴 때 프랜차이즈 본사에서 보내주는 걸 그대로 사용했는데 효과가 없더라고요. 그래서 ‘바쁜 어머니께’라는 제목으로 편지를 써서 전단지와 함께 넣었어요. 통계를 내 보니 서너 번 정도 편지를 보냈을 때 가장 큰 효과가 나타나더군요. 오후에 가게 앞을 지나는 아이들을 불러 식은 크로켓이나 튀김을 공짜로 나눠주기도 하고요. 그러면서 아이들에게 이렇게 말하죠. ‘맛있니? 그럼 집에 가서 부모님께 맛있다고 꼭 말씀드리렴.’ 저녁이 되면 아이들은 엄마 손을 붙잡고 다시 가게를 찾아옵니다.” 이와타 씨가 선보인 고객 서비스 차별화는 이런 식이다. 경쟁 업체에서 다수의 고객에게 단체 메일을 발송할 때 이와타 씨는 각 고객의 특성에 맞게 개별 엽서를 보냈다. 경쟁자가 엽서를 보내면 그는 전화를 걸어 고객의 안부를 물었다. 지금은 고객들과 인간적인 대화를 나누며 함께 여행을 가는 등 더 깊은 관계를 유지하고 있다. 가게를 찾은 손님에겐 따뜻한 차를 대접하고, 비 오는 날에는 수건을 내 줬다.  “꾸준히 이런저런 시도를 하다 보니 어느 틈에 매출이 오르기 시작했어요. 1년쯤 뒤에는 오사카 호쿠세쓰 지역의 50개 가맹점 중에 매출액 5위를 달성했죠. 10년을 하니 오사카 지역 300개 매장 가운데 1위가 돼 있더군요.”  이와타 씨의 사례를 통해 얻을 수 있는 전략은 이렇다. 작은 가게일수록 경쟁자는 하지 않는 ‘작은 무엇’이 반드시 필요하다. 상품이 확실한 우위를 차지할 수 없다면 고객 응대나 영업 방면에서 ‘작은 차별화’를 꾀하라.  따라 해도 좋으니 일단 시작하라 이와타 씨의 신조 중 하나는 ‘따라 해도 좋으니 우선은 시작하자’다. 그가 시도했던 모든 전략이 그의 머릿속에서 나온 것은 아니었다. 그는 “처음에는 흉내 내는 것으로 시작하지만 계속하다 보면 자기만의 스타일이 생긴다”고 했다. 이와타 씨에게 전략 공부 모임을 제안했던 미용실 사장을 모방해 엽서와 소식지를 보내기 시작했고 여기에 직원 사진을 싣거나 4컷 만화를 넣는 등 그만의 새로운 아이디어를 더하는 식이다. 망하기 일보 직전의 도시락 가게를 운영하던 ‘마이너스의 손’ 이와타 씨는 결국 10년 만에 연매출 10억 원의 ‘대박 점포’를 만들어냈다. 지금의 그를 있게 한 것은 ‘운발’도 ‘재능’도 아닌 ‘전략’. 새로운 전략을 시도하는 데서 오는 두려움과 번거로움 그리고 의구심을 버리고 일단 모방이라도 시작하라. 당신도 모르는 사이에 매출이 오르는 기적을 경험할 수 있을 테니. “아무리 작은 가게라도 단순히 열심히만 해서는 소용이 없고 올바른 경영 전략을 세워야 합니다. 덕분에 무엇을 하든 엉망이었던 제가 조금은 인생 역전을 이뤄냈습니다. 앞으로도 열심히 뛸 생각이에요. 여러분도 부디 큰 목표를 향해 나아가시길 바랍니다.” 기사/인포그래픽= 비즈업 김현주 기자 joo@bzup.kr ►일본 ‘작은 가게’ 사장님들의 대박 전략이 더 궁금하시면 여기를 클릭하세요 본 콘텐츠는 웅진씽크빅의 후원으로 제작됐습니다.