스팀에서 새 삶 얻은 '블랙스쿼드'가 말하는 스팀 진출 노하우
한국 서비스를 종료한 <블랙스쿼드>가 스팀에서 새 삶을 얻는데 성공했다. <블랙스쿼드>는 2018년 3월 기준, 스팀에서 누적 다운로드 600만, 최고 동시접속자 1만 3천 명, 일일접속자 10만 명, 유저 평가 중 73% 긍정적이라는 성과를 얻고 있다. 심지어 (서비스가 종료된 국가인) 한국의 유저들의 남긴 스팀 평점도 대부분 호의적이다. <블랙스쿼드>는 어떻게 서비스 종료라는 아픔을 딛고, 스팀에서 다시 한 번 새 삶을 얻을 수 있었을까? 게임이 해외 유명 FPS 게임이 가득한 스팀에서 살아남을 수 있었던 무기는 무엇일까? 게임을 만든 NS 스튜디오, 퍼블리셔인 네오위즈게임즈를 만나서 들은 이야기를 정리했다. 최근 <배틀그라운드> 등 몇몇 작품이 좋은 성적을 거두긴 했지만, 한국 게임사들에게 스팀은 여전히 미지의 땅이다. 스팀은 기본적으로 전세계 모든 유저들에게 게임을 서비스하는 플랫폼. 한국 게임사들이 전통적으로 사용한 지역별 맞춤형 서비스 모델은 사용할 수 없고, 플랫폼 특성 상 기존에 익힌 마케팅 노하우도 무용지물이다. 게임에 자신이 있더라도 맨땅에 헤딩하며 개척해야 하는 플랫폼. <블랙스쿼드>가 이곳에 발을 디딘 것은 지난해 7월이었다. 디스이즈게임: 좋은 성적 축하한다. 솔직히 스팀에 게임을 출시다는 소식 들었을 때 많이 놀랐다. <블랙스쿼드>는 해외 서비스도 이미 많이 한 작품인데다, 한국 게임사에게 스팀은 여전히 미지의 영역이니까. 이문일: 맞다. 우리가 그동안 게임을 선보였던 이들과 성향이 다른 유저들이 존재하고, 기존에 쌓아 왔던 운영·홍보 노하우도 통하지 않는 곳이니. 솔직히 말해 삽질도 많이 했다. (웃음) 최우혁: 우리는 게임을 해외에 서비스할 때 현지 퍼블리셔와 손 잡는 경우가 많아 더 익숙치 않았다. 하지만 이런 모델은 잘 됐을 땐 좋지만, 조금 삐끗하면 서비스를 접고 현지 유저들을 포기해야 한다는 단점이 있다. 이 일을 오래 했지만 아직도 익숙해지지 않는 부분이다. 그래서 <블랙스쿼드>는 아예 퍼블리셔 없이 직접 전세계 서비스가 가능한 스팀으로 간 것이고. 게임에 대한 애정이 깊은가 보다. 생각해보면 <블랙스쿼드>도 중간에 게임 콘셉트를 아예 바꾸면서까지 굉장히 다듬었던 타이틀이었다. 이문일: 개발자라면 누구나 그렇지 않을까? 내가 이 게임과 함께 했던 시간이 7년이다. 게임이 처음에 SF 콘셉트로 나왔던 <바이퍼서클> 때부터 함께 했다. 이후 현대전으로 콘셉트를 바꾸고 <블랙스쿼드>란 이름으로 다시 태어났을 때도 계속 함께 했다. <블랙스쿼드>가 처음 한국 유저 분들에게 서비스했을 때도, 이후 일본이나 인도네시아 유저들과 만났을 때도 같이 있었다. 7년 간 게임을 키웠는데 애착이 없다면 더 이상하지 않을까? 그래서 요즘은 하루 하루가 더욱 즐겁다. 전세계 유저들에게 우리 게임을 선보일 수 있고, 전세계 유저들이 우리 게임을 좋아해 주니까. 솔직히 <블랙스쿼드>는 한국에서 사업적으로 좋은 성적을 거두진 못했다. 스팀에 진출 함으로서 오히려 더 큰 리스크를 짊어 진다는 생각은 들지 안던가? 최우혁: 내가 예전에 <블랙스쿼드>를 할 때 이런 일이 있었다. 신규 유저가 와서 기존 유저들이 이것 저것 도와주려 하던 때였는데, 그 신규 유저가 묻더라. 이 게임 어떠냐고, 할 만 하냐고. 그 때 우리 유저들이 한 말이 있다. "정말 정직한 게임이라고. 죽으면 그냥 네 손 탓을 하면 되는 게임이라고." 그 말을 아직도 잊지 못한다. 지적한 것처럼 <블랙스쿼드>가 뜬 게임은 아니다. 그래서 항상 유혹에 시달렸다. (기존에도 이런 게 없진 않았지만) 더 강한 것을 팔자고. 하지만 저 말을 듣고 <블랙스쿼드>의 방향성에 확신을 가질 수 있었다. 그리고 이런 방향이라면 더 도전할 수 있다는 마음도 생겼다. FPS 유저라면 누구나 정직하게 승패가 갈리는 게임을 원하지 않겠는가. 서구권 FPS라고 하면 흔히 <콜오브듀티>나 <배틀필드> 시리즈를 먼저 떠올린다. <블랙스쿼드>는 이런 작품들과 비교하면 게임의 조작법이나 문법이 많이 이질적인데, 스팀 유저들이 어색해 하진 않던가? 이문일: 그런 작품들 못지 않게 유명한 것이 <카운터 스트라이크> 시리즈 같은 작품이다. 그리고 폭파 미션 위주의 클랜전이나 칼을 들면 움직임이 빨라지는 시스템 등 <블랙스쿼드>의 주요 요소는 이런 <카운터 스트라이크> 같은 작품에서 나온 것이고. 덕분에 우려했던 반응은 없었다. 물론 세세하게 들어가면 스팀 유저들의 취향을 맞추기 위해 바꾼 것이 없는 것은 아니지만, 큰 딴의 변화는 아니었다. # 스팀, 돈으로 게임 알릴 만한 플랫폼 아니다 앞서 잠깐 얘기했던 것처럼, 스팀은 한국 게임사들에게 익숙하지 않은 플랫폼이다. 스팀 진출을 위해 특별히 준비한 것이 있다면? 최우혁: 너무 많아서 어떤 것부터 말해야 할 지 모르겠다. 위에 말했던 것처럼 게임 자체도 스팀 유저들 성향에 맞게 바꿨어야 했고, 스팀 버전은 사실상 글로벌 서비스니만큼 24시간 운영 체제도 만들어야 했다. 그리고 PVP 게임이니만큼 매칭풀 확보를 위해서라도 마케팅에 신경써야 했고. 24시간 운영 체제라고 하면 엄청 간단해 보이는데, 단순히 인력만 세팅한다고 끝나는 것이 아니더라. 인력 세팅은 물론, 24시간 모니터링하고 이슈를 체크·대응할 수 있는 시스템을 구축해야 한다. 특히 스팀에서 서비스할 땐 로컬 서비스와 달리, 패치 한 번 하고 나면 최소 '하루'는 꼬박 모니터링 해야 한다. 글로벌 서비스니 만큼 외국어 능력자도 골고루 필요하고. 로컬 서비스와는 인력은 물론 호흡, 시스템 전부 다르다. 개인적으로 마케팅 부분이 가장 힘들었다. 이게 실패하면 <블랙스쿼드> 스팀 버전은 대전 게임인데도 싸울 유저가 없어 망하는 셈이니. 이런 반면 우리가 그동안 국내 서비스, 해외 진출을 하며 쌓은 노하우는 스팀에서 써먹을 수 없었고. 확실히 특정 지역에 서비스할 때처럼 매스 마케팅을 할 수는 없었겠다. 그렇다면 스팀 유저들에게 게임을 알리기 위해 어떤 마케팅을 했나? 최우혁: 스팀은 '돈'을 써서 마케팅할 수 있는 플랫폼이 아니다. 정확히 말해, 돈을 써서 마케팅하려면 천문학적인 비용을 들여야만 효과를 볼 수 있다. 스팀은 전세계 각지에서 유저들이 모이는 플랫폼이니까, 돈을 쓰려면 전세계 유력 매체와 플랫폼에 돈을 써야 한다. 때문에 스팀 서비스를 준비하는 회사들은 생각의 방향을 아예 바꿔야 한다. 우리가 집중한 것은 '입소문'(바이럴) 마케팅이다. 일단 출시 전부터 트위치 스트리머 등에게 접근해 게임을 알리기 위해 노력했다. 이런 인플루언서들이 방송을 하면 FPS에 관심 있는 유저들에게 정보가 퍼지기 쉬우니까. 특히 스팀 같은 플랫폼에선 이런 인플루언서 마케팅의 효과가 큰 편이다. 다행히 <블랙스쿼드>는 한국 서비스 시기부터 게임을 다뤄 준 이들이 있어, 이들을 중심으로 접근했다. 다른 하나는 CBT다. 얼리 액세스 전부터 제한된 유저만 플레이 할 수 있는 CBT를 몇 차례 실시했다. 기본적으로 서구권 유저들의 성향을 파악하기 위한 테스트이기도 했지만, 이렇게 유저 수가 제한된 테스트는 그 자체로 바이럴이 되니까. 이런 인플루언서, CBT 등의 이슈를 잘 처리하기 위해 사업팀이 미국까지 다녀왔다. 다행히 고생한 보람이 있었다. 게임 내적으론 바꾼 것이 없나? 스팀 FPS 유저들의 성향이 궁금하다. 이문일: 밸런스적으로 가장 큰 변화는 '랜덤 대미지'의 삭제다. <블랙스쿼드> 한국 버전은 같은 부위를 맞추더라도 피해량이 4~6 같이 일정 범위 안에 결정되는 방식이었다. 하지만 스팀 유저들은 이렇게 변수가 생기는 것 자체를 싫어하더라. '몸통에 4방이면 킬' 같은 식으로 딱딱 맞아 떨어지는 플레이를 선호한다. 그래서 스팀 버전에선 랜덤 대미지 대신 확정 대미지 방식을 사용했다. 틀 딴에서는 한국의 '로비&방' 중심의 플레이 대신, MOBA 장르처럼 매치메이킹 플레이가 메인이 되도록 바꿨다. 사실 한국에서야 온라인 FPS 초기부터 로비&방 방식을 사용했지만, 편의성이나 밸런스 측면에선 매치메이킹 방식이 좋다. 해외 유저들도 이쪽이 더 익숙하고. 이외에도 5:5를 선호하는 해외 유저들을 위해 5:5 규모의 모드를 강화한 것, 프리셋에 마우스 감도까지 저장할 수 있게 되는 등 편의 기능 강화, 계급 경험치 테이블 조정 등의 변화가 있었다. 스팀 유저들이 총기 대미지까지 고정되길 원할 정도로 변수를 싫어한다면, 캐릭터 별 능력치도 통일했겠다. 최우혁: 맞다. 캐릭터 별 능력치 차이는 없다. 캐릭터 별 차이점이라곤 외형뿐이다. 덕분에 기존 유료 모델 하나가 약해지긴 했지만, 기존 유저 분들이 <블랙스쿼드>의 어떤 면을 좋아하는 지 알게 된 이후 불안감이 사라졌다. 물론 우리도 돈을 벌어야 먹고 살 수 있는 만큼, 스킨이나 시간을 줄이는 장치 등의 유료 모델은 존재하지만…. 예를 들어 기본적으로 모든 총은 게임 머니로 구매할 수 있되, 결제를 하면 게임 머니를 모으는 과정이 없어지는 방식이다. 물론 처음부터 총을 사게 하면 손에 맞는 총 찾기 힘드니, 초반 2주는 모든 총기를 사용할 수 있는 쿠폰을 지급하고. # 서비스 종료 뒤에도 응원해 준 한국 유저들이 너무도 고마워 그래서 해보니 결과는 어떻던가? 예상했던 데로 결과가 나오던가? 최우혁: 초반에 유저풀을 늘리기 위해 그렇게 노력했기에 지금 600만 다운로드, 일일 접속자 10만 명, 최고 동시 접속자 1만 3천 명이라는 결과가 나온 것 같다. 우려했던 것과 달리, 스킨으로도 의미 있는 매출이 나오고 있다. 다만 초반에 우리 나름대론 스팀을 준비한다고 했는데, 지금 생각해보면 그 시간이 많이 짧았던 것 같다. 처음에 조금 더 많은 시간을 투입했다면 더 좋은 결과가 나올 수 있을 것 같은데, 이 부분이 많이 아쉽다. 이문일: 아쉬운 점이 없진 않지만, 평가의 73%가 긍정적이라는 것이 정말 기쁘다. 특히 남미, 유럽 유저들 사이에서 반응이 좋다. 우리가 그동안 해온 것이 인정받은 것 같아 기쁘다. 스팀 유저들은 <블랙스쿼드>의 어떤 것을 좋아하던가? 최우혁: 부분유료 FPS 중 몇 안되는 공정한 밸런스를 가진 게임이라는 것? (웃음) 사실 우리는 스팀에 <블랙스쿼드>를 출시하며 '다양한 모드', 유탄 같은 특수한 시스템 등을 내세웠다. 그런데 오픈하고 나서 유저들 평을 보니 똑같은 얘기를 하더라. '페이 투 윈'이 거의 없다는 것. (시간을 살 수 있어서 아주 없다곤 말 못하겠다) 이건 한국 서비스 했을 때도 자부심 가지고 했던 거라, 해외에서도 이런 평을 들이니 정말 좋더라. 이문일: 우리는 예상 못한거지만 주 단위 패치 시스템도 호평받는 요소였다. 아무래도 스팀은 스탠드얼론(일명 패키지) 게임이 많다 보니, 온라인게임의 주 단위 패치가 빠른 피드백으로 인식되더라. 우리도 이런 강점을 더 살리기 위해, 아예 디스코드에 오피셜 채널을 개설해 유저가 개발자와 바로 바로 소통할 수 있게 만들었다. 특히 스팀 유저들은 처음에는 게임을 굉장히 비판적으로 보지만, 한 번 마음을 열면 굉장히 열정적으로 게임을 분석하고 의견을 개진해 우리도 피드백을 보고 놀랄 때가 많다. 몇몇 유저는 피드백을 마치 기획서 수준으로 써서 주기도 한다. 기존 한국 유저들의 반응은 어떻던가? 한국은 얼마 전 서비스가 종료되지 않았나. 최우혁: 한국 서비스 종료는 우리로서도 굉장히 고민이 많았던 결정이다. 사실 생각해보면 스팀 버전을 한국과 달리 가고, 이런 스팀 버전의 이용자가 커지며 어느정도 예정된 수순이긴 했다. 스팀과 한국 버전을 같이 운영하고 업데이트하긴 지금 규모에선 힘이 너무 많이 들었으니까. 아쉬움 때문에 계속 놓지 못하고 있다가, 결국 유저 많은 스팀 버전에 한국어가 추가되는데로 한국 버전을 서비스하기로 결정했다. 한국 버전 유저 입장에선 그동안 자신이 쌓아온 것이 날아가는 것이니 만큼, 우리를 충분히 욕할 수 있는 이슈였다. 그런데 우리 예상과 달리, 많은 유저 분들이 응원해 주더라. 한국서 뜨지 못했는데, 이렇게라도 새 삶을 얻어 다행이라고. 어떤 분들은 스팀 버전의 변화가 더 마음에 든다고 말씀해 주기도 하고, 어떤 분들은 한국 버전 고수들이 스팀 가면 생태계 무너진다고 당분간 자중하자는 말도 하더라. 정말 감동했다. 스팀은 스탠드얼론 게임 위주의 플랫폼이라는 인식이 강하다. 실제로 스팀에서 온라인게임을 서비스해보니 어떻던가? 이문일: 밖에서 걱정했던 것과 달리 시스템 적으로는 굉장히 잘 돼 있다. 옛날에는 어려움이 많았다고 들었는데, 지금은 그런 걱정 하지 않아도 될 것이다. 또 우리 같은 온라인게임 개발자를 위한 가이드도 잘 마련돼 있어 예상했던 것보다 해맬 일이 많지 않았다. 아쉬운 점이 있다면 스팀 내부에서 게임을 노출하는 방식 정도? 아무래도 메인에 주로 노출되는 것은 AAA급 스탠드얼론 게임이 대부분이니. 그래도 이젠 스팀 내부에 부분유료 게임 섹션도 따로 생겼고, 이쪽에서 전용 랭킹도 보여주고 있어서 노출 문제도 예전에 비하면 많이 나아졌다. 오히려 스팀 진출을 준비하는 게임사라면 인프라 딴의 걱정보단, 인력이나 운영 프로세스 딴에서 걱정할 일이 더 많을 것이다. 앞으로의 계획은 어떻게 되나? 이문일: 우리가 얼리액세스를 시작한 것이 2017년 7월이었다. 가능하면 1주년이 되기 전에 정식 서비스로 전환하고 싶다. 그러기 위해선 올해 7월이 되기 전에 경쟁전 모드 추가, 스팀 마켓 연동 등의 작업이 이뤄져야겠지. 최대한 노력하겠다. (웃음) 마지막으로 유저들에게 하고 싶은 말이 있다면? 최우혁: 사실 지금 <블랙스쿼드>가 스팀에서 거둔 성적은 다른 잘나가는 게임을에 비해 많이 부족하다. 하지만 그럼에도 오늘 이런 자리에 나온 이유는 <블랙스쿼드> 한국 유저들에게 고맙다는 말을 꼭 하고 싶어서다. 한국 유저분들 덕에 우리가 3년 넘게 서비스할 수 있었고 스팀에도 나갈 수 있었다. 스팀에 나간 이후에도 유저 분들의 관심과 응원 덕에 좋은 성적을 거둘 수 있었다. 이 자리를 빌어 그동안 한국 버전을 즐겨준 유저 분들께 정말 (서비스 종료가) 죄송하고, 또 고맙다는 말을 꼭 하고 싶었다. 한국 유저 분들의 응원이 헛되지 않게, 스팀에서도 한국 유저 분들이 좋아해 준 '공정한 게임'이라는 가치를 유지하며 성장해 나가도록 하겠다. 다시 한 번 감사드린다. 블랙스쿼드 팀이 말하는 스팀 진출 시 유의해야 할 점 1. 돈으로 마케팅할 수 있는 곳이 아니다. 바이럴 등 다른 마케팅 방법을 찾아라. 2. 한국에서처럼 CBT(≠ 얼리액세스)도 훌륭한 마케팅 수단이다. 효과는 게임 인지도가 클수록 커진다. 3. 24시간 글로벌 운영 체계를 갖춰라. 업데이트 한 번 하면 최소 '하루'는 계속 모니터링 해야 한다. 4. 스팀 FPS 유저들은 '4~6 피해' 같이 변수가 발생할 수 있는 장치를 꺼려한다. 5. 스팀 유저들에겐 한국 FPS의 로비·방 방식보단, 매치메이킹을 통한 게임 진행이 더 익숙하다. 6. 패키지 게임에 익숙한 스팀 유저들에게 한국식 주 단위 패치는 빠른 피드백으로 인식된다.
