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협상에서 최악의 적수는 상대방이 아니다!
Q. 어떻게 협상 분야를 연구하게 되었나요? A. 저는 하버드 대학교에서 인류학을 공부하는 대학원생이었죠. 인류학이란 인간에 대해 연구하는 학문으로 인간 행동의 중요한 부분은 싸움이죠. 저는 분쟁 해결을 연구하고 있던 법학과Roger Fisher교수를 찾아가 얘기했습니다. 저는 박사 논문으로 세계적인 협상과 평화 과정을 하면 좋겠다고 생각했죠. 그래서 저와 로져 교수가 <Getting to Yes> 를 함께 집필했습니다. Q. 새 책 <윌리엄 유리 하버드 협상법>에서는 협상 할 때 자신을 파괴(savotage)하라고 제안하는데 그것은 어떤 의미인가요? A. 우리는 대립이 있을때 상대방을 비난하기를 좋아합니다. 협조하기를 거부하는 사람도 있고,얄팍한 속임수를 쓰거나 돌벽처럼 꿈쩍도 안하는 사람들도 있죠. 그러나 결국에 상대해야 할 가장 힘든 이는 아침에 거울 비친 사람입니다. 이것은 화가 났을 때나 두려울 때 생각하지 않고 행동해서 반응하려는 인간의 타고난 성향 때문입니다. 그러나 곧 후회하죠. 저자Ambrose Bierce말했던 “ 화가 났을 때 후회할 최고의 발언을 한다” 처럼 말이죠. Q. 어떻게 자기 파괴를끝낼 수 있나요? A. 이 방법들은 우리가 이미 알고 있지만 아마도 우리가 훈련하지 않는 것들입니다. 예를 들자면 ‘ 발코니로 가기’ 를 이야기하는 것은잠시 시간을 가지라는 비유입니다. 당신은 지금 협상이라는 무대위에 있지만 당신의 마음은 자기 자신을 내려다 볼수 있는 장소인 발코니로 가도록 상상해야 합니다. 이 방법이 당신에게 관점을 제시하고,자제력을 주고,침착하게 만들어 줍니다. 문제는 위험성이 크면 당신은 걱정되어 최상의 협상에서 혼란에 빠진다는 것이죠. 모든 이에게는 자신이 선호하는 발코니로 가는 방식이 있습니다. 저는 혼자서 몇분간 조용히 시간을 가지고 이 상황에서 나의 목적이 무엇인지 집중해 봅니다. Q. 박사님의 방법중BATNA라는 단어가 매우 핵심적인것 같습니다. 무엇이BATNA죠? (BATNA ; Best Alternative to Negotiated Agreement, 협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안) A. 이것은 상대방과 합의점에 도달하지 못했을 때 취할수 있는 최상의 행동 방침이죠. 보스랑 협상중이거나 지금 업무가 싫다고 다른 직장을 가질수 있나요? 거래처나 제조업자와 심한 언쟁이 있다고 이 문제로 중재인을 찾아 가거나 법정으로 갈수 있을까요? 모든 협상은 이 대안책이라는 범주안에서 일어납니다. 영향력이나 권력의 중요한 결정 요소이죠. 그러나 우리는 합의 이끌어내기에 너무 집중한 나머지 우리가 어떤것도 포기할 만큼 상대방에게 의존한다는 것을 알아냈습니다. 그래서BATNA는 당신이 언제 물러서야 할지 알게 해주는 자유로움을 일깨워 줍니다. 이 책에서는 자기 자신과 자신의 기본적인 욕구에 충실한 내적BATNA를 이끌어내는데 중점을 두었습니다. 당신이 그렇게 할수 있다면 내면의 능력과 자신감으로 협상할 수 있습니다. 자기 자신에게 물어보세요. 결국 자신 내면의 깊은 심리적인 욕구들을 해결할 책임이 있는 이는 누구인지? 그 사람이 상대방이라면 본인은 저들의 포로입니다. 당신이 보기에 자신이 무척이나 다른 사람들에게 의존적이라면 본인은 최고의 협상을 결코 이루지 못할 것입니다. **<윌리엄 유리 하버드 협상법> 저자 윌리엄 유리와 <월스트리트저널>과의 인터뷰 중에서 By Lauren Weber**
비관주의자는 모든 기회에서 난관을 보지만 낙관주의자는 모든 난관에서 기회를 본다.
영화 '교섭'을 보면 후반부에 드디어 탈레반 수장과 교섭전문가인 정재호 실장의 대면 협상이 전개된다. 단 한번의 자리를 통해 협상을 성공시켜야 하는 긴장감이 절정에 달하는 순간이다. 무슨 생각을 해야 하며 어떤 말로 시작해야 하는가? 하버드협상연구소 설립자이자 세계적인 분쟁조정 전문가 윌리엄 유리의 <윌리엄 유리 하버드 협상법>에 유사한 사례가 나온다. 그는 한때 유엔과 카터재단의 초청으로 베네수엘라를 괴롭히는 급박한 정치 위기상황에 대해 제3자의 입장에서 관여했었다. 수도인 카라카스에는 몇 백만 명의 시민들이 거리로 쏟아져 나와 대통령 휴고 차베스의 하야를 외치고 있었다. 또 다른 몇 백만 명의 시민은 차베스를 지지하고 있었다. 시민들은 스스로 무장했고 곧 공습이 있을 것이라는 소문이 돌고 있어 세계 각국들은 내전 발발의 가능성을 우려했다. 미국의 대통령은 윌리엄 유리에게 연락해 차베스 대통령을 만나 어떻게 상황이 악화되는 것을 피할 수 있는지에 대해 논의하길 요청했다. 회담이 마련되었고, 윌리엄 유리는 이번 만남이 베네수엘라 대통령에게 영향을 미칠 수 있는 마지막 기회라 생각했다. 해줄 수 있는 가장 유용한 조언을 준비했다. 그러나 그는 자신에게 반문했다. “왜 베네수엘라의 대통령이 나 같은 양키 교수에게서 조언을 들으려 할까?” 습관처럼 명쾌한 답을 찾기 위해 공원으로 산보를 나갔다. 대통령과는 불과 단 몇 분의 시간만이 주어질 것이고 그러므로 그는 간략한 몇 가지의 추천사항을 머릿속에 정리하고 있었다. 그러나 산책 중에 그에게 떠오른 생각은, 계획하려던 바와 정반대로 하는 것, 즉 ‘요청이 없으면 조언을 하지 말자’였다. 그냥 듣고만 있고 현재 시점에 집중하며 기회를 탐색하는 것이다. 물론 회담이 너무 빨리 끝날 수도 있다는 우려가 있었지만, 차베스 대통령에게 영향을 끼치려는 그의 조언으로 단 한 번뿐인 기회를 잃을 수도 있었기 때문이다. 그래서 해보기로 했다. 회담 당일엔 긴장이 증폭되고 대통령궁 밖의 시위는 격렬해지고 있었다. 드디어 차베스 대통령과의 만남이 성사되었다.  “좋아요, 유리 교수님. 이곳 베네수엘라의 대립을 어떻게 생각하나요?” “친애하는 대통령님, 저는 제3자의 자격으로 많은 내전을 연구해왔습니다.일단 피비린내 나는 싸움이 시작되면 멈추기 힘들죠. 제 생각엔 전쟁이 일어나기 전 지금이 전쟁을 예방할 수 있는 적기입니다.” 잠시 무거운 침묵이 흘렀다. “반대 진영과 대화를 시도해보십시오.” “그들과 협상하라고?” 차베스는 화를 내며 즉각적으로 반응했다. “그들은 일 년도 안 되어 반역을 일으켜서 바로 이 방에서 날 죽이려 했던 반역자들이야!” 윌리엄 유리는 잠시 숨을 고르며 생각을 했다. 차베스 대통령과 논쟁하는 것보다 그의 생각의 흐름을 쫓아가기로 했다. “그러네요. 당신이 그들을 더 이상 믿을 수 없는데 그들과 대화하는 게 무슨 소용이 있을까요?” “바로 그거요.” 차베스가 답했다. 윌리엄 유리가 현재시점에 온 힘을 쏟으며 기회를 찾으니 질문 하나가 떠올랐다. “당신이 겪은 일로 봤을 때 충분히 그들을 믿지 못하는 건 이해가 갑니다만, 한 가지 묻겠습니다. 만약에 내일 아침 그들이 변화하겠다는 신뢰할 만한 징후를 보낸다면 당신은 어떻게 하시겠습니까?” “징후? 징후라…….” 차베스는 갑작스런 질문에 심사숙고하듯 잠시 뜸 들였다. 윌리엄 유리는 “그렇다.”라고 답했다. “글쎄요. 그들이 날 텔레비전 방송에서 원숭이라고 부르길 멈춘다면야.” 차베스는 쓴웃음을 지었다. “그리고 군복을 입은 장군을 내세워 정부 타도를 외치는 걸 그만둬야 해요. 그건 반역이에요!” 잠시 후 차베스 대통령은 내무장관에게 윌리엄 유리와 협업해 반대 정당과 신뢰를 형성하고 위기를 완화시킬 수 있는 가능한 방안들을 마련하라고 지시했다. 중대한 정치 위기를 해소하기 위한 발전적인 진행의 발단이 예상치 못한 기회를 맞은 것이다. 윌리엄 유리는 프란시스코가 차베스 대통령에게 작별을 고할 때 시계를 힐끗 보았다. 두 시간의 시간이 쏜살같이 흘러갔다. 만일 그가 첫 번째 생각에 따라 회담에서 여러 제안들을 쭉 열거했다면 대통령은 몇 분 안에 회담을 종결했을 거라 확신했다.  대통령을 만나러 오는 사람들은 그 말고도 많았다. 윌리엄 유리가 의도적으로 조언을 하기로 한 마음을 거두고 대신에 그냥 현재에 머무르며 가능성이 있는 기회에 주의를 기울이자 회담은 무척 생산적으로 진행되었다. 민감한 상황에서 상대방에게 예스를 구하려 한다면 관건은 현재에서 기회를 찾는 것이다. 차베스 대통령에게 했던 것처럼 대화를 예스로 향하게끔 인도하는 것이다. 대부분의 경우, 우리가 더 주의 깊게 현재를 본다면 기회는 있다. 그러나 간과하기도 무척 쉽다. 많은 협상의 순간에 한 쪽편에서 개방하려는 신호를 보내거나 심지어 양보 의사를 보여도 다른 쪽에서 알아차리지 못하는 경우가 있다. 부부 싸움이나 회사에서 예산의 의견 차이라도 우리는 무척이나 심란해져서 지난 일을 회상하거나 미래를 걱정한다. 그러나 현재의 순간에서만이 대화의 방향을 합의로 바꿀 수 있다. 과거와 미래가 흥미롭고 정보를 주지만 싸움을 변화시킬 수 있는 힘은 오직 현재에 놓여 있는 것이다. 윈스턴 처칠은 이런 말을 했다. “비관주의자는 모든 기회에서 난관을 보지만 낙관주의자는 모든 난관에서 기회를 본다.”
핫하던 원소주, 이젠 애물단지?
애물단지로 전락한 원소주 작년 최고의 히트 상품 중 하나를 뽑으라면 원소주도 반드시 후보에 들어가야 하지 않을까요? 원소주 열풍은 정말 어마어마했습니다. 팝업 스토어는 오픈런 경쟁이 벌어질 정도로 인기를 끌었고요. 온라인 몰은 몰려든 트래픽으로 인해 다운되기도 했습니다. 원소주 스피릿이 출시된 이후에도 이러한 인기는 이어졌는데요. 편의점마다 품절이 되어 인기라는 말은 떠도는데, 막상 맛본 사람은 적은 기이한 현상이 벌어지기도 했습니다. 하지만 여러 히트 상품들이 그랬듯이, 인기는 영원할 수 없었습니다. 어느 순간부터 원소주를 구매하는 것은 쉬워졌습니다. 그러다 못해 재고가 너무 넘쳐나면서, GS 본사가 점주들에게 밀어내고 있다는 논란까지 터지고 말았는데요. 발주 경쟁이 벌어진 게 어제 같은데, 이제는 골칫덩어리가 되다니 참으로 아이러니합니다. 그런데 막상 당황한 건 GS뿐? 일이 이렇게 되자, 특히나 곤란해진 건 GS입니다. 여러 기사들이 이를 다루면서 부정적인 이미지가 더해지는 건 물론, 금전적인 손해까지 이어지고 있기 때문입니다. 법적인 이슈로 인해서, 편의점 본사는 적어도 주류만큼은 매입 형태로 구매해야 한다고 합니다. 즉 재고가 남으면 그대로 손실로 이어지는 거죠. 물론 추정이지만, GS는 원소주와 계약을 할 때 상당히 양보한 것으로 보입니다. 아마 많은 물량을 구매하기로 약정한 것으로 추정 가능하고요. 따라서 GS로써는 발등에 불이 떨어진 상황이 되어버린 거죠. GS가 이렇게나 원소주를 향해 구애한 건, 최근 편의점 업계의 최대 화두가 주류가 된 탓이 큽니다. 주류는 일부 예외를 제외하면 온라인에서 판매가 원천적으로 불가능한 데다가, 코로나 팬데믹으로 인해 홈술 문화까지 확산되면서 편의점 주류 매출은 전성기를 맞이합니다. 여기에 곰표 밀맥주가 대성공을 거둔 후, 하나의 차별화 요소로서의 가능성도 주목받고 있는데요. 이에 따라 고객들을 끌어들일 집객 요소로 주류 트렌드 상품을 앞다투어 개발하고 있는 상황입니다. 하지만 주류 트렌드는 동시에 빠르게 변화한다는 점을 GS는 간과했던 것 같습니다. 최근 이른바 뜨는 주종은 1~2년 단위로 빠르게 교체되고 있는데요. 실제로 수제 맥주에서 와인으로, 그리고 이어서 증류식 소주로, 여기서 다시 하이볼과 위스키로 선수는 계속 교체되고 있습니다. 결국 누가 반 박자 빠르게 이슈를 선점하는 가의 경쟁인데, GS는 원소주를 너무 오래 붙잡고 있던 거죠. 더욱이 원소주의 가격이 상대적으로 고가라는 점도 치명적이었는데요. 경기가 작년 하반기부터 예상보다 빠른 속도로 악화되면서, 이는 소비자의 구매를 망설이게 만드는 요인이 되고 맙니다. 기사에 달린 댓글을 보면, 너무 비싸서 자주 사기 부담스럽다는 의견이 많습니다. GS 입장에선 솔직히 운도 좀 나빴던 거죠. 그런데 재밌게도 다른 당사자인 원소주 측은 그리 당황한 기색이 없습니다. 오히려 해외 출시 소식을 발표하며, 기다렸다는 듯이 새로운 로드맵을 제시하였는데요. 알고 보면 원소주 출시 초기부터 이러한 상황을 예견했던 것 같습니다. 무엇보다 원소주가 위치한 가격대의 주류로 공략할 수 있는 고객 집단은 한정적이라는 것을 이미 개발 단계에서부터 인지하고 있었는데요. 그래서 처음부터 원소주는 해외 진출을 노리고 만든 상품이었습니다. 국내 시장만 보면 규모가 뻔하지만, 해외 시장 공략에만 성공한다면 이야기는 달라지니까요.    이제 진짜 실력이 드러날 겁니다 불과 얼마 전까지, 원소주의 성공 요인을 분석하는 기사들이 쏟아지기도 했습니다. 여기서 1순위로 등장한 것은, 브랜드의 상징이라 할 수 있는 박재범이었습니다. 유명 연예인인 그가 수년간 방송에서 언급 해왔던 소주 브랜드. 단지 자신의 후광을 노린 일회성 상품이 아니라, 진정성이 녹아 있었기에 대중들은 열광했습니다. 하지만 박재범이라는 셀럽을 제외하고도 원소주는 훌륭한 상품이었습니다. 디테일한 요소까지 챙긴 기획력에. 팝업 스토어 등을 진행하는 과정에서 드러난 탁월한 마케팅 역량이 더 해졌기에, 성공을 거둘 수 있었던 거죠. 더욱이 앞서 언급한 것처럼 원소주는 초기 기획부터 철저히 외수용으로 만들어진 제품이었습니다. 네이밍부터 해외 판매를 고려하여 여러 중의적인 의미를 담아지었다고 하고요. 전통적인 소주의 이미지는 유지하면서, 패키지 등은 감각적으로 만든 것 역시, 해외 공략을 염두에 둔 것이라 합니다. 물론 그렇다고 해외 시장에서의 성공은 정말 장담하기 어려운 일입니다. 식품 제조사들 중 글로벌 시장 공략에 성공한 사례가 많이 늘어나긴 했지만, 대부분 대기업들이 거둔 성과입니다. 스타트업인 원소주의 제조사 원스피리츠에게는 버거운 일일수도 있습니다. 하지만 그렇기에 오히려 이번에도 어느 정도의 성과를 거둔다면 정말 누구도 흠잡을 수 없지 않을까요? 반짝 히트 상품이라는 오명도 씻을 수 있을 거고요. 특히나 여전히 스타트업이 만든 소비재 브랜드 중 글로벌 성공 사례는 거의 없기 때문에, 좋은 선례를 만들어 줬음 합니다. 출처:트렌드라이트
겨울 간식 압도적 1위 붕어빵…하지만 붕세권이 아니라면? [친절한 랭킹씨]
식사 외에 다양한 간식을 즐기는 사람들이 많습니다. 계절에 따라 특히 더 생각나는 간식도 있는데요. 겨울에 더 많이 찾게 되는 간식은 무엇일까요? 중고거래 플랫폼 당근마켓 이용자들은 동네 먹거리 공유 오픈맵 서비스 '겨울간식지도'에 거주지 인근에 있는 간식 매장을 직접 등록하며 공유하고 있습니다. 수많은 이용자들의 참여로 만들어진 겨울간식지도에 등록된 음식점 수를 바탕으로 겨울 간식 순위를 매겨봤습니다. 가장 등록이 많이 된 인기 간식은 무엇일까요? 1위는 붕어빵입니다. 무려 65.1%라는 압도적인 등록 비중을 기록했습니다. 붕어빵은 등록 비중만 높은 게 아니라 찾는 사람도 많습니다. 동네에서 유명한 붕어빵 가게 앞에는 장사를 시작하기도 전에 오픈런을 하는 사람들이 줄을 서서 기다리기는 장면을 펼쳐지기도 합니다. 등록 비중 10.5%인 어묵은 2위를 차지했습니다. 어묵은 버스정류장이나 지하철역, 학교 주변 등에서 흔히 볼 수 있는 간식인데요. 최근 꼬치 재활용 문제가 논란이 되면서 인기가 예전만큼 좋지는 못한 것 같습니다. 호떡이 3위, 4위는 군고구마입니다. 2000년대 이전에는 겨울이 되면 골목어귀에서 군고구마나 호떡 장수를 보는 것은 매우 흔한 일이었습니다. 하지만 지금은 보기 힘든 간식이 됐지요. 그나마 군고구마는 편의점 등에서 종종 찾을 수 있습니다. 타코야끼, 계란빵, 국화빵, 군밤이 5위~8위로 집계됐는데요. 이 품목들은 중심가나 관광지 등이 아니면 보기 드문 간식이기에 등록 건수도 적은 것으로 보입니다. 등록 비중 0.5%로 9위를 기록한 간식은 호빵입니다. 편의점에서 쉽게 구입할 수 있다는 점 때문에 상대적으로 등록한 사람이 적은 것으로 판단됩니다. 여러 겨울 간식 중에서 단연 눈에 띄는 것은 1위인 붕어빵입니다. 압도적인 등록 비중은 물론 붕어빵 가게가 있는 지역은 '붕세권(붕어빵+역세권)'이라 불리며 '비붕세권' 지역 거주자들에게 부러움을 사고 있습니다. 하지만 긍정적인 부분만 있는 것은 아닙니다. 최근 가격이 지나치게 높다는 지적이 나오고 있는 것. 가격에 부담을 느낀 사람들과 붕세권에서 벗어난 지역의 사람들은 다른 방법을 강구하고 있는데요. 지마켓에 따르면 지난해 12월 1일부터 20일 사이 붕어빵 모양으로 구울 수 있는 팬과 붕어빵 반죽을 만들 수 있는 반죽용 믹스의 판매량이 각각 전년 대비 164%, 609% 치솟았습니다. '사서 먹기 힘들다면 직접 만들어 먹으면 된다'고 생각하는 사람들이 늘어나고 있는 것이지요. 겨울 간식 인기 순위를 알아봤습니다. 생각만 해도 군침이 도는데요. 여러분은 겨울 간식 중 무엇을 가장 좋아하나요? 여러분의 생활권에서는 어떤 간식을 사 먹을 수 있나요? 글·구성 : 이석희 기자 seok@ 그래픽 : 배서은 기자 bae@ <ⓒ 뉴스웨이 - 무단전재 및 재배포·코너명 및 콘셉트 도용 금지>