당신이 상대방의 마음이 어디에 있는지 모른다면 그 사람의 마음을 어떻게 움직일 수 있을까요?
세계적인 협상가 '윌리엄 유리' 인터뷰를 소개합니다. Q. 협상에서 중요한 건 상대방이 아니라 자기 자신이라는 말을 했습니다. ‘자기 자신을 알라’는 소크라테스의 말이 떠오르는데, 구체적으로 나 자신의 무엇을 알라는 말인가요? A. 오랜 시간에 걸쳐 저는 협상에서 자신이 원하는 것을 막는 가장 큰 장애물은 상대편이 아니라는 걸 깨달았습니다. 그 상대방이 아무리 어려운 상대라 할지라도 말이죠. 가장 큰 장애물은 바로 우리 자신입니다. 그 이유는, ‘대립 상황에서 즉각적으로 반응하려는 인간의 기질’을 자연스러운 것으로 받아들이지 않고 생각없이 행동하기 때문입니다. “화가 났을 때, 후회할 만한 최고의 말을 내뱉는다.”는 속담이 말해주듯이 말이죠. 즉, 즉각적으로 반응하려는 인간의 자연스러운 기질을 알고 받아들이는 것에서부터 시작해야 한다는 뜻입니다. 우리는 항상 자기자신을 방해하는 행위를 합니다. 이것이 제가 《윌리엄 유리 하버드 협상법》을 집필한 이유이기도 합니다. 왜냐하면 협상이나 힘든 대화에서 첫 번째 해결책은 자기자신과 합의를 이뤄내는 것이기 때문입니다. 우리가 우리 자신을 더 잘 알 수 있다면, 또 자신의 생각이나 감정을 관찰하는 법을 배울 수 있다면, 우리는 스스로에게 영향력을 행사할 수 있습니다. 더 나아가 스스로의 행동에 영향을 끼칠 수 있으면, 타인의 행동에도 영향을 끼칠 수 있을 것입니다. 요약하면 우리가 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼 수 있다면, 상대방에게서도 보다 수월하게 ‘예스’를 얻어낼 수 있습니다. Q. 자기 자신을 알면 상대방이 원하는 바도 더 잘 알 수 있게 된다고 하셨는데, 그 이유는 무엇인가요? A. 상대방의 니즈를 이해하기 위한 열쇠는 ‘들어주는 것’입니다. 훌륭한 협상가들의 행동을 관찰해보면, 그들은 말하기보다 훨씬 더 많이 듣는다는 걸 알 수 있습니다. 그런데 듣기에 가장 큰 장애물은 사실 우리 자신입니다 - 자신의 문제나 니즈, 생각 또는 감정 등에만 집중하기 때문이죠. 역설적이게도 우리가 자신의 소리를 먼저 듣고 자신의 니즈를 이해하면, 비로소 그때 타인의 얘기를 더 잘 들어주거나 그들의 니즈를 이해할 수 있게 되죠. Q. ‘다툼과 분쟁’이라는 주제를 오랫동안 다루셨는데, 개인적으로 이러한 주제에 관심을 가지게 된 계기가 궁금합니다. A. 어린시절부터 줄곧 관심 있고 매력적인 의문이 바로 이것이었어요; ‘어떻게 하면 사람들이 각자의 다른점을 받아들이고, 서로 평온하게 살아가는 법을 배울 수 있을까?’ 우리의 개인적인 행복, 직업적인 성공, 하나의 개체로서의 생존 그 자체 등이 위의 질문에 대한 답과 관련이 있더군요. 오랫동안 저는 다루기 힘든 다툼들 – 가족 간의 싸움이나 기업 이사회의 분쟁, 노조파업이나 국가 내전까지 해결해왔습니다. 독재자와 정계 거물, 기업 회장들이나 국가 원수를 상대해야 하기도 했지요. 제가 쓴 책들은 단지 학문적인 연구에만 치우치지 않고 저의 직접적인 경험에 바탕을 두고 있습니다. 한창 분쟁중인 곳에서 아이디어가 발휘된다고 저는 생각합니다. 또한 우리는 각자의 다른점으로 인한 다툼을 해결할 더 나은 방법들을 가지고 있다고 확신합니다. 갈등은 피할 수 없습니다. 하지만 어긋난 관계나 파탄난 조직, 전쟁 등은 그렇지 않습니다. 만약 모든 싸움이 종국에는 협상으로 귀결되는 것이라면, 싸움은 건너뛰고 협상부터 시작하는 건 어떨까요? 그러면 우리 모두가 좀 더 나아질 거라 확신합니다. Q. 협상에서 서로의 권력 차이나 조건이 균등하지 않을 경우에는 협상 테이블이 만들어지는 것 자체가 힘들어지는데요. ‘약자’인 편은 어떻게 협상을 이끌어나가야 할까요? A. 협상에서는, 당신이 협상 테이블 바깥에서 하는 행동이 협상 테이블 위에서 하는 행동만큼 중요합니다. 상대적 약자들에게 제가 드릴 수 있는 조언은, 단결된 연합 조직을 만들기 위해 부단히 노력하고, 기득권층에 맞설 수 있는 강력한 동맹 관계를 내세워 권력 불균등을 표명하라는 것입니다. 권력을 가진 자들을 ‘모노리스(무너뜨리기 힘든 철제 구조물)’ 라고 치부하지 마십시오. 협상된 합의로 혜택을 볼 만한 사람들과 잠재적인 동맹을 맺을 수 있는지 살펴보세요. 그렇지 않은 사람들과도 연합을 형성하세요. 친구들과 연맹자들, 뜻을 같이 하는 이들과 함께 하면, '윈-루즈win -lose' 라는 게임을 모든 이에게 이익이 되는 강력한 승리, '윈-윈win-win' 으로 바꿀 수 있습니다. 당신이 취할 수 있는 가장 확실한 수단 중에 한 가지는 준비하는 것입니다. 본인의 이해관계를 잘 알고 상대방의 이해관계 역시 이해하려고 노력하는 것이죠. 협상이란 영향력을 행사할 수 있도록 하는 훈련입니다. 당신이 상대방의 마음이 어디에 있는지 모른다면 그 사람의 마음을 어떻게 움직일 수 있을까요? 당신의 임무가 상대방과 함께 만들고 있는 황금 다리의 반대 쪽을 잇는 일이라고 생각한다면, 당신은 기꺼이 상대방이 가능한 한 쉽게 의사 결정을 하도록 협력할 수 있을 것입니다.
