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13억 중국 시장 사로잡는 마케팅 방법은?

온라인 마케팅, ‘위챗’과 ‘왕훙’에 주목하라

국내 스타트업계 과열에 대한 우려가 커지며 외국 시장으로 눈을 돌리는 기업들이 하나둘 늘어나고 있다. 십수년째 가장 매력적인 시장으로 자리 잡고 있는 것은 ‘중국’. 이른바 중국식 저성장, ‘신창타이’ 시대에 접어들었다는 분석이 나오지만 여전히 중국의 경제 성장률을 6~7%를 넘나든다. 13억 인구의 소비시장으로서의 강점뿐 아니라 최근 미국 실리콘밸리가 이른바 ‘트럼프 리스크’에 사로잡혀 있어 중국의 매력도는 더욱 주목받는 양상이다.
‘세계의 공장’에서 ‘세계의 지갑’으로 올라선 중국. 13억 중국 소비자들의 지갑을 열기 위해선 어떤 마케팅이 필요할까. 최근 서울 역삼동의 ‘마루180’에서 열린 ‘매쉬업엔젤스 스타트업 서밋’에 발표자로 나선 심새나 ‘아이오앤코’ 이사는 “소셜미디어 플랫폼을 활용한 모바일 마케팅”을 강조했다.
심 이사는 중국 베이징대 사회학과를 졸업한 뒤 화장품 쇼핑몰을 창업한 경험 있는 사업가 출신으로, 현재는 아이오앤코에서 중국 내 한국 기업들의 온라인 마케팅과 유통을 담당하고 있다. 심 이사가 전하는 ‘모바일 온리 시대의 중국 마케팅 팁’을 정리해보았다.
(지난 25일 서울 역삼동의 마루180에서 열린 '매쉬업엔젤스 스타트업 서밋'에서 심새나 아이오앤코 이사가 '중국 마케팅 TIP과 왕훙'을 주제로 발표하고 있다. [자료제공=매쉬업엔젤스])

누적 사용자만 39억명...소셜미디어에 주목하라

중국 국가기관 ‘중국인터넷정보센터’(CNNIC)에 따르면 중국 내 인터넷 이용자 수는 지난 6월 7억명을 돌파했다. 이 가운데 스마트폰으로 인터넷을 이용하는 이는 전체의 92.5%인 약 6억5,600만명. 대다수 이용자가 모바일 기기를 통해 인터넷을 사용하고 있는 만큼 SNS(소셜네트워킹서비스) 등 모바일 분야의 발전이 두드러지는데, ‘BATS’라 불리는 중국 4대 인터넷기업인 바이두(Baidu)와 알리바바(Alibaba), 텐센트(Tencent), 시나웨이보(Sina Weibo)의 경우 누적 이용자 수 39억명(올해 상반기 기준)을 돌파하며 무서운 상승세를 보이고 있다. 심 이사는 “바이두(중국 최대 포털)에서는 1분간 검색량이 400만건에 달하고 웨이보(중국판 트위터)는 1분 동안 최대 165만명이 뉴스피드를 읽는다”며 “중국 진출 기업에게 소셜미디어 플랫폼이 중요한 이유”라고 설명했다.
여러 소셜미디어 중에서도 심 이사가 특히 주목한 것은 텐센트의 모바일 메신저 ‘위챗’(WeChat·微信). 지난 2011년 출시된 위챗은 중국 스마트폰 사용자 10명 중 9명이 사용하는 ‘국민 메신저’로, 중국 내 소비 핵심층으로 꼽히는 ‘바링허우’(1980년대생)와 ‘주링허우’(1990년대생)가 가장 많이 이용하는 소셜미디어 플랫폼이다.
심 이사는 “애플리케이션(앱) 안에 쇼핑, 결제, 예약 서비스까지 연동돼 있고, ‘액티브 유저’(실제 사용자)가 많다는 게 위챗만의 강점”이라고 밝혔다. 위챗은 메신저 서비스뿐만 아니라 전자상거래 플랫폼 ‘웨이뎬’(微店)과 모바일 결제 서비스 ‘위챗페이’를 함께 제공한다. 덕분에 소비자는 하나의 앱 안에서 쇼핑과 음식 배달, 식당·병원 예약, 택시 호출, 공과금 결제 등을 이용할 수 있고, 기업은 따로 홈페이지를 만들지 않고도 상품 홍보·판매부터 대금 결제까지 해결할 수 있다.

위챗, 홈페이지 없어도 결제까지 가능

중국의 모바일 쇼핑 규모는 지난해 2조1,000억위안(약 352조1,700억원)을 돌파하며 사상 처음으로 PC 온라인 쇼핑을 앞질렀는데, 중국 국가산업정보망은 “모바일 쇼핑의 성장세에는 위챗페이의 등장이 큰 역할을 했다”고 분석했다. 미국의 IT 벤처투자회사 ‘앤드리슨 호로위츠’(Andreessen Horowitz)는 영국 일간지 ‘파이낸셜타임스’(FT)를 통해 “위챗은 중국을 움직이는 핵심 동력과도 같다”며 “종일 집 밖에 나가지 않아도 위챗 하나면 모든 것을 해결할 수 있다”고 밝힌 바 있다
위챗의 실사용자 수는 월평균 8억600만명(지난 8월 기준) 수준. 이중 위챗 내 결제 서비스까지 이용해본 사용자는 3억명 정도다. 심 이사는 “누적 사용자는 다른 소셜미디어와 비슷한 수준이지만, 서비스를 활발하게 이용하는 ‘액티브 유저’를 고려해보면 위챗이 기업 마케팅에 더 효과적”이라고 전했다.
위챗 마케팅을 위해선 기업 전용 계정인 ‘공중 계정’을 개설해야 한다. 위챗페이 가맹점으로 등록해두면 공중 계정을 통한 쿠폰 발행, 결제 서비스 등도 이용할 수 있다. 댓글을 통해 소비자와 직접 소통도 가능한데, 중국의 많은 스타트업 업체들은 공식 서비스 출시 전 위챗의 공중 계정을 통해 소비자의 반응을 살피는 ‘사전 테스트’ 과정을 거치기도 한다. 위챗을 일종의 ‘테스트베드’(시험대)로 삼는 것. 현재 등록된 공중 계정 수는 약 1,000만개로, 하루에도 1만5,000여개가 신규 개설될 만큼 가파른 성장세를 보이고 있다.

바이럴을 원한다면 인터넷 스타 ‘왕훙’에 주목

공중 계정을 통해 홍보 플랫폼이 마련됐다면 그다음은 ‘바이럴’(viral·소문 마케팅)이다. 1초에도 수십만건의 콘텐츠가 유통되는 소셜미디어의 특성상 아무리 잘 만든 홍보물이라도 전파가 제대로 되지 않으면 사장될 수밖에 없기 때문. 심 이사는 “중국의 소셜미디어는 한국보다 노출되는 콘텐츠 양이 많고 경쟁업체도 엄청나기 때문에 ‘바이럴’에 특히 신경 써야 한다”며 “가장 좋은 방법은 ‘왕훙’(網紅·인터넷 스타)을 활용하는 것”이라고 설명했다.
왕훙은 우리나라의 1인 크리에이터나 파워블로거와 비슷한 개념의 인터넷 스타로, 주로 기업 협찬을 받아 제품이나 서비스를 먼저 사용해보고 그 체험기를 일반 대중에게 전달하며 수입을 올린다. 업체가 진행하는 기존의 정보 전달식 마케팅보다 일반인에게 더 친숙하게 느껴지고, 유명 연예인보다 적은 비용으로 홍보할 수 있어 중국 내 새로운 마케팅 트렌드로 각광받고 있다. 바이두가 진행한 설문조사에서는 중국 국민의 60%가 제품을 구매할 때 기존 광고보다 왕훙의 조언을 더 신뢰한다는 결과도 나온 바 있다.
현재 팔로워 50만명 이상을 거느린 ‘메이저’ 왕훙은 약 100만명. 심 이사는 “왕훙 20명을 섭외해 라이브 방송을 진행하면 200만명의 잠재고객에게 노출되는 효과가 있다”며 “인지도가 낮은 중소기업이라면 활용해볼 만 하다”고 전했다. 실제로 왕훙 마케팅을 통해 단번에 5억원 이상의 매출을 올린 사례도 있다. 심 이사는 그러나 “왕훙 마케팅을 한다고 해서 무조건 판매가 늘어나는 것은 아니다”라며 “라이브 방송을 할 때 큐알(QR) 코드를 넣어서 더 자세한 상품 정보를 볼 수 있도록 하거나 오프라인 상점의 위치 정보, 결제 시스템 등을 함께 제공해줘야 마케팅에서 실제 구매 행위까지 이어질 수 있다”고 조언했다.
/기사∙인포그래픽= 비즈업 조가연 기자 gyjo@bzup.kr
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[자,영업시작] 오직 ‘맛’ 하나로 골목상권 평정한 수제버거 가게 사장님의 하루 훔쳐보기 대한민국 자영업자 550만 시대. 매일 3,000개의 가게가 대박을 꿈꾸며 개업하고 2,000개의 가게가 발버둥 끝에 문을 닫는다. 잔혹한 ‘大자영업시대’의 막이 오른 지 오래지만 자영업에 대한 현실적인 정보를 찾기란 하늘의 별따기. [자, 영업시작]은 기자가 자영업자의 하루를 함께하며 보고 들은 ‘살아 숨쉬는’ 창업 이야기를 다룬다. 경험자의 일상보다 값진 조언은 없는 법이니. 업종: 음식점업/미국식 수제 햄버거 사장님 프로필: #전직 직업군인 #버거 경력 7년 #3년차 자영업자 #불리한 상가 입지를 극복하고 성업 중 관찰 소요시간: 17시간(05:00~22:00) 한줄평: ‘이 세상의 모든 사장님들, 존경합니다.’ ►새벽 5시, 너와 내가 하루를 시작하는 시간 ‘해 뜨기 전이 가장 어둡다’는 말이 실감나는 새벽 5시. 어둠 가득한 송파대로를 지나 가락시장에 들어서니 낮과 밤이 바뀐 듯한 풍경이 펼쳐진다. 일사불란하게 움직이는 지게차와 트럭 사이로 모습을 드러낸 오늘의 주인공. 서울 소재의 한 여대 앞에서 3년째 수제버거 가게 ‘버거인’을 운영하고 있는 정성근(만 35세) 사장이다.  “이 시간에 오지 않으면 사람이 너무 많고 차도 막혀서요.” ‘이렇게 일찍 장 볼 필요가 있나’ 갸웃하던 고개가 절로 끄덕여졌다. 정 사장이 가게에서 일하는 시간은 오전 8시부터 오후 9시. 남들보다 긴 하루를 보내는 자영업자들에게 꽉 막힌 도로에 시간을 흘려보낼 여유는 없다. 도매시장은 이들을 위해 24시간 불을 훤히 밝힌다. 이날 사야 할 품목은 로메인 상추, 토마토 그리고 계란. 유통업자를 통해 가게로 배달시키는 편한 방법도 있지만 시장에서 직접 사는 게 가장 저렴하단다. 정 사장이 피곤한 몸을 이끌고 일주일에 한 번씩 새벽장을 보는 이유다. “어? 저번보다 가격이 싸네요.”  전화로 미리 주문해 둔 상추를 카트에 싣던 정 씨가 환한 표정으로 상인에게 말을 건넸다. 그는 장사를 시작하고 햄버거 재료를 공수하는 거래처를 세 번이나 바꿨다고 했다. 머릿속에 물음표가 떴다. 정기적 거래를 통한 두터운 인간관계와 신뢰야말로 상도(商道)의 핵심 아니던가. “(시장 상인들이) 처음에는 손님을 잡으려고 좋은 가격에 물건을 주거든요. 그러다 슬금슬금 가격을 올려요. 어느 순간부터 바가지를 쓰고 있더라고요. 그래서 거래한 지 2~3개월 정도 지나면 다른 가게를 돌아보면서 가격을 확인해보는 게 좋아요. 시세에 별 관심이 없다는 인상을 풍기는 순간 소위 ‘호구’되기 십상이더라고요.” 빠른 속도로 움직이던 카트가 계란 코너 앞에서 멈칫했다. 이어지는 정 사장의 당혹스러운 표정. “어…. 이럴 리가 없는데. 여기가 제일 싼 곳이거든요.” 지난 겨울 내내 외식업자들을 힘들게 했던 계란 가격이 또 말썽이다. 이날 계란 값은 대란 한 판에 6,850원. 결국 그는 동네 마트에 가봐야겠다며 발길을 돌렸다. ►목이 좋지 않아도 맛만 있으면 손님은 찾아온다 해가 서서히 떠올라 빌딩 끝자락에 걸린 아침 8시. 정 사장이 향한 곳은 서울 용산구의 한 주택가였다. 그를 따라 작은 골목에 들어서며 눈을 비볐다. 대체 이 곳 어디에 햄버거 가게가 있을 수 있단 말인가. “저기예요. 저도 처음엔 제 가게를 못 찾은 적도 있어요.(웃음)” 정 사장의 손 끝이 작고 하얀 동그라미를 가리켰다. 그제서야 햄버거 그림이 그려진 간판이 눈에 들어왔다. 가게 문을 열자 음식점 대신 나타난 것은 지하로 내려가는 계단이었다. ‘주택가’, ‘이면도로’, ‘지하’. 피해야 할 음식점 입지의 완벽한 삼박자. ‘이거 장사가 되긴 하려나’ 걱정이 들기 시작했다. “처음 가게를 시작할 때 자금이 넉넉지 않았어요. 여기는 이면도로에 지하라 월세가 많이 싸거든요. 목이 안 좋아도 맛만 있으면 사람들이 알아서 찾아올 거라는 생각에 이 곳을 택했죠.” 사장님의 본격적인 하루는 이제부터 시작이다. 가장 먼저 할 일은 열 다섯 평 남짓한 식당을 청소하는 것. 물걸레질까지 쓱싹쓱싹 끝내고 나면 그날 팔 햄버거의 재료를 준비한다. 토마토와 채소를 썰고 햄버거의 핵심인 패티도 직접 만든다. 아침에 만든 패티는 당일에 모두 소진하는 것이 정 사장의 원칙. 손님이 많아 패티가 일찍 떨어진다면? 그날 영업은 그걸로 끝이다. “7년 동안 장교 생활을 하다 전역하고 수제버거집에서 3년 넘게 일했어요. 한국에 진출한 미국 브랜드였는데 거기서 패티 만드는 법을 배웠죠. 한국 사람 입맛에 맞는 레시피를 건의하고 다른 버거집에 대한 보고서도 만들면서 참 열심히 했거든요. 그런 게 쌓이다 보니 제 자산이 됐고 지금은 저만의 레시피로 패티를 만들고 있어요.” 소고기를 갈아 뭉치고 눌러 소금과 후추를 뿌리는 작업이 끝없이 이어졌다. 지금의 패티를 만들기 위해 정 사장은 피나는 연구 과정을 거쳤다고 했다.  “소고기의 안심, 갈비살, 부채살 등 여러 부위를 써 보고 지방 비율도 조금씩 바꿔가며 레시피를 발전시켰어요. 일 하면서 서울에 있는 거의 모든 수제버거 집을 다 다녔고요. 맛있는 곳이 있으면 저녁까지 기다렸다가 쓰레기통을 몰래 뒤졌죠. 어떤 재료를 썼는지 보려고요.(웃음)” ►자, 영업 시작 오전 11시 반. 점심 장사를 도울 아르바이트생 두 명이 도착했다. 영업 시작을 알리는 간판에 불이 들어오기 무섭게 손님이 들어찼다. 가게를 들어올 때 했던 걱정이 무색하게도 가게는 금세 활기를 띠기 시작했다. 잘 달궈진 철판에 패티와 베이컨, 계란이 치이익 소리를 내며 올라가고, 버터를 바른 번(햄버거 빵)도 노릇노릇 익어갔다. 햄버거를 완성해가는 정 사장의 손놀림이 점점 빨라진다.  “지금 주문하시면 20분 정도 기다리셔야 할 것 같아요. 죄송합니다.” 24명이 앉을 수 있는 테이블이 가득 차고 어느새 가게 문 앞은 자리가 나길 기다리는 손님들로 북적였다. 햄버거를 포장해 가기 위해 20분을 기다리겠다는 손님도 있었다. 주방이 바빠질수록 기자의 눈도 팽글팽글 돌았다. 지켜보는 것 말고는 하는 일이 없는데도 혼이 나갈 지경이다. 만약 저 자리에 있었다면 앞치마를 벗어 던지고 가게를 나가 다시는 돌아오지 않을 것 같다. 그런데 우리의 사장님은 신기하게도 표정 하나 변하지 않는다. “제가 정신줄을 잡지 않으면 같이 일하는 아르바이트생들이 영향을 받아요. 주문이 너무 몰려 알바생들에게 공황이 온 것 같다 싶을 땐 절대 채근해선 안 돼요. 일단 일을 다 멈추게 하고 차근차근 정리를 도와주죠. 손님들에게 음식이 조금 늦게 나가더라도 모든 일을 망치는 것보다 나아요.” 전쟁같던 점심 시간이 끝나고 오후 3시가 되자 정 사장은 가게 문을 걸어 잠갔다. 저녁 장사가 시작되는 5시까지 좀 쉬나 싶었는데 다시 요리용 장갑을 집어들었다. 그렇게 소고기를 뭉쳐 찍어 누르고 간을 하는 작업이 한 시간 반 가량 반복됐다. 이때부터였다. ‘자영업, 힘들다 힘들다 하지만 이 정도일 줄은 몰랐다’는 생각을 하게 된 건. 저녁 영업까지 남은 시간은 20분. 정 사장은 오후 4시 반이 넘어서야 점심 식사를 하러 근처 식당을 찾았다. 메뉴는 냉면. 시간이 없으니 후루룩 먹을 수 있는 찬 음식이어야 한단다. 하루 중 처음으로 엉덩이를 붙이고 앉을 수 있는 시간이었지만 그는 문자 그대로 ‘냉면을 마시고선’ 5분도 안 돼 자리를 털고 일어났다.  ►누구보다 맛있게 할 수 있다는 자신감이 있을 때 창업하라 “저녁 때는 점심만큼 손님이 한꺼번에 몰리지는 않아요. 조금씩 꾸준하게 오시죠. 그래서 점심시간보단 수월해요.” 이어진 저녁장사에도 그는 전혀 지쳐보이지 않았다. 한 것 없는 기자의 다크서클만 점점 짙어진다. 진심으로 궁금했다. 이같은 하루가 매일 이어져도 정말 힘들지 않은 걸까.  “직업 군인 출신이라 그런지 많이 힘들진 않아요. 군대만큼 힘든 게 없잖아요.(웃음) 손님들이 ‘폭풍흡입’ 하고 텅빈 쟁반만 남으면 큰 힘을 얻어요. 한 입 딱 드시고 주방을 바라보시면서 ‘와~’ 하실 때 그렇게 기분 좋을 수가 없죠. 정말 재밌는 직업이라고 생각해요.” 햄버거 맛에 대한 열정과 자부심 덕에 힘든 줄 모르고 즐겁게 일 한다는 정 사장. 덕분에 ‘버거인’은 입소문만으로 불리한 상가 입지를 극복하고 월 매출 1,500만원을 바라볼 정도로 성장했다. 그는 “맛에 대한 엄청난 노력과 연구가 있었기에 여기까지 올 수 있었다”고 말한다. 뻔하디 뻔한 얘기지만 생각보다 많은 외식업 창업자들이 간과하고 있는 만고불변의 성공비결이다.  지난해 말 기준 사업기간이 1년도 채 안 되는 음식점업 자영업자 비중은 23.8%. 모든 산업을 통틀어 조기에 폐업할 확률이 가장 높지만 진입장벽이 낮은 탓에 너도나도 뛰어들고 있는 게 음식점업이다. 이토록 치열한 외식업 시장에 3년 먼저 뛰어든 창업 선배는 어떤 조언을 했을까. “어떤 메뉴든 누구보다 맛있게 할 수 있다는 자신감이 있을 때 창업하라고 말씀드리고 싶어요. 누구나 낼 수 있는 음식 맛이라면 창업을 다시 고려해보는 게 좋을 것 같아요. 손님들이 다른 데서 같은 음식을 먹어도 ‘아, 거기가 더 맛있었어’라고 할 정도면 충분하다고 생각해요.” 영업이 끝나기 전 마지막으로 그에게 물었다. 얼마 전 한국에 상륙해 엄청난 인기를 끌고 있는 쉐이크쉑(ShakeShack) 버거보다 버거인의 햄버거가 더 맛있다고 자신할 수 있느냐고. 질문이 채 끝나기도 전에 확신에 찬 답이 돌아왔다. “자신있습니다.” 영업 마감 시간을 30분 남겨놓고 준비해 둔 패티가 모두 동났다. 이제 모든 게 끝인 줄 알았건만. 정 사장은 철판을 깨끗이 닦아내고 주방 벽에 튄 기름을 없애느라 계속해서 몸을 움직였다. 징그럽게 긴 하루다. 이른 새벽 가락시장 가던 길보다 더 짙은 어둠이 여대 골목의 이면도로를 지배한 밤 11시. 버거인의 간판 불이 ‘드디어’ 꺼졌다. 자, 진짜 영업 끝. 기사/사진= 비즈업 김현주 기자 joo@bzup.kr 영상 촬영/편집= 비즈업 김경범 PD ▶︎오직 맛 하나로 숙대 앞 골목을 평정한 '버거인' 정성근 사장님의 창업 이야기를 오디로클립으로 더 듣고 싶으시면 클릭하세요. http://www.yes24.com/24/Category/Series/001001025008008?SeriesNumber=211863
동네카페에서 훼마 커피머신을 만나다
점심먹고 동료와 커피를 마시러 가는게 낛이다 가능한 동네 상권을 살리기 실천을 위해 프렌차이즈 천원커피는 안가려고 노력한다 그리고 우린 삼천원짜리 작은 개인카페에 들린다 여기서 아이러니 하게도 이태리 커피머신의 아버지 훼마를 만났다 착한가게였네요 피스톤식 기계가 높은 온도에서 에스프레소의 추출이 이루어짐에 따라 크레마와 향이 빨리 없어진다는 것이 ‘옥에 티’였다. 이를 보완하는 과정에서 증기압 대신 수압을 이용하는 1958년 훼마(Faema)가 현대식 커피머신이 탄생했다.오늘 보일러 시스템과 전동 펌프를 장착한 것이다. 훼마 커피머신은 수평으로 바뀌는 커피바의 비약적인 발전을 가져왔으며, 작업 능률과 편의성을 더욱 증대시키는 요인이 되기도 했다. 피스톤압력을 전동펌프가 대신 9Bar 정도의 압력을 일정하게 유지할 수 있게 된 것도 큰 소득이었다. 일정한 맛의 커피를 더욱 간편하게 추출할 수 있게 됨으로써 커피사업의 대형화가 가능했다. 어찌보면 결국 훼마가 커피 프렌차이즈를 가져왔으니 아이러니하다. 독립보일러 시스템은 그룹마다 소형 보일러를 따로 장착한 것으로, 아주 미세한 온도의 조절이 가능한 제품이다. 호주에서는 프렌차이즈는 살아남질 못한다 로컬의 퀄리티가 훨씬 높고 서비스가 획일화된 프렌차이즈 서비스보다 정감있는 친밀서비스가 지역상인을 사랑하는 지역주민의 충성도로 이어진다. 그들은 동네 내가 가는 카페에 들려 하루 일과를 묻고 수다로 시작하는게 일상같았다. 메뉴의 개성과 맛이 흔한 프렌차이즈는 따라가질 못한다. 로컬을 사랑해주는 고객님께 대한 보은같이 말이다. 본김에 대표머신들 이름이나 알아보자 커피의 대형화를 이끈 훼마 에스프레소 머신의 시작 베째라, 이름이 . .ㅋ 피스톤 원리를 도입시킨 가찌아, 이도 이름이. . 에스프레소 머신의 명품브랜드 라마르조꼬 돈 좀 있고 바리스타가 추출시간까지도 컨트롤 가능한 수준이면 맘껏 기술을 부려볼 수 있는 워너비 머신. 이 비싼 머신이 호주에서는 동네 작은 가게에서도 쓰더라. . 쩝. . 이상 동네카페 훼마에서 시작된 커피머신 수다였습니다.