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IR 나선 스타트업 대표가 ‘만병통치약’을 팔아선 안 되는 이유

◼︎ 초기기업 투자 전문 VC들이 전하는 스타트업 프레젠테이션(PT) 조언

“다들 '약 장수’처럼 발표를 해서 아쉬웠어요. ‘모든 상황이 좋고, 우리는 다 잘 할 수 있다’며 마치 만병통치약 팔듯 얘기를 하는데 이건 결코 좋은 전략이 아니에요.”

최근 서울 역삼동 디캠프(은행권청년창업재단)에서 열린 디데이 행사. 심사위원으로 참석한 송은강 캡스톤파트너스(벤처캐피탈·VC) 대표가 발표자들을 향해 날카로운 비평을 던졌다. '디데이’는 디캠프가 매월 주최하는 데모데이 행사로 다섯 개의 스타트업 팀이 초기 기업 투자를 전문으로 하는 VC들을 상대로 자기 기업을 소개하고, 이를 통해 시드머니 투자 유치를 위한 발판을 마련할 수 있도록 하는 자리다.  
각종 창업 지원과 투자를 받기 위해 결코 피할 수 없는 관문, 프레젠테이션(PT). 디데이를 비롯해 대부분의 기업 설명회(IR) 자리에서 PT에 주어지는 시간은 5~15분 안팎에 불과하다. 창업자들 입장에선 자기 기업의 장점만 어필하기에도 턱없이 부족한 시간. 자연스레 PT는 ‘우리 서비스는 만병통치약이에요’ 식의 설명으로 흐르기 십상이다. 문제는 이 같은 ‘장점만의 나열’이 오히려 회사를 돋보이게 만드는 것이 아니라 ‘약장수’처럼 보이게 한다는 점. 이날 데모데이 행사에서 발표자들이 받았던 질문들과 VC의 조언을 통해 ‘좋은 스타트업 PT’의 조건들을 정리해봤다.

‘만병통치약’하면 떠오르는 것? ‘사기꾼’


“만병통치약을 파는 약장수나 상품 칭찬만 늘어놓는 세일즈맨을 보면 혹하는 마음보다 의심이 먼저 들기 마련입니다.”

송 대표가 앞서 지적한 ‘장점’과 '강점’만을 과도하게 내세우는 PT는 창업자들이 가장 저지르기 쉬운 실수 가운데 하나다. 당연히 잘하는 것을 중심으로 장밋빛 미래를 부각시켜야 좋은 점수를 받지 않을까 싶지만 VC들의 의견은 다르다. 모름지기 사업에는 위험과 위협요소가 존재하기 마련인데 무조건 ‘다 좋다’고만 하면 오히려 진정성을 느끼기 힘들다는 것.

이날 발표자들과 VC 사이에 가장 많이 오갔던 질의응답도 발표자가 간과했거나 언급하지 않은 ‘사업 위험’에 관한 것이었다. VC들은 발표가 끝나자마자 진입 장벽 해소 방안, 카피캣과의 차별화 전략 등 설명이 부족했던 리스크 관련 질문을 쏟아냈다. 평소에 깊이 고민하고 발표자료를 준비해 둔 분야가 아니라면 이런 상황에서 창업자는 “저희는 무조건 잘 할 수 있습니다!”라고밖에 답할 수 없다.

송 대표는 전체 심사평에서 “장점, 강점만 급하게 늘어놓는 것보다 발표 시간 내에 창업자가 직면한 사업의 어려움과 장애물을 솔직히 공개하고 회피·극복 방안을 제시하는 팀이 투자자의 신뢰를 얻기 쉽다”고 조언했다. 

병을 치료해준다고 해서

모든 소비자가 지갑을 여는 것은 아니다


“사용자 시나리오가 잘 상상되지 않는데 어떤 사람이 고객인 거예요? 타깃 예상 규모가 어느정도 되죠? 생각보다 많다는 게 무슨 의미인가요?” 틈새 시장을 노린 아이디어로 창업한 스타트업 팀의 발표가 끝나자 VC들이 타깃 고객에 대한 의문을 표시했다. 정확히 ‘누구’를 노리고 만든 서비스인지 드러나지 않는다는 것. 소비자의 불편을 해결해주는 서비스라고 해도 이를 겪는 사람 모두가 지갑을 열지는 않는다. 다른 대체수단이 얼마든지 있을 수 있기 때문이다. 서비스 제공자가 찾아야 할 것은 ‘다른 해결방법이 있음에도 불구하고 우리 서비스를 이용하려는 고객층’이다. VC들은 “타깃을 제대로 정의해 수요 예측을 하지 않으면 ‘니즈를 가진 사람이 얼마나 있을까’ 하는 투자자의 의구심을 해소해주기 어렵다”고 지적했다. ‘예상보다는 많을 겁니다’, ‘이 사람의 상황, 저 사람의 상황도 다 해결할 수 있습니다’ 식의 답변은 금물. 이는 관절염을 앓는 노인들에게도, 두통을 호소하는 직장인에게도 전부 잘 듣는 약이라고 광고하는 것과 다름 없다. 심사위원을 설득하려면 제품을 살 사람이 누구이며 숫자가 얼마나 될지 합리적으로 추측한 결과물을 보여줘야 한다. 정신아 케이큐브벤처스 상무는 전체 심사평에서 “누가 어떤 상황에서 서비스를 쓰게 될지 깊은 고민을 했으면 한다”고 당부했다. 류중희 퓨처플레이 대표는 “만약 정확한 타깃 정의가 어렵다면 듣는 사람이 수긍할 수밖에 없는 자세한 상황 예시를 들어주는 것도 투자자를 설득하는 좋은 방법”이라는 조언을 남겼다.

‘좋은 약을 만드는 것’만큼 중요한 건 ‘잘 파는 것’


“영업이 힘들 것 같은데 비용 구조에 영업비가 반영된 건가요? 마케팅 전략은 뭐예요?”  모든 발표자들이 공통적으로 받았던 질문 ‘마케팅 전략’. 기업을 영위하는 데 ‘잘 만드는 것’ 못지 않은, 아니 어찌보면 더 중요한 요소가 ‘잘 파는 것’이라는 사실에는 이견이 없을테다. 그럼에도 다수의 초기 창업가들이 서비스 제작 자체에 집중하다 마케팅을 도외시하는 실수를 저지른다. 아무리 좋은 서비스라도 소비자에게 닿지 않는다면 사장되는 법. 이 진리는 당연히 IR PT에도 유효하다. VC의 눈에 누가봐도 뻔한 마케팅 방안을 슬쩍 보여주고 넘어가는 팀과 창의적이고 꼼꼼한 마케팅 전략을 제시하는 팀은 천양지차다. 송은강 대표는 “목표 판매수치를 정해놓고 이에 도달하기 위한 구체적인 장단기 전략들, 고객 상태 등의 내용을 충실히 담는 것이 중요하다”면서 “혹시 마케팅에 어려움이 있다면 이를 솔직하게 밝히고 극복방안을 제시하면 좋은 평가를 받을 수 있다”고 조언했다.

아픈 사람이 많으면 뭐해?

핵심은 ‘우리 회사의 약’이 성공할 수 있는 이유


“카피캣이 나오기 쉬울 것 같아요. 비슷한 서비스가 나오면 고객들이 금방 옮겨가지 않을까요?” 유일하고 독보적인 기술력을 갖고 있지 않으면 경쟁사들이 눈 깜짝할 사이에 우후죽순 생겨나는 시대다. 이런 상황에서 “수요가 많고 시장전망이 좋으니 성공 가능성이 높다”는 내용의 발표로는 투자자의 마음을 사로잡을 수 없다. 시장전망이 좋다는 얘기는 그만큼 시장에 진입하려는 사람이 많을 것이라는 의미이기도 하다. 투자자들의 관심을 끌기 위해서는 경쟁자보다 우위를 차지할 수 있는 ‘차별화 포인트’가 더해져야 한다.  이택경 매쉬업엔젤스 대표는 “5년 전만 해도 시장 선도자가 우위를 차지하기 쉬웠지만 요즘은 될 만한 시장이다 싶으면 경쟁사가 1년 내로 20개까지 나온다”며 “아이템도 중요하지만 ‘우리 팀만이 갖고 있는 경쟁력’이 무엇인지 고민해야 할 시점”이라고 총평했다. 
기사/사진= 비즈업 김현주 기자 joo@bzup.kr

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일기쓰기 / 에세이 쓰기 같이 해보실 분 구합니다~!
안녕하세요! 빙글을 잠깐 쉬었는데 오랜만에 들어와보니까 드로잉 모임도 있고 필사 모임도 있더라고요! 그래서 저도 제 관심사에 맞게! *에세이 쓰기 / 일기 쓰기* 모임을 열고 함께 하실 분들을 구할까합니다! 저는 사실 에세이(?)라고 말하기에는 조금 쑥스러운,, 일기같은 글을 쓰는 걸 좋아하는데요. 어쨌든 모든 글이라는 것은 '나'에 대한 글쓰기라고 생각합니다. 글을 잘쓰는 방법이 무엇이냐! 저도 아직 잘 쓰지 못하지만, 가장 첫 번째가 일단 책상 앞에 앉아서 무슨 글이든지, 자판 위에 손을 올려놓고 쓰기 시작하는 것입니다. 아주 유명한 작가들 마저 매일 시간을 정해두고 글이 나오든 안나오든 4시간 5시간씩 책상 노트북 자판 위에 손부터 올려둔다고 하죠! 여러분은 자기 자신에 대해 잘 안다고 생각하시나요? 집중하지 않으면 휙휙 흘러가버리는 하루하루를 보내기 쉬운데, 우리의 삶에서 진짜 나 자신과, 내가 진정으로 원하는 것을 모른다면 너무나 슬프지 않을까요? 솔직하게 내 마음의 단어를 하나하나 눌러담아 적다 보면 항상 새롭게 저에 대한 발견을 하게 됩니다. 일단 제가 생각하는 에세이 쓰기 모임 방식은, 일주일에 1번-2번 정도 주제를 하나 정한 후 시간을 정해서 (오후 5시부터면 다같이 오후 5시에 글을 쓰기 시작) 30분-1시간 정도의 시간을 투자해서 짧든, 길든 에세이 한 편을 완성하는 것을 목표로 합니다. 하지만 세부적인 부분들은 같이 정해봐요! +일기, 에세이를 비롯해서 시 등 창작문예의 어떤 방식이든 상관 없을 것 같아요! 먼저 저는 국문학과 출신이었어요. 그래서 글을 많이 쓸 수밖에 없었고, 어찌되든 앞으로도 계속 글을 쓰고 싶은 마음입니다! 글이라는 것이 솔직하고 담백하게 자신의 생각과 감정을 담는다면, 우열이라는 건 없기 때문에 서로 평가하지 않고 생각과 각자의 시선을 나누면 될 것 같아요! 그러니까 부담가지지 마시고 참여하시라고요! 저도 그냥 있으니까 너무 글을 안써서 같이 서로 독려하며 글을 써볼 분들을 기다립니다. 제발! 댓글을 달아주신다면, 모임을 만들어보도록 하겠습니다~!~!~! 마지막으로 일기를 매일 꼬박꼬박 쓰는 걸로 유명한 아이유와 작가 김중혁씨의 대화를 남깁니다. 단속적인 자아. 매일 변하는 내 자신이 궁금하지 않나요?
아무도 우리를 부르지 않는 곳에 우리가 있다.
3일 후면 이사를 해야 했기에 파리로 돌아온 다음 날 바로 매트리스를 사러 마들렌느 역에 있는 이케아에 다녀왔다. 시내에 자리 잡은 이케아여서 규모는 크지 않지만 지하철로 바로 올 수 있어 몇 번을 이곳으로만 와서 두 손으로 안고 갈 수 있는 만큼의 물건들만 사서 돌아가곤 했다. 오늘은 며칠 동안 고민하던 매트리스를 사러 온 것. 프레임은 전세입자가 우리에게 넘겨주고 가서 그 위에 얹은 매트리스만 사면 됐는데.. 어떤 매트리스가 좋을지 고민만 하다 지난번에는 미처 사지 못하고 돌아갔고 오늘은 더 이상 미룰 수도 없어 결정을 하고야 말겠다며 두 손을 말아 쥐고 다시 이곳까지 왔다. 서울에 있을 때는 그녀의 표정을 보고 그녀의 마음에 드는 물건이면 괜스레 나도 정말 홀린 듯 굴면서 억지로라도 그녀의 품에 안겨주고 했었는데 프랑스에서는 아무래도 모든 것을 다 터놓고 함께 의논을 하게 된다. 이제는 나의 돈도 아니고 그녀의 돈도 아니고 둘의 지속력의 관한 문제이다 보니, 서로 감정을 누르고 여러 가지를 생각해보게 되는 것. 그러다 보니 그녀는 ‘어때?’라는 질문을 자주 하게 되었다. 나는 서울과 다르지 않게 ‘좋은데?’라고 답을 해주지만 그녀는 좀처럼 다음 단계로 넘어가지 못하고 늪과 같은 고민에 다시 빠진다. 처음 그녀를 만났을 때 나와는 다르게 호불호가 분명하고 취향이 확고해서 신기했었고, 그녀와 무엇을 보러 가고 또 자잘한 물건이라도 구경하고 홀리고 사고 만족하는 일들이 내심 즐겁기도 했었는데.. 무엇을 사고 돌아오는 날보다 무엇을 사지 못하고 돌아오는 날이 더 많아져 돌아오는 길 혼자 속으로 가슴이 쓰린 적이 많았다. 당연히 필요한 물건이라도 10유로 20유로가 넘어가면 고민을 하게 되는데.. 옷들도 집에서 필요한 여러 가지 그릇, 컵, 칼, 드라이버, 상자 등도 모두 모두 다 고민의 대상이 되니 큰일이다. 아무래도 규모가 작은 삶이라면 뜻과 다르게 뭔가를 포기를 하고 돌아가는 상황은 최대한 피할 수 있기에.. 나도 그녀도 스스로 모르게 그렇게 되고 마는 것. 하지만 버티기만 하는 삶은 얹는 게 없으니 자신감이 쌓이면 우리 꼭 공격도 하자. 조금 가격이 있는 매트리스를 집에서 같이 마음먹고 왔지만, 결국 이동과 처분의 가능성 등을 고려해서 기본 매트리스 하나와 쉬어 매트리스 하나로 쪼개어 사기로 했다. 상품을 결정하고 온라인으로 주문을 한 후에 유명하다던 이곳 이케아의 핫도그를 먹었다. 고기와 채소들을 섞어 만든 소시지에 튀긴 양파가 바삭해서 아주 맛이 있었다. 한국보다는 양은 작고 진한 카페 알롱제까지 마시니 얼마나 걸었는지는 그만 잊어버리고 말았다. 매트리스와 여러 물건들을 한 번에 결정하지 못해서 몇 번이나 나를 이곳까지 끌고 왔다고 생각한 그녀는 미안한 마음에 내가 저번에 관심을 가지던 마들렌느 성당을 들렸다 집으로 돌아가자고 했다. 난 성당 안은 굳이 지금 갈 필요 없으니 산책이나 하며 조금 돌아서 돌아가자고 했다. 마들렌느 성당의 정면을 지나가면서 성당을 배경으로 두고 걸어가는 그녀를 핸드폰으로 찍고 있었는데 엠마가 ‘왼쪽 봐봐’라고 들뜬 목소리로 나의 팔을 당겨댔다. 고개를 돌려보니 흐렸던 하늘은 어느새 개였고 노랗게 물든 하늘 아래로 노란 머리를 한 가느다란 바늘 같은 기둥이 서 있었다. “왼쪽 보라니까! 봤어?” “응, 근데 저게 뭐지?” 우리는 파리를 오는 동안 준비하는 것들에 치여 어디에 무엇 무엇이 있는지 전혀 조사도 못 하고 왔기에 마들렌느 성당이 무엇과 마주하고 있는지 전혀 몰랐던 것이다. 몇 번을 이 곳에 왔는데 우리의 고개 너머로 이런 장면이 있을 줄이야.. 노란 하늘과 더 노랗게 빛나는 기둥에 이끌려 우리는 그곳으로 걸어갔다. 차들이 분주히 돌아 나가는 거대한 광장. 고풍스러운 건물들이 둥글게 물러나 준 그 한가운데에 서 있는 황금색 머리의 기둥. 우리가 멀리서 보고 따라온 노란 머리의 기둥은 이집트 룩소르 신전에 있다가 프랑스로 건너온 오벨리스크였다. 그리고 여기는 역사책에서만 봐 오던 프랑스혁명의 상징, 루이 16세와 마리 앙투아네트가 단두대에서 목이 잘린 혁명 광장, 지금의 콩코흐드 광장이었다. 파리에 와서 집을 구하고, 매일같이 학교를 나가느라 여행이라면 당연히 갔을 곳들도 2주가 넘게 못 가보고 있었는데, 계획도 없이 이곳으로 걸어오게 됐다는 게 신기했다. 천명이 넘는 사람들의 목이 잘린 자리에 세워진 분수는 노을 빛을 그대로 받아 (아니러니하게도) 매우 아름다웠다. 배로 4년에 걸쳐 파리로 옮겨졌다는 오벨리스크는 그 과정이 그려진 기단 위에 아름다운 상형 문자 무늬를 하며 서 있었고 그 오른쪽으로는 파리라는 글자와 함께 가장 많이 본 상징, La Tour Eiffel 에펠탑이 나무 가지들 너머로 얼굴을 내밀고 있었다. 그리고 넓은 직선대로의 끝에 개선문이 서 있는 것도 보였다. 그렇다면 저 넓은 대로는 Avinue des Champs-Élysées 샹젤리제 거리겠구나. 우습게도 우리가 지금 파리에 있구나. 아직은 실감이 가지 않아 서로에게 뻔한 질문을 하며 신기함을 즐긴다. 무엇을 하러 왔을까를 끝없이 물어야 하는 곳에 우리가 있다. 왜냐하면 이곳에는 우리가 오기 전까진 우리의 자리가 전혀 없었기 때문이다. 이곳의 학교는 출석을 부르지 않는다. 결석을 해도 이유를 묻지 않는다. 그래서 나는 형의 결혼식을 위해 2일간의 수업을 빠진 것을 굳이 선생님께 말하지 않았다. 아무도 우리를 부르지 않는 곳에 우리가 있다. 파리라는 곳에 우리가 있다. 부르지 않아도 많은 예술가들이 굳이 찾아왔던 곳. 더럽고 누추한 곳에서 생을 잘라먹으며 버티다 끝내 묻히기까지 한 이곳. 그 블랙홀 같은 곳에 지독한 중력을 간신히 이겨내고 날아오른 우리가 쉼표도 없이, 기꺼이 빠져들고 있었다. 글, 영상 레오 2019.11.12 파리일기_두려운 날들이 우습게 지나갔다
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