easthong
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말빨을 키워드립니다. (1) 1-라포(rapport) 자~ 거창하게 시작했던 말빨 프로젝트의 첫 시간인데 많이들 기대하리라 생각해. 뭔가를 배운다는 일은 달라진 나의 모습을 발견할 수 있기 때문에 항상 신나는 일이야! 너희들도 배웠기 때문에 남들에게 인정받고 칭찬 받았던 경험이 하나 둘씩 생각나지? ㅎㅎㅎ 이 글은 그냥 읽기만 해도 스스로가 달라지게 느껴질지도 몰라. 속는 셈 치고 한번 주르륵 읽어보장~ 라포는 어떻게 보면 생소한 단어일 수 있겠다. 라포를 잘 쌓는다는 것은 삼국지의 ‘유비’가 되는 일이야. 유비란 누구냐! 삼국지 게임을 해 보면 알겠지만 라이벌인 ‘조조’와 비교해서 능력치가 형편없는 존재지. 막상 삼국지를 읽어봐도 출신은 돗자리 장수에다가 (물론 황제와 끈이 닿아있다고는 하지만 너무 멀잖아 ㅠㅠ) 군대도 운용을 못해 개박살이 나고, 사람 좋은 것 때문에 속기도 하고, 힘들다고 울고, 등등등.. 하지만 유비는 정말로 산전수전 다 겪다가 결국 삼국시대의 한 나라를 차지하게 되지. 왤까? 그건 유비가 한왕조 출신이라서가 아니라 사람을 모으는 인화(人和)가 있기 때문이야. (아 머리아프다 한자쓰니까..) 게임에서만 봐도 조조가 유비를 따라갈 수 없는 수치가 있는데 바로 매력이야. 조조는 유비가 가진 이 매력 때문에 유비가 나의 라이벌이라고 예견했고, 결국 들어맞았지. 유비는 능력도 하나 없지만 사람을 끄는 매력이 있어서 맨날 주인공 하는거라구. 유비가 하는데 우리도 못할 건 없지 ㅋㅋ 라포라는 것은 프랑스 어로 다리라는 뜻이야. 즉 라포를 쌓는다는 것은 나와 타인 간에 서로를 연결하는 다리를 놓는다는 뜻이지. 신뢰감의 다리를 말이야. 조금 더 풀어 설명하자면 서로간의 이해와 존중이라고 하지. 너무 뻔한 말이지만 앞으로 배울 NLP기술은 이 라포가 형성되지 않으면 아무 소용도 없어. 일단 기본적으로 라포가 없으면 타인에게 매력적인 사람으로 인식되기도 불가능하고. 라포 쌓을 자신 없으면 걍 성형수술하는 게 나음. 잘 생기고 이쁘면 다 용서가... 될지도? 왜 라포, 즉 상호 이해와 존중이 모든 인간관계의 기본이자 마지막일까? 사람은 알게 모르게 엄청난 위험에 노출되어 있어. 인간은 태어날 때부터 죽음에 노출되어 있지. 언제 어떻게 인생 마감할지 모르는 게 인생이여. 요즘 세상에서야 길가다가 호랑이 나올 걱정은 안하지만 예전에는 호환, 마마, 전쟁을 가장 무섭게 여겼었다구... (얼마나 무섭냐면 불법 비디오만큼 무서움) 사람이라는 것은 기본적으로 외부 위협을 인지하고 그에 맞게 대응하도록 설계되어 있지. 인류가 오스트랄로피테쿠스쯤이었을 때는 별게 다 무서웠지만 조금 진화하고 난 뒤에 사람은 자신에게 가장 위협적인 존재가 무엇인지 깨달았지. 사람. 사람에게 있어서 가장 무섭고 위험한 것은 너무나 역설적이면서도 너무 당연하게도 사람이야. 인간이라는 말은 사람은 사람 사이에 있어야 사람이라는 뜻이지만 또한 사람 사이에 있기에 죽기도 하는 거야. 그래서 사람은 사람을 경계하는 프로그램을 머릿속에 내장해두지. 사람은 새로운 사람을 만나고 싶다는 욕구와, 사람을 피하고 싶다는 욕구가 상충되어 계속 싸우고 있어. 사회성이 좋아서 사람을 많이 만나면 그것 자체로도 유비처럼 많은 도움을 받을 수 있지만 역으로 뒤집어보면 사람이 많아서 피해를 입는 경우도 많아. 인맥을 지키려고 보증 섰다가 쫄딱 돈 날려서 동맥을 자기 손으로 자를 수도 있는 거라구. 결국 사람은 사람과 가까워지고 친밀해지는 것에 있어서 경계한다! 상대방이 ‘위험하지 않음’ 이라고 판단되기 전까지는 의중을 떠보고 이리 저리 잰단 말이야. 모르는 사람을 만나면 부끄러워서 기둥 뒤나 부모님 뒤에 숨었던 기억을 떠올려봐. 그것이 인간이 본능적으로 가지는 경계 프로그램이라구. 먼 발치에서 지켜보다가 저 사람은 위험하지도 않고, 저 사람과 사귀면 도움이 되겠다는 결론이 나오고 나서야 마음을 활짝 열게 되는거야. 즉 라포는 사람의 경계를 어떻게 하면 빨리, 효과적으로 무너뜨릴 수 있느냐인 것이지! 이정도 되면 왜 NLP도 라포가 형성되지 않으면 소용이 없는지 이해가 될거야. 그럼 이제 직접적으로 라포 쌓는 방법을 알아보장 2- 라포 쌓기 라포를 쌓는 데 있어서 가장 중요한 요소는 ‘공감’이야. 음.. 정말 뻔한 말 하고 싶지 않았는데 뻔한 말을 하게 해서 미안해.. 하지만 공감이 중요하다 중요하다고는 많이 그러는데 대체 왜 공감이 중요한지는 궁금하지 않니? 이건 우리가 가진 인간 경계 프로그램에서 나온 거야. 사람과 사람사이의 문제는 서로가 ‘다르기’ 때문에 발생하는 거야. 정치에서 당이 다르다고 싸우고, 국제적으로 종교가 달라서 싸우고, 나이가 달라서 싸우고, 등등등.. 암튼 억수로 싸운다. 다르다는 것은 나에게 해를 입힐 확률이 무척 높다는 거지. 사소하게 음식 취향만 달라도 얼마나 짜증나냐. 나는 닭갈비 먹고 싶은데 상대방은 소갈비 먹고 싶으면 상대방이 가진 소갈비에 대한 욕구를 충족시켜주기 위해서 내가 가진 닭갈비에 대한 욕구를 포기해야하잖여. 둘 다 닭갈비를 좋아하면 사이좋게 춘천 닭갈비를 뜯을텐데. 이 다름이 심해지면 심해질수록 갈등이 고조되고 목숨까지 빼앗는 결과가 나올 수도 있지. 그게 전쟁이고. 모난 돌이 잘 맞는다 극과 극은 통한다 뭐 이런 말이 있긴 하지만 결국 뚜렷하게 보이지 않는 서로간의 공통점과 유사성이 있기 때문에 잘 맞는 것이지 절대적인 진리는 아니야. 다르게 생각한다면 누가 댓글로 반박좀 해주라. 즉 공감을 통해서 ‘나는 당신과 분쟁을 일으킬 가능성이 없어여~ 우리는 완전 똑같잖아여. 그러니 어서 마음의 문을 여삼’ 이라고 굉장히 설득적으로 표현 하는 거지. 결국 라포는 “서로간의 유사성을 확인하는 과정” 이고 라포를 쌓는 기술은 “상대방이 유사성을 느끼도록 하는 가장 효율적인 방법”이 되는 것이지. 그럼 상대방과의 유사성을 확인할 수 있도록 공감하기 위해서는 무엇이 필요하냐? 그것은 관찰, 관찰, 관찰이야! 지피지기면 백전불태라. 적을 알고 나를 알면 백번 싸워 위태롭지 않다 하였으니, 일단 적을 알려면 관찰을 해야하는 것이지. 사실 이 세상에 말을 잘하기 위한 절대적 테크닉은 없어. 사실 이 세상 모든 것 중에서 절대적 원칙은 없어. 다 가이드라인일 뿐이지. 내 눈앞에 있는 상대에 맞춰서 내가 아는 지식을 임기응변하는 것이 말 잘하는 비법이지. 그러니 이 원칙만 지키면 여자 잘 꼬심 이렇게만 말 하면 다 설득함 이렇게 하면 당신도 일주일이면 영업왕 이것은 사실 믿기 어렵다고 할 수 있어. 물론 여기 나온 원칙과 법칙들을 유용하게 쓸 수 있겠지만 상대방에 대한 확실한 이해가 선행되지 않으면 테크닉은 무조건 실패한다고 봐야해. 기본적으로는 상대방에 대한 관찰로 얻은 정보를 가지고 우리는 pacing(맞추기)과 matching(일치시키기)를 해서 라포를 쌓는거야. 맞추기라는 것은 상대방이 가진 독특한 세계관, 신념, 가치관, 태도에 집중하고 맞춰서 그 사람과 일치되는 경험을 하는 거지. 사실 이게 말은 쉬워도 행하기는 어려운 것이야. 솔직히 말해서 앞으로 배우게 될 NLP기술을 잘 모르더라도 맞추기와 일치시키기만 잘 하면 인간관계에 있어서 고민을 하진 않아. 그 정도로 중요하고 어려운 일이지. 일치시키기란 것은 이해를 넘어서 상대방이 하는 말이나 행동을 그대로 따라하는 것이지. 상대방이 말을 빨리 하면 나도 빨리 하고, 높은 음으로 말하면 나도 높게, 소리가 크면 크게, 작으면 작게. 말 뿐 아니라 행동도 상대방이 팔짱을 끼면 나도 팔짱을 끼고, 상대방이 왼손을 테이블 위에 올리면 나도 올리고. 이건 쉬워보이나? ㅋㅋ 하지만 그렇지 않을껄! 양아치를 한 명 상상해보자. 머리를 아주 알록달록 어여쁘게 염색하고 실처럼 야비한 눈으로 지나가는 사람 째려보고 걸어다니면서 침을 찍찍 뱉는 그런 양아치.(실존 인물이 아님.. 저 때리러 오지 마세여 양아치님..) 이 사람에 대한 관찰은 끝났는데, 자 이 사람이 가진 세계관과 신념, 가치관, 태도를 이해할 수 있을까? 게다가 그 사람이 하는 것처럼 실눈 뜨고 지나가는 사람 째려보고 걸어다니면서 침 뱉는 거.. 좀 어렵지 않을라나.. 이게 은근히 어려운 것이, 내가 상대방에 대해서 존중하거나 이해하는 마음이 없으면 그 사람의 행동이나 말투를 따라하는 것이 정말 구역질난다. 무의식적으로 거절을 하는 거지. 딱히 위의 양아치처럼 행동을 하지 않는 평범한 사람을 따라한다 해도 내가 그 사람을 무시하거나 혐오하고 있으면 의식적으론 따라하려고 해도 무의식은 거부를 하기 때문에 그 사람이 하는 것처럼 팔 하나 움직이는 것도 왠지 꺼림칙한 기분을 느끼지. 반면 내가 좋아하고 존경하는 사람은 말투나 행동을 나도 모르게 따라하게 되구. 예전에 내가 중학생 때였나~ 반에 정말 말을 재미있게 잘하는 친구가 있었는데 꽤나 재미있는 어미를 썼었던 것 같아. ‘했었을까랑~?’ 뭐 이런식이었던 것 같은데 거의 학기 말이 되니까 반 학생 중 3분의 1 정도는 그 말투를 따라하고 있더라고. (미안하다 유치했다 그 때는..) 그 친구를 따라했던 3분의 1은 마음속에 그 친구를 존경하고, 자신도 그 친구가 가지고 있는 능력을 갖고 싶다는 욕망이 있기 때문에 자연스럽게 그 친구를 따라하게 되었던 것이지. 굳이 입으로 ‘나는 당신을 존경합니다. 당신은 뛰어납니다. 어찌나 뛰어난지 당신을 닮고 싶습니다’ 라고 떠들 것 없이 상대방의 행동과 말을 따라하는 것 만으로도 상대방에게 가진 존중과 이해, 공감을 표현할 수 있는 거야. 언어는 거짓말을 하고 비언어는 거짓말하기 어려움으로 사람은 언어보다 비언어를 신뢰해. 아부는 말이 아니라 몸으로 치는 거라구! 내 옆의 이성이 내 곁에 바짝 붙어서 나를 그윽한 눈빛으로 쳐다보고 살짝 미소를 띄면서 부드러운 목소리로 “난 니가 정말 미워” 한다면 정말 밉다고 느낄까? ‘니가 너무 매력적이라 자꾸 생각나서 나를 너무 힘들게 해. 그래서 미워’ 라고 확대해석하겠지 아마도.. 즉 기본적으로 라포를 잘 쌓기 위해서 우리가 무의식적으로 하고 있던 행위를 의식의 세계로 끌어 와서 해야한단 이야기야. 상대방도 무의식적으로 나의 행동과 말을 따라한다는 것이 나와의 유사성 표현이고 나에 대한 존중이자 이해구나 라고 생각하니까 맞추기와 일치시키기는 정말 강력하게 라포를 쌓는 수단이지. 물론 흉내내는 티가 나면 안 돼. 상대방에게 내가 의식적인 차원에서 흉내낸다는 것이 발각되면 상대방은 ‘내가 의도적으로 라포를 쌓고 있다’고 인식하고 처음 만났을 때 보다 엄청나게 경계를 하지. 의도적으로 공감한다는 것은 상대방이 나에게 뭔가를 얻어내기 위해서 수작을 부리고 있다고 무의식적으로 판단하기 때문이야. 휴.. 글이 길어졌네. 여기서 잠깐 끊자. 라포는 정말 중요하기 때문에 다음에도 또 다룰 거야. 오늘 만큼 내일도 행복하겠지? ^^ 또 보자!
easthong
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산전수전.다겪어도.개집두 못사니!꼭 지식이라도 공부하겟습니다
글 잘 읽었습니다. 다만, 위에 적어주신 모난 돌이 잘 맞는다는 본래 모난돌이 정 맞는다- 튀거나(특출나거나) 언행이 모나면 미움을 받는다란 의미의 속담으로, 수정하시는 편이 더 좋으실 것 같아 댓글 남깁니다. 라포2가 보고 싶지만 앞서 댓글 다신 분들을 보니 지우셨거나 작성치 않으신 모양이네요. 아날로그도 있는 걸 보니 더이상의 글은 올라오지 않는 것 같고.. 여러모로 아쉽지만 현재 올려주신 글이라도 누차 읽으며 화술을 갈고 닦아야겠습니다^^ 다시 한 번 좋은 글 감사합니다.
잘보고감니당~~~~~^ ^ ♡
기대되요 사람과 사람사이 요새 고민이 많아지던차에요
흠... 저도 어릴적 좋아하던 연예인을 따라하려고했던것들이 생각나네요ㅎ
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