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협상에서 분리한 상황을 뒤집는 비법

협상에서 내게 불리한 상황에 처해 있을 때 어떻게 돌파해 나갈까 막막한 경우가 참 많죠?
사실 협상에는 만병통치약이란 것은 없습니다.
상황이 항상 너무나 가변적이고, 또 프로세스가 협상 마다 다르기 때문입니다.
그러나 제가 해 본 수많은 협상 중에서 한 가지 깨달은 비법이 있습니다.
그것이 항상 통하지는 않지만 대부분의 경우 매우 유익합니다.
그것은 한 마디로 질문을 해보는 것입니다.
협상이란 것은 아시는 대로 한 마디로 카드의 싸움 아닙니까?
나에게 얼마나 카드가 많으냐 하는 것이 결국 협상의 승패를 좌우하죠.
그런데 협상의 카드를 어떻게 찾을 수 있을까요?
그 출발점은 상대방이 아쉬워하는 것이 무엇인가를 찾는 것입니다.
그걸 어떻게 찾을까요?
질문을 해 보는 것입니다.
미리 10개 정도의 질문을 준비해 보십시오.
질문 하나씩 하나씩 자연스럽게 던지면서 상대방이 어떤 점을 아쉬워할 것인가에 대해 단서를 찾아보는 것입니다. 아쉬워 하는 것을 해소해 줄 수 있는 방안, 그것과 협상을 연결시켜 보는 것입니다.
예를 들어 지금 가격 협상을 하고 있는데 상대방이 신제품 개발에 대해서 굉장히 고민을 하고 있다고 생각해 보십시오. 신제품 개발과 가격을 어떻게 연결시켜서, 내가 신제품 개발에서 도움을 줄 수 있을까 하는 것을 생각해 내신다면 가격협상에도 도움이 될 수 있는 거죠!
상대방이 품질의 문제에 대해 여러 가지 큰 고민이 있다면, 그것과 고민시켜 보는 방식으로 하나의 돌파구를 찾는 방법이 있습니다.
한번 시도해 보십시오.
IGM 세계경영연구원 전성철 회장
◎ '임원 및 CEO 전문교육기관' IGM 세계경영연구원이 제공합니다.
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얼룩진 손수건
19세기 유명한 사상가이자 화가였던 존 러스킨이 어느 파티에서 손수건을 바라보며 울상으로 앉아있는 한 귀부인에게 다가가 이유를 물었습니다. 그러자 귀부인은 존 러스킨에게 값비싼 손수건을 내보이며 말했습니다. ​ “이 손수건은 최고급 실크로 만든 것인데 누군가가 여기에 잉크를 쏟아 버렸어요. 손수건에 얼룩무늬가 생겨 이제는 아무짝에도 쓸모가 없게 됐어요.” ​ 존 러스킨이 손수건을 물끄러미 바라보고는 귀부인에게 손수건을 며칠만 자신한테 맡겨 달라고 했습니다. ​ 미술에도 탁월한 재능을 갖고 있던 러스킨은 손수건의 잉크 자국을 이용해 아름다운 나무와 숲과 새의 모양을 그려 넣었습니다. ​ 하나의 예술작품이 된 손수건은 그 이전보다 훨씬 고상하고 우아해 보였습니다. ​ 귀부인은 그림이 그려진 손수건을 다시 받고는 너무도 감격했습니다. 사람도 마찬가지입니다. 간혹 실패를 인생의 오점이라고 생각할 때가 있습니다. 그러나 오점 없는 인생은 없고, 오점이 있더라도 그 삶은 여전히 귀한 생명이자 순간입니다. 누구나 한 가지 이상의 오점을 가지고 있지만 명심해야 될 건 오점이 영원히 오점으로 남지 않는다는 것입니다. ​ 손수건의 얼룩이 작품이 된 것 처럼 어떻게 가꾸고, 바꾸느냐에 따라 인생이란 큰 백지 속에서 하나의 작품이 되기도 합니다. ​ ​ # 오늘의 명언 허물이 있다면, 버리기를 두려워 말라. – 공자 – ​ =Naver "따뜻한 하루"에서 이식해옴..... #오점#얼룩#인생#삶#명언#영감을주는이야기#교훈#따뜻한하루
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