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최고의 협상가는 자기 내면과 먼저 협상한 평온한 사람이다.
1981년 로저 피셔와 윌리엄 유리가 집필한<Getting to Yes>는 지금까지 무려 1300만 부가(영어판 기준) 판매되었고 전 세계 34개 언어로 번역되었다.  협상의 바이블로 칭하기에부족함이 없는 도서다. 하버드대학교 협상 프로젝트 설립자인 윌리엄 유리는 이 책을 출판하고 지난 40년간 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁지역을 누비며 협상 전문가로 치열한 활약을 펼쳤다. 최근에는 러시아-우크라이나 전쟁이 터지자 전 세계의 여러 이슈에 전문가와 의견을 나누는 유명 팟캐스트 ‘글로벌 임팩트 쇼(Global Impact Show)’에 출연해 ‘두 국가 간 협상’에 대해 협상전문가로서 자신의 의견을 말하기도 했다. 청취자들은 “윌리엄 유리는 언제나 평화로 향하는 길을 안내하는 데 영감을 주는 인물”이라고 극찬했다. 윌리엄 유리는 예전에는 미처 알지 못했던 중요한 사실 하나를 깨닫게 된다. 그것은 바로 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 상대방이 아닌 바로 나 자신이라는 것이다. 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 알게 되었다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다. 그리고 마침내 그간의 경험을 정리해서 <Getting to YES with Yourself> (한국어판 제목은 <윌리엄 유리 하버드 협상법>)를 출간했다.  즉, 자기 자신으로부터 예스를 이끌어 내는 협상법을 정리했고 이것이 협상에서 가장 중요한 것이라고 밝히고 있다. "내가 깨달은 부족한 그 무엇은 바로, 가장 우선시 되고 중요한 '나 자신과의 협상'이었다.  나 자신으로부터 예스를 이끌어내는 것이 곧 다른 이들에게서 예스을 이끌어내는 방법이 될 것이라고 생각했다.  나는 이번 책을 전작 <Getting to Yes>에서 채우지 못한 절반의 부족한 부분이라 생각하며 집필했다.  이는 반드시 필요한 내용이지만 , 과거의 나는 이것이 얼마나 중요한지 충분히 알지 못했다." 40년 만의 후속작은 <타임>지가 선정한 최고의 협상책 중 한 권으로 선정되었고 윌리엄 유리는 이 책에서 직접 겪은 풍부한 협상 경험을 다양하게 풀어놓는다. 하버드에서 문화인류학 박사과정을 마친 그는 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 다툼과 분쟁을 오랫동안 연구하며 자신으로부터 예스를 이끌어내는 협상법 6단계를 완성했다. 윌리엄 유리는 자신으로부터 예스 이끌어내기가 쉬워 보여도 자기 자신에 귀 기울이고, 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 갈등 상황에서는 거의 생각하지 않는다고 한다. 이 각각의 단계는 운동선수가 훈련을 지속적으로 하는 이치와 같아서 더 많이 단련할수록 강해지며 결국 자신이 바라는 목표를 이루게 해준다. 자신으로부터 시작된 예스는 여섯단계를 거쳐 하나의 내면의 예스가 되어 타인으로부터 손쉽게 예스를 이끌어낼수 있게 된다.  윌리엄 유리가 말하는 협상은 내가 이기고 상대방을 지게 하는 것이 아니고 나와 상대방이 이겨서 결국은 모두 이기게 되는 윈윈윈 이다. 이것은 사실 일반적으로 생각하는 협상을 떠올리면 파격적인 반전이다.  협상은 원래 상대방과 하는 것이기에 지금까지 모든 협상책에서 얘기한 핵심 포인트는 상대방이었다. <어떻게 원하는 것을 얻는가>의 저자 스튜어트다이아몬드 교수는 다음과 같이 협상을 정의했다. "진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다." 강의실에서 교수님이 얘기한 내용과 전 세계를 누비며 풍부한 현장경험을 쌓은 협상전문가의 관점은 그 시작부터가 완전히 다른 것이다.
아침에 제시간에 일어나기 위한 방법.jpg
매일 아침 우리의 모습 삐빅 삐빅 삐빅 삐빅 너 정말 밉다.. 오전 7시 알람이 울린다.  눈꺼풀은 매우 무겁고 몸은 뻐근하다.  어제 너무 늦게 자는 것이 아니었다. 일어나야 한다는 생각은 들지만 침대를 벗어나기에는 이불 안은 너무 따뜻하고 포근하다. 일어나기가 너무 싫어서 10분, 20분 정도를 더 자기 위한 계획을 세우기 시작한다. '출근 시간(첫 수업 시간)이 8시 반이고 준비 시간이 20분, 통근(통학)시간이 1시간이니 10분 정도 더 자도 괜찮아!' 그리고 알람을 10분 뒤로 맞추고 잠깐의 안식을 취한다. 10분 후 여전히 일어나기가 너무 싫다.  나중에 바빠지겠지만 준비 시간을 10분 더 줄이기로 계획하고 다시 알람을 10분 뒤로 맞추고 다시 눈을 감는다. 10분 후 10분이 너무나 짧게 느껴져 야박하지만 이제는 정말 일어나지 않으면 지각을 하기 때문에 억지로나마 일어난다.  몸은 여전히 뻐근한 채로 일어나 억지로 세수하고 머리를 감고 머리를 대충 말리고 옷도 눈에 보이는 것 대충 집어 입는다.  빠르게 준비한다고 했는데 13분이 걸렸고 지하철(버스)를 놓치지 않기 위해 뛰기 시작했다. 저 지하철을 타야만 해!! 열심히 뛰었지만 여유있게 직장(학교)에 도착할 수 있는 지하철(버스) 시간은 이미 지나고 말았다. 어쩔 수 없이 다음 지하철(버스)을 타게 됐지만 아직 괜찮다.  도착해서 뛰어가면 아슬하게 나마 도착할 수 있을 것이다.  그렇게 지하철을 타게 됐는데 지하철 안은 보기만 해도 한숨이 나오는 만원이다. 어휴..토나와.. 드디어 도착했다. 땀 냄새나고 모르는 사람과 부대꼈던 불쾌했던 지하철과 버스를 뒤로하고 다시 또 달리기 시작한다. 다시 200미터 달리기 도착 시간은 다행히 8시 29분. 하지만 부장님(교수님)은 이미 자리에 계셨고 딱히 뭐라고 말씀은 안 하셨지만 조금 일찍 다녀라는 뜻으로 헛기침하시며 눈치를 주신다. 대부분의 사람이 한 번 쯤은 겪어봤을 일 아닌가요?ㅋㅋ 그리고 이 상황들이 일상인 사람들도 있을겁니다. 이런 상황들이 아침에만 문제가 되는 것은 아닙니다. 이런 식으로 아침을 시작하면 하루 전체 컨디션과 기분에도 영향을 줄 수 있습니다. 그리고 또 매일 밤 침대에 누워서 내일은 달라질 거라고, 내일은 일찍 일어나고 운동도 좀 하고 아침밥도 좀 먹고 아침마다 여유있게 출발해서 직장(학교)에 일찍 도착해서 책도 좀 읽는 생산성 있는 아침을 보낼거라고 다짐을 하겠죠. 하루하루 늘 똑같은 잘못을 반복하는 우리 이제 간단히 5초의 법칙을 적용하는 법을 말씀드릴게요. 1. 아침에 알람소리가 울리자마자 숫자를 거꾸로 세기 시작합니다. 2. "5, 4, 3, 2, 1, 기상" 3. 이불을 걷어 젖히고 몸을 일으켜 침대 밖으로 튀어 나옵니다. 이게 끝입니다. 너무 간단하다고 생각하시겠죠. 이 법칙이 얼마나 효력이 있냐고 의심하실 수도 있고요. 걱정마세요. 차근차근 다 설명 드리겠습니다. 5초의 법칙 탄생 배경 우선 5초의 법칙이 어떻게 만들어졌는가에 대해서 간단하게 설명하고 넘어갈까 해요. 이 책의 작가인 멜 로빈스는 지금은 미국에서 저명한 강사이자 라이프 코치이자 CNN 방송 진행자를 맡고 있지만 40대 초반만 해도 매일 아침 제 시간에 일어나지 못 하고 실직의 위험도 있었으며 남편과 항상 불화를 일으켰다고 합니다. 그렇게 매일 무기력에 빠져 지내던 어느 날 TV를 봤는데 로켓이 발사하는 장면을 보게 되었다고 합니다. "5, 4, 3, 2, 1, 발사" 그리고 한 가지 아이디어를 떠올리게 됩니다.  "그래 바로 저거야 매일 아침 침대에서 알람이 울리면 카운트를 세고 나를 침대에서 발사시키는 거야." 이 단순한 생각의 위력은 강력했습니다. 왜 5초의 법칙이 필요한가? 우리 모두는 발전하고 싶어합니다.  더 똑똑해지고 싶고 더 건강해지고 싶고 더 멋있어지고 싶고 더 돈을 많이 벌고 싶어하죠. 그런데 우리 모두가 그렇게 되지는 못 합니다. 왜 그럴까요? 자신을 발전시킬 수 있는 방법을 몰라서 그럴까요?  그런 여러분들을 위해서 제가 발전하기 위한 몇 가지 해야할 일들을 나열해보겠습니다. 일찍 일어나기 매일 헬스장 가서 운동하기 적당히 먹기 회의에서 자기 의견 말하기 긍정적인 태도 유지하기 계획대로 하기 야식 그만 먹기 계획을 세우고 그대로 수행하기 자신의 잘못 인정하기 상대방의 의견 듣기 피드백 요청하기 술 많이 마시지 말기 매일 1시간 씩 독서하기 전공 공부하기 여러분들이 위 목록을 보고 이렇게 생각하셨을거 같아요. ' 저걸 누가 몰라? ' 맞아요. 우리가 모두 아는 것들이지만 우리들은 하지 않습니다.  건강해지기 위해서 운동하고 술을 줄여야 하는 것을 누가 모르며 돈을 더 많이 벌기 위해서 독서하고 전공 공부를 해야하는 것을 누가 모를까요? 다시 한 번 더 말하지만 우리는 알고 있지만 하지 않습니다. 이런 분들을 위해 필요한 것이 바로 "5초의 법칙" 입니다.  그렇다면 "5초의 법칙"이 어떤 원리로 우리들이 하지 않는 것들을 하게 만들 수 있는 걸까요? 5초의 법칙이 왜 효과적인가?! 5초의 법칙은 상투적인 사고방식에 따르는 관성적 사고의 고리를 끊고 '자기 제어'를 실행하며 5초의 법칙은 전전두엽 피질을 활성화해서 행동변화를 돕는 과정이다 와 같은 전문적인 용어를 나불나불해도 많은 분들이 잘 이해가 되지 않을거라고 생각하기 때문에 이런 부분들은 최대한 생략하겠슴다! 5초의 법칙의 핵심 원리는 다음과 같습니다. 나를 설득할 시간(자기 합리화의 시간)을 주지않는 것 전 길지 않은 인생을 살았지만 그래도 제가 얻은 진리 중 하나는 바로 '인간은 간사하다' 라는 것입니다. 인간은 하기 싫은 상황에 봉착하면 항상 망설이고 무서워하며 상황에 타협하고 합리화를 통해서 자신에게 편한 길을 찾으려는 습성이 있습니다. 저를 포함해서 모든 인간이 그렇다고 생각합니다. "5초의 법칙" 은 이런 인간 습성을 무시해버릴 수 있는 강력한 규칙입니다. 인간은 간사하기 때문에 지금 해야할 일을 앞두고 지금 하지 않아도 될 이유를 찾습니다.  이 이유를 찾는 시간이 평균적으로 5초라는 것이죠.  그리고 이 5초 안에 바로 행동으로 옮기는 것이 바로 "5초의 법칙" 입니다. 또 다른 5초의 법칙의 효과가 있습니다.  5초의 법칙은 행동 편향(바로 행동으로 옮기는 성향)을 갖게되고 이 행동 편향은 삶을 제대로 통제하고 있다는 느낌을 줍니다.  이를 높은 통제 위치(locus of control)을 가졌다고 하는데 삶의 통제권을 쥐고 있다는 느낌이 사람들에게 행복을 준다고 합니다. 그리고 이 행복은 더욱 사람을 행동하게 만들고 삶의 통제권이 더욱 늘어나게 되겠죠. 행동과 행복의 선순환 고리가 만들어지는 것입니다. [5초의 법칙] 관련 영상 5초의 법칙이 처음 퍼져나가게 된 책의 저자 멜로빈스의 TED 강의 요약 1. 해야 한다고 알고 있지만 망설이게 될 때마다 5초의 법칙을 사용한다. 2. 숫자 5부터 1까지 거꾸로 시작하고 '1'을 세고 나면 몸을 움직인다. 5, 4, 3, 2, 1, 시작! 출처