drmad
6 years ago50,000+ Views
라포 (2) 안뇽! 닥터 매드야. 오늘은 조금 철학적이 되고 싶은 날이야.. 인생에 있어서 가장 중요한 것은 배움에 있는 거야. 모든 인간은 미숙아로 태어나. 노루나 사슴 같은 포유류만 봐도 낳아지자마자 비틀거리기는 해도 걸어 다닐 정도로 자란 뒤 태어나지만 인간은 아무 것도 못하지. 성장하고 나서도 다른 동물들에 비해서 나을 게 없지. 치타처럼 폭발적인 주력이 있는 것도 아니고 늑대처럼 강한 턱을 가진 것도 아니잖아. 맨 몸으로 붙으면 인간은 먹이 사슬에서 중간정도에 불과하지만 인간은 명실상부한 동물의 왕이다. (물론 인간은 동물 자체와 엮이는 걸 싫어해서 동물의 왕이란 표현은 안쓰지만..) 인간이 인간일 수 있는 이유는 여러 가지가 있겠지만 가장 중요한 이유는 환경을 이해하고 도구를 개발함으로써 주어진 것을 극복해 왔기 때문이야. 우리는 이것을 배움이라고 하는 것이고. 사람과 사람과의 경쟁에서도 마찬가지야. 인생은 불공평하기에 어떤 사람은 남들보다 잘생기고, 몸도 건강하고, 키도 크겠지. 역으로 어떤 사람은 못생기고, 몸도 약하고, 아무 것도 잘 하는 게 없어 보일 수도 있어. 만약 우리가 수렵을 하던 시절로 돌아간다면 열등한 신체 조건 때문에 당장에 굶어죽겠지만 우리는 배움을 발명한 시대에 살고 있으므로, 배움만 통할 수 있다면 극복할 수 있다. 내가 갖지 못한 것에 안타까워할 것이 아니라 이 글을 읽을 수 있는 인간으로 태어난 것 자체를 감사해야 하겠지. 그렇다면 그 배움에 있어서 가장 중요한 것은 무엇인가? 그것은 두말할 것 없이 실패라는 과정 속에서 배워나가는 것이다. 시행착오라고 하지. 인생을 살면서 필연적으로 겪게 될 수많은 좌절과 시련 속에서 끊임없이 배워나간다면 당신의 인생에 라이벌이란 존재하지 않는다. 당신이 최고다. 그래서 매일 매일 생활할 때 마다 생각해야해. 돈을 많이 벌어서 성공한 사람, 세상의 행복을 다 가진 것 같은 사람, 아주 매력적인 이성친구를 둔 사람 등등을 볼 때 부러워할 것이 아니라 ‘남들이 생각할 수도 없을 만큼 엄청난 실패를 겪어왔기 때문에 저러한 성공이 가능했구나’ 라고. 정말 그러한지 사실은 중요하지 않아. 성공 = 실패 라는 단순하고 뻔한 공식을 머릿속에 확실히 각인시키는 것 뿐. 배움의 진리를 배우게 되지. 어떻게 보면 추후에 설명하게 될 앵커링이라고 할 수도 있겠네. 3달. 3달만 하면 인생이 바뀔 거야. 시크릿이라는 책에서는 자신이 바라는 꿈을 항상 마음속에 그리라고 하잖아? 그것도 좋은 일이지. 꿈을 그리면서 가끔 지나가는 성공한 사람을 마주칠 때마다 항상 부러워하도록 하자. ‘나보다 더 많은 실패를 선물 받아서 저렇게 잘 살고 있구나.’ ㅎㅎ 서론이 길었네. 다 여러분이 행복한 삶을 살길 바라는 마음에 쓴 것이니 이해해주시게나. 진짜 라포(2)! 저번 시간에 맞추기와 일치시키기에 대해서 알아봤는데, 이게 얼마나 대단한 것인지 일화를 하나 들려줄게. 사실 말을 잘 한다는 것은 좀 사악하게 말하면.. ㅠㅠ 내가 원하는 것을 상대방에게 얼마나 얻어낼 수 있느냐 잖아? 라포를 통해서 원하는 걸 얻어낼 수도 있는 거지. 예전에 어떤 왕자가 자기를 닭이라고 생각했대. 그래서 항상 옷을 발가벗고 바닥에 놓여있는 옥수수만 주워 먹고 다니며 꼭꼬댁 꼬꼬~ 하고 쏘다녔지. 왕은 얼마나 쪽팔리고 황당하겠어.. 보는 눈도 많은데. 그래서 사람 구실하라고 때리기도 하고 달래기도 하고 용한 의사들 불러서 어떻게든 사람처럼 행동하게 하려 했지만 왕자가 워낙 황소고집이라 다 실패했대. 어느 날 현자가 왕에게 찾아와서 왕자를 고쳐보이겠다고 말했어. 왕은 별 기대 없이 그러라 했지. 현자는 왕자를 보자마자 자기도 닭이라면서 옷을 다 벗고 바닥의 옥수수를 주워먹기 시작했지. (두 남자의 불꽃같은 스트립..) 그러다가 갑자기 옷을 입는 거야. 왕자는 현자를 만류하며 닭은 옷을 입지 않는다고 했지만 현자는 왕자에게 옷을 입어야 진짜 닭이 된다고 설득해서 옷을 입혔어. 그 뒤로 왕자는 조금씩 변해갔지. 옥수수 이외의 음식을 먹고, 수저와 포크를 쓰고. 결국 왕자는 사람처럼 행동하는 닭이 되었다는 (결론이 왠지 찝찝한걸) 이야기야. 즉 원리는 단순하지. 내가 상대방을 따라함으로써 상대방을 존중하면 상대방도 또한 나를 존중하여 나의 의사를 인정하고 받아들여 주는 것이지. 게다가 상대방과 같아진다는 것은 존중의 차원을 넘어서 인간의 본능적인 행위야. 우리의 뇌 중 ‘변연계’가 그렇게 시키는 거야. 상대방이 나와 같은 카테고리에 속하고 있다고 느끼면 상대방이 나를 따라하게 되어 있지. 가장 기본적으로는 연극이나 뮤지컬, 아니면 콘서트 같은 공연장에서 주위 사람이 박수를 치면 나도 박수를 치고 주위 사람이 노래를 따라 부르고 방방 뛰면 나도 뛰게 되잖아. 왜냐하면 그 사람들 전부가 ‘관객’ 이라는 같은 카테고리에 묶이기 때문이야. 결론적으로 상대방이 나와 같다고 인지하면 내가 원하는 대로 상대방을 이동시킬 수 있다는 이야기지. 하나 더 예를 들어보자. 수영을 정말 못하는 어린 아이가 있었대. 그런데 공교롭게도 아버지는 수영을 너무 좋아해서 아이에게 수영을 열심히 가르쳤지만 반항심만 생기고 수영은 오히려 더 못하게 되었대. (사람은 태어나자마자 수영할 수 있는 거 알지? 커 가면서 수영법을 까먹는 것 뿐이지..) 그래서 아버지는 수영 가르치기를 포기하고 아이보고 물장구나 치면서 놀라고 권했어. 친구들도 초대해서 같이 놀라구. 며칠 뒤.. 아이가 수영장에서 수영을 하고 있는거야! 오오오오오오오 이게 왠 영문이냐고 아버지는 아이한테 물어봤지. “영석이는 수영 배웠단 말예요. 걔는 나보다 한 살 어린데.. 나도 못할게 뭐 있어요?” 라포 쌓기는 앞서 말했듯이 서로가 ‘같음’을 상대방에게 설득시키는 과정이고, 그래서 중요한 거야. 언어적으로 닮음을 표현하는 데는 여러 가지가 있지만 기본적으로 2가지. Pacing과 back tracking. pacing은 상대방이 하는 말을 그대로 반복하는 거야. A : 아 사장이 너무 짜증나요! B : 사장이 너무 짜증나는구나. 이건 기본적으로 체득한 사람이 많을 거야. 자연스럽게.. 그만큼 중요하지. 물론 앵무새처럼 따라만 하고 있으면 상대방은 네가 대화에 관심이 없다고 여기고 화를 낼 테니 알아서 처신해야지. back tracking은 pacing 보다 고급 기술인데, 상대방이 한 말을 표현을 달리해서 다시 정리하는 거야. A : 아 사장이 너무 짜증나요! B : 왜? 무슨 일 있어? A : 아니 사장이 집엘 안보내줘요. 야근 수당은 하나도 안 주면서.. 제길 ㅠㅠ B : 우왁~ 뭔 놈의 사장이 야근 수당도 안 주면서 부려! 진짜 짜증나는 사장이다! 약간 차이를 느낄 수 있는데 결국 상대방이 한 이야기를 받아주는 것이기에 pacing이나 back tracking이나 비슷하게 쓰이는 편이지. 이게 잘 되면 leading도 가능해. 상대방을 이끌 수도 있다는 이야기야. 물론 이건 추후에 다룰테니 알고 싶다면 끝까지 읽도록 후후. Yes set 소개팅은 다 해봤을 거야. 20대 후반 쯤 되면 소개팅 잘못 받아서 괴로워했던 경험 때문에 소개팅에 대해서 좋지 않은 생각을 가진 사람도 있을 정도로 젊은 사람들은 많이 하지 ㅋㅋ 그 만큼 사랑을 갈구하도록 태어난 존재이기도 하고. 인간이.. 처음 만났을 때 정말 할 말이 없는데 Yes set를 쓰면 분위기를 상승시키고 서로간의 거리감을 줄여서 라포 쌓기가 더 쉬워. Yes set는 단순하게 상대로부터 Yes라는 답을 계속 이끌어 내는 것을 말해. 사람은 심리에도 관성이 있어서 한번 ‘예’ 라고 대답하기 시작하면 끝까지 그 분위기를 이어 나가거든. (물론 예외가 있으니 알아서 처신할 것.. 정말 삐뚤어진 사람은 사사건건 반대를 한다. 이를 이용해서 No set를 만들 수도 있다. yes set의 응용이니 yes set를 잘 읽어두장) 예문을 한번 써 보면.. A : 오늘 제 시간에 딱 맞춰서 오셨군요 B : 네 A : 시간도 그렇고 옷도 깔끔하고 예쁘게 입으신 걸 보니 미리 준비를 하셨나봐요. 무척 성실하신 분 같아요. B : 아.. 네 A : 게다가 오늘은 날씨도 좋구요. 좋은 날씨에 성격도 좋으신 B씨를 만나니 오늘은 정말 좋은 시간을 함께 보낼 수 있겠네요. B : 네 그럼요^^ 여기서 맨 마지막으로 A가 말한 부분이 중요해. “게다가 오늘은 날씨도 좋구요. 좋은 날씨에 성격도 좋으신 B씨를 만나니 오늘은 정말 좋은 시간을 함께 보낼 수 있겠네요.” 여기에서 성실하다 -> 좋은 성격으로 논리적 점프를 했지만 위의 질문만으로 내가 괜히 하는 소리가 아니라 상대방에 대한 진정한 관찰에서 나온 말이란 것을 상대방에게 느끼게 할 수 있지. 보자마자 ‘아 성격이 좋아보입니다.’ 라고 하면 상대방이 ‘지가 날 뭘 알아’ 라고 생각하기 쉬운거야. 물론 당신이 너무 예쁘고 잘생겼다면 어떻게 칭찬하든 상관없겠지만 ㅋㅋ 에잇 더러운 세상 ㅠㅠ 제일 중요한 것은 “정말 좋은 시간을 함께 보낼 수 있겠네요” 에 대해서 상대방의 수긍을 받아낸 것이지. 상대방도 별 무리 없이 마지막 문장을 수긍했기 때문에 무의식 차원에서 상대방과 좋은 시간을 보낼 준비를 하게 되는 거야. 상대방 말을 더 잘 듣게 되고 더 쉽게 동의하게 하는 분위기를 만들어 주는 것이지. 수많은 변형이 있을 수 있겠지만 중요한 것은 꼭 Yes가 나오는 질문을 해야한다는 거지. 당연하겠지? 그래서 왠만하면 상대방이 반박하기 어렵거나 상대방이 반박해서 좋을 게 없는 질문을 해야 하는 거야. A가 B에게 성실하다고 한 것에서 Yes가 나오는 이유는 사람은 스스를 성실하다고 믿고 싶은 욕망이 있기 때문에 굳이 반박하지 않는 것이지. 성실하다고 믿을만한 근거(약속에 늦지 않음)를 가지고 판단했다는 것도 진실성을 높이는 것이구. Yes set는 상대방에 대한 구체적 사실에 관하여 질문을 짤 때 더욱 효과가 좋아. 괜히 날씨 이야기, 교통 이야기를 하면 yes를 이끌어내기 어렵지. 중간에 장애물도 많고. 상대방이 제 시간에 도착한 것은 아주 중요한 사실이지만 지하철이 정시운행 하는 것은 별 중요한 사실이 아니야. 좀 과장했지만 “서울에서는 지하철이 차를 타는 것 보다 빨라요. 특히 강남 부분은.” 에 있어서 딱히 부정할 사실은 아니지만 별로 임팩트는 없단 것이야. 그러니 말 한마디 나눠보기 전에도 필사적으로(!) 상대방을 관찰해서 나름의 특징을 발견하고 그에 따른 yes set를 짜 나가는 것이지. 굉장히 순식간에 이뤄지는 일이지만 관찰을 열심히 하는 훈련을 꾸준히 하면 금방 익숙해지니 뭐 ㅎㅎ. 아이고~ 오늘은 너무 길었네.. 아무리 재미있고 쉬워도 너무 길면 좋지 않으니 여기서 마감! 이제 다음편에서는 라포를 정리하고 실제로 NLP를 배워보자. 정말로 상대방을 최면에 빠트려보자는 말이야.. ㅋㅋㅋ 안녕!
drmad
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4 comments
Yes set 이런 개념이 있다니 재밌네요..! 닥터메드님 글은 길어도 한번에 주욱 읽는 게 무리가 없어요 필력 굿
6 years ago·Reply
우왕 고마워요~ 궁금한 것 있으면 언제나 물어보셔용
5 years ago·Reply
정말 좋군요 ㅎㅎ
4 years ago·Reply
잘보고 갑니당~
3 years ago·Reply
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