easthong
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이순신 장군이 ‘죽고자 하면 살것이오, 살고자 하면 죽을 것이다.’ 라는 말을 했다는 건 다 알거야. 하지만 실제로 이 말은 춘추전국시대의 오기라는 사람이 지은 오자병법에 나오는 이야기지. 이순신 장군은 그 병서에서 인용을 한 거구. 오기라는 사람은 원래 야망을 품은 남자라 출세하려고 여기저기 뛰어다녔는데 초반에는 많이 실패했다고 하더만. 그래서 어머니가 오기를 보고 괜히 나가서 깝치지 말고 분수에 맞게 농사나 지으라고 꾸짖었지. 오기는 워낙 독종인 사내라 손가락을 물어뜯고 피를 낸 뒤에 ‘성공하기 전에는 다신 돌아오지 않겠다’ 고 맹세를 하고 집을 나갔어. 나가서 공자의 제자인 증삼에게 공부를 했는데 이 와중에 어머님이 돌아가셨다는 소식을 들었어. 그런데도 오기란 양반은 맹세한 것이 있기 때문에 집으로 돌아가지 않고 글만 읽었다는구만. 그 꼴이 기가막혀서 증삼은 그를 내쫓았고, 그 뒤로 오기는 유학을 때려 치우고 병법으로 전과를 했지. 이렇게 독종이고 야망에 가득차서 자신의 앞길에 방해가 되면 아내라도 가차없이 목을 베는 인간이었어 오기는. 아내의 출신 때문에 오기가 장군으로 발탁되지 못하자, 오기는 아내를 바로 스샥~! 했거든. 오기는 백여차례가 넘는 전투에 나가서 한 번도 진 적이 없는데, 그가 뛰어난 전략을 사용했기 때문이기도 하지만 누구보다도 병사들을 잘 다뤘기 때문이야. 그는 윽박지르고 벌을 내려서 병사를 다루지 않았어. 항상 병사들과 같은 식사를 하고 같이 험한 일을 했으며, 병사에게 고름이 나면 그 고름을 직접 빨아주기도 하면서 병사들과 함께했지. 그 때문에 병사들은 오기를 위해서 목숨을 바쳐 싸운 것이야. 오기가 정말 병사들을 사랑해서 생사고락을 함께하고 역겨움을 참아가면서 고름을 빨아준 걸까? 그건 아니겠지. 앞서 설명한 대로 그는 병사들과 라포를 쌓은 것이야. 같은 위치에서 같은 것을 바라봄으로써 그들은 하나가 되었고, 전국시대 무패를 자랑한 강군이 된 것이지. 그 강군을 얻기 위한 수단을 오기는 착실히 수행한 것뿐이고. 말을 하는 데 있어서도 이와 같지. 상대방을 진실로 사랑하고 배려하는 마음을 갖는 것은 중요하지 않아.(물론 라포를 쌓는 데 큰 도움이 되지만 진심은 수단의 문제이지 목적은 아니라는거..) 진실이라는 것은 보이지 않는 법이니까. 중요한 것은 상대방에게 시간과 노력을 투자하여 나의 진심을 ‘보여’주는 것이지. 주위 사람들을 사랑하면서 행복하게 살든, 야망에 불 타 타인을 이용하든 그 속내는 중요하지 않고 오직 타인을 어떻게 대하느냐만 중요한 것이야. 이 세상에서 가장 바보 같은 것은 타인이 나의 진심을 이해해주지 못함을 한탄하는 것이지. 이해 시켜야 하는 것이다.. 아무리 싫어도 고름을 빨아줄 노력이 필요한 거지. 라포에 대해서 이제는 다 알았을거야. 라포 쌓기에 있어서 가장 어려운 기술은 상대의 언어 패턴을 파악하고 그에 맞추는 것이지. 여기서 말하는 언어 패턴은 ‘상대방이 말을 할 때 어떤 감각을 주로 사용하는가?’ 란 뜻이야. 언어에 사용하는 감각에는 3가지가 있어 미래에 대한 각자의 소견을 들어봅시다. 1. 시각적 저의 미래는 너무 어두워서 빠져나갈 방법이 보이지 않아요.. -21세 이등병 2. 청각적 아~ 바로 내일 휴가간다니까 심장이 쿵쾅쿵쾅 거리는 게 뻥! 하고 터질것만 같다 ㅋㅋㅋ -23세 상병 3. 촉각적 저.. 저녁 말고 전역이다.. 전역이.. 가까워진다.. 손에 잡힐 듯 느껴져.. 엄마.. 아빠.. 이모, 고모, 삼촌, 사돈, 팔촌.. 기다려라~ 용돈 받으러 갑니당~~ -24세 병장 요론 느낌으로 사람들은 각자 선호하는 감각을 언어에 많이 표현하게 되지. 당연히 라포의 원리상 상대방이 선호하는 감각을 언어에 녹여내면 무의식적으로 더 많은 공감대를 형성하고 강력한 라포로 이어지는 것이 사실이야. 그러나 실생활에서는 사람들이 뚜렷하게 선호하는 감각을 갖지 않은 경우가 많고, 있다고 해도 알아챈다는 것이 쉽지 않은 일이라 실용성은 떨어지는 편이야. 그러니 너무 신경을 쓰지 않았으면 좋겠네. 결국 라포는 관찰 -> 일체화하기. 이것이야. 글로 설명할 수 있는 것보다 직접 연습해야만 알 수 있는거야. 가장 좋은 방법은 친구들에게 연락해서 밥 한끼를 사주는거야. 그리고 평소에 했던 것 보다 더 많이 듣고, 더 많이 보는 거지. 이 세상 어떤 테크닉도 지금 내 앞에 앉아서 말하고 있는 상대만큼 중요하지 않아. 답은 내 앞에 있는 사람에게 있는 것이지, 책에서 읽은 지식에 있는 게 아냐. 책에서 배운 지식에 상대방을 끼워 맞추는 것은 바보 같은 일이야. 마치 침대 크기를 누울 사람의 키에 맞춰 만드는게 아니라 침대를 이미 만들어 놓고, 사람 키가 크면 침대에 맞춰 발을 자르는 거랑 똑같은거지. 상대방을 이해해야해. 상대방이 나에게 특별한 감정을 느끼길 원한다면, 나부터 상대방이 60억분의 1의 아주 특별한 존재란 것을 명심해야해. 특별하기 때문에 일반적으로 가지고 있는 색안경으로 상대방을 판단하면 무조건 틀리게 되어있어. 필사적으로 상대방의 정보를 모으고 이해하고 느껴야해. 그러면 언젠가 자동으로 느끼게 될거야. 마치 나 자신이 내 앞에 앉아 이야기를 하고 있다고.. 그 만큼 상대방과 내가 가까운 거리에 있다고. 특별히 의식하지 마. 긴 글을 읽어오면서 무의식 안으로 어떻게 해야 하는지 다 알고 있게 되었으니까. NLP시작! 이제 대강 내가 여러분과 함께 이야기 나눌 것에 대해서 밑그림을 그려볼까 해. (이건 시각적 표현이죠? ^^) 인생에 있어서 인생관이라는 것이 있어. 이 인생관은 쉽게 바뀌지 않지. 다양한 사람들이 존재하는 만큼 다양한 인생관이 존재하지. ‘열심히 노력하면 성공한다.’ 라고 생각하는 사람도 있고, ‘노력이고 뭐고 결국 운명이 결정한다.’ 라는 사람도 있고 ‘절대자에 대한 진실한 복종만이 유일한 가치다.’ 라고 생각할 수도 있지. 이 모든 것이 틀렸다, 옳다 라고 판단할 수 없는 신념들이야. 오직 인생에 있어서 도움이 되느냐 되지 않느냐로만 판단되는 것이지. 이러한 인생관의 전환을 ‘깨달음’이라고도 하지. 한국사람에게 친숙한 깨달음은 원효대사 해골물이야. 원효대사가 진정한 불도를 깨우치기 위해서 유학을 가는 도중에 동굴에서 잠을 잤었지. 잠을 자다가 깨서 한밤중에 목이 말라 냉장고를 열어.. 보고 싶지만 냉장고가 없어서 어두운 동굴에서 손으로 더듬 더듬거리다 물이 가득 담긴 바가지를 찾아서 시원하게 원샷! 하고 만족하여 다시 잠이 들었지. 일어나 보니까 오잉? 그 물바가지는 해골바가지에 썩은 물이었던거시었던 거시어써.. 우웩우웩.. 원효는 토를 했지. 그리고는 이상한거야. 어제 모르고 마셨을 때는 그렇게 시원하고 상쾌하던 물이 지금은 구역질나게 하는 존재가 되었다니.. 아하 그렇구나. 모든 것은 마음먹기에 달렸도다~ 하는 걸 깨달았지. 그리고 유학을 포기하고 한국으로 돌아와 상당히 자유분방한(?) 삶을 살며 도를 전파했어. 스님이지만 여성과 몸의 대화(?)를 나눠 ‘설총’이라는 아이를 낳고 고기도 먹고. 진정한 깨달음은 마음안에 있는 것이기에 겉으로 보이는 룰을 지키는 것이 크게 중요치 않다고 생각했나봐. 아무튼 해골물 하나 먹어서 얻은 깨달음 때문에 인생이 확 바뀌어 버렸지. NLP는 크게 보면 해골물 처럼 인생관을 바꾸는 시도이자 노력이야. 그래서 치료 목적으로 사용되는 것이지. 나에게 있어서 좋지 않은, 자기 파멸적인 인생관을 가지고 있다면 빨리 바꿔 줘야 행복한 삶을 살 수 있잖아. 이것을 조금 더 발전시켜서 나의 마음을 넘어 상대방의 마음을 움직이게 하는 것이지. 엄청난 일이기 때문에 쉽지는 않지. 많은 노력이 필요할거야. 하지만 언젠가 말로 마음을 움직일 수 있다면 그건 말빨이 좋다 수준이 아니겠지. 으오오오오.. 마음을 움직이기 전에 일단 트랜스라는 것에 대해서 알아야만 해. 트랜스란 무엇인가? 여러 가지 정의가 있겠지만 정답은 없어. 하지만 일반적으로 ‘엄청나게 집중한 상태’ 든가 잠이 들기 직전의 ‘이완된 상태’에서 발생하지. 왜냐하면 이 두 상태에 이르게 되면 ‘의식’이라는 것이 힘을 잃게 되거든.(거꾸로 의식이 사라지기 때문에 이 상태가 된다고 볼 수도 있겠당) 의식이 하는 여러 기능 중에 ‘방어’라는 게 있어. 위험을 감지하고 피하는 일이지. 가장 기본적으로 사람을 의심하는 거야. 조금 러프하지만 대충 예시를 들어보자. 예 1) 상대방에 대해서 트랜스를 안 건다면 A : ‘핸드폰 사세요! 이거 엄청 쌉니다. 완전 거저예요 거저! 한달에 7만원만 내세여’ B : ‘에이~ 바가지 씌우는 거 같은데여? 그리구 7만원이 뉘집 개새끼 이름인가여..’ 요런 패턴이 나오는 거지. 예 2) 트랜스를 걸어보면? A : ‘아 핸드폰 바꾸시려구요? 그럼 고객님한테 맞는 상품 추천드리기 전에, 통신비 한달에 얼마 나오는지 여쭤봐야겠네요.’ B : 한달에요? 음.. 5만원 정도 나와요. A : 아 그러면 충분히 최신형 쓰셔도 괜찮아요. 왜냐하면 보조금이 나오기 때문에, 이번에 나온 아이퐁5로 바꾸셔도 7만 2000원 밖에 안 나오거든요 한달에. 2만원 더 내지만 아이퐁5가 어떤 핸드폰인지 아시죠? 지금 쓰는 핸드폰에서 아이퐁5로 바꾸는데 2만원 드는 거면 나쁜 거 아니죠. B: : 그런가요? A : 네. 그러면 제가 제품을 보여드릴게요. 여기 보면 화이트랑 블랙 모델 있는데 어떤게 더 이뻐 보이세요? B : 전 화이트가 이뻐보이네요 A : 네. 여자분들이 화이트 많이 쓰세요. 옷 컬러랑도 잘 맞고. 핸드폰이 중요한 악세사리잖아요. 친구분들은 주로 어떤 색깔 쓰세요? B : 화이트 많이 쓰는 거 같은데요? . . . 아마 B는 사고 말았을 것이다. 그 비싼 아이퐁5를 노예계약으로.. ㅠㅠ 일단 기본은 트랜스에 빠뜨리기 위해 짧은 시간 동안 많은 정보와 선택을 강요하고 있지. 사람은 단시간 내에 정보처리가 불가하기 때문에 생각하고 고민할 시간이 필요한데 A는 그 시간을 주지 않음으로써 B가 ‘정신줄 놓게’ 만들었다. 꼭 트랜스로 유도하기 위해 위에 나온 것처럼 생각할 시간을 뺏을 필욘 없어. 목표에 도달하는 데 여러 가지 길이 있으니까. 하지만 핸드폰을 파는 데 있어서는 위 방법이 좋아. 폰을 꺼내서 만지게 하면 게임이 끝나는 경우가 많기 때문에. 어 어 하다 당하는 거지.(한번 만져보면 사고싶잖앙 ㅠㅠ) 게다가 휴대폰 거래 특성상 당장 돈을 내지 않아도 되고 말이야. 방어 본능을 불러 일으키도록 의식이 활성화 될 요소가 무척 적지. A의 스타일을 분석하자면 1. A는 여기서 ‘상대방에게 질문’을 했다. 질문 자체만으로 내가 아이퐁5을 팔려는 의도를 숨기고 상대방에 맞는 제품을 ‘추천’한다고 인식시켰다. 방어에 대한 필요를 줄였지. 2. 한 달에 5만원 내는 것과 7만원 내는 것은 엄청난 차이인데, (누적해보면) 아닌 것 처럼 그럴듯하게 속였다. 3. 상대방이 깨우치기 전에 바로 모델을 꺼내서 색깔에 대한 질문을 했다. 마치 이미 살 것을 전제로 한 것처럼. 더블 바인드. B의 머리에는 블랙과 화이트 중 어느 것이 나에게 어울릴까로 사고회로를 돌리기 때문에 한 달에 5만원 내는 것과 7만원 내는 것에 큰 차이가 있다는 것에 대해서 사고할 수 없다. 게다가 A가 블랙을 살건지, 화이트를 살건지 물어본 것이 아니라 어떤게 더 이쁘냐고 물어봤다. 위협적이지 않은 (지갑에 있어서.. ㅋㅋ) 질문이기에 경계하지 않지만 무의식적 사고 자체는 어떤 것을 살지로 넘어간 것이다. 이정도? 많은 세일즈맨들이 아름아름 NLP적 기술을 쓰고 있어. 아니면 자연스럽게 습득한 기술인데 어쩌다 보니 NLP의 내용이 된 것일 수도 있구. 어쨌든 상대방의 트랜스를 유도시키는 것이 선행되어야 해. 트랜스는 새로 접한 정보나 자극의 진정한 의미를 알아내려고 할 때 나타나지. 음.. 표현이 조금 어렵네. 쉽게 말해서 질문은 질문인데 바로 확 대답하기 어려운 질문이란 말이야. 질문이 예상치 못했거나 모호하거나 기억해 내야하는 양이 방대하다든가. 예문에서는 질문 자체가 트랜스 유도성은 아니지만 질문을 여러 개 겹쳐서 트랜스 유도를 하고 있지. 하나 하나는 감당하기 쉽지만 모이니까 어려워졌달까. 상대방이 트랜스에 빠지게 하는 걸 잘 하면 상대방은 당신과 대화하느라 시간 가는 줄을 몰라. 당신과의 대화가 무척 재미있다고 느껴. 일반적으로 대화를 하는데 있어서 트랜스 상태는 상대방을 이완시켜서라기 보다는 집중시켜서 발생하거든. (당연하잖아? 서로 ‘명목상으론’ 잡담하러 만났는데 상대방이 멍~ 하니 있게 만드는 게 쉽진 않겄지..) 하지만 질문을 폭격하는 것이 항상 좋은 트랜스 유도법은 아니야. 핸드폰 파는 데 있어서는 좋을지 몰라도 소개팅에서 점수 따는 데는 좋지 않지. 예를 들어 남자가 몇 살이세여? 어디 사세여? 무슨 일 해여? 취미가 뭐예여? .... 이 경우 상대방이 원빈이 아닌 이상 여성은 이런 시덥잖은 질문에 대해서 깊은 생각을 하지 않고 대충 대충 말하기 때문에 의식이 잠재워지지 않고 그래서 트랜스도 없다. 걍 지루할 뿐. 즉 트랜스라는 기준에서 질문의 퀄리티가 낮기 때문에 대화가 지루해진거지. 정리하자면 기본적인 골격으로 라포 -> 트랜스 -> 목표 유도 이렇게 이뤄지는 것이지. 결국은 라포를 쌓고 트랜스에 돌입시킨 뒤 내가 원하는 바를 얻어냄으로써 끝나는 거야. 다음 시간에는 다양한 트랜스 유도법에 대해서 소개할게. 사실 NLP에 있어서 여기가 메인이야. 많은 사람들이 여기에서 포기하기 때문에 이 부분을 넘기면 NLP를 알고 잘 사용하는 사람이 되고, 아니면 걍 시간 낭비하는 것이지. 지금까지 해 왔던 것처럼 조금 더 힘내자구. 안뇽~
easthong
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좋은 글입니다ㅎㅎnlp가 대중화 되고 있다는 느낌이 드네요ㅎㅎ진심이 수단일뿐이라는 건 필자의 관점인가요 nlp가치관의 관점인가요?
됴오타
2편은 어디간거죠ㅠ 라포 다음편
아. . .이거 !!암웨2 하시는분이라기에 경계하고 만났다가 나도 모르게 회원가입하고 주문까지하게된. .그 패턴!!!
아..기억을 되새겨보니 폰팔이님들이 하던 방식이 여기 자세히 나와잇네요 ~ㅋㅋ 전 트랜스에 빠졌었나봄니다 아직 단말기값 갚을라믄 멀었어요.. ㅠㅠ아후ㄱ 암튼 유용한글 잘읽고가네요 담아갑니당^^
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