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SUCCESS 공식에 따르면 프레젠테이션은 단순하고 이해하기 쉬워야 한다. 이를 위해서는 명확한 구조가 있어야 한다. 최고의 프레젠테이션은 ABC-C 구조를 따른다.
이 ABC-C란 무엇인가?

A: 주의를 잡아끄는 오프닝(ATTENTION-GRABBING OPENING)

연설의 시작은 주의를 확 잡아끌 수 있어야 한다. 첫 30초 동안 청중들의 관심을 모으지 못한다면 당신의 프레젠테이션은 공염불에 그칠 것이다.
미안한 말이지만 요즈음 대부분의 프레젠테이션은 너무 지루하고 뻔한 시작으로 듣는 이들을 지치게 한다.
“안녕하세요, 내 이름은 김갑돌입니다. 이렇게 중요한 순간에 여기에 서게 되다니 참 기쁘군요. 자, 시작하기 전에 제가 속한 곳을 여러분께 소개해 볼까 합니다. 우리 회사는 1959년 박을순 씨가 창업하였고, 이를 이어받아 …”
이런 오프닝에 하품이 나올 뻔한 적이 있는가?
혹시 이런 오프닝으로 청중들을 지루하게 만든 것은 아닌가? 이 챕터에서는 지루한 오프닝을 피하는 법과 청중들의 관심을 단박에 잡아챌 오프닝을 구성하는 5가지 방법에 대해 다룰 것이다. 또한 오프닝에서 다른 대부분의 연사들이 저지르는 실수를 뛰어넘을 수 있는 법도 알아보도록 하자.

B: 본문(BODY)

프레젠테이션의 다음 순서는 본문이다.
여기에 당신의 주된 주장과 논점이 담긴다. 앞으로 당신은 스피치를 강력하고 설득력 있게 만드는 구체적인 방법을 만나게 될 것이다.

C: 마무리(CONCLUSION)

무릇 연설은 마무리가 명확해야 한다.
안타깝게도 나는 “여기까지가 제 프레젠테이션의 끝입니다.”라는 형편없는 문장으로 성급히 연설을 마무리하는 연사들을 너무 많이 봐왔다. 이제 당신은 청중들에게 긍정적인 마지막 인상을 남기고 연설을 마무리 짓는 방법을 익히게 될 것이다.
C: 명확한 행동 촉구(CLEAR CALL TO ACTION)
모든 스피치와 프레젠테이션은 어떤 행동을 하도록 촉구한다.
당신의 연설을 들은 청중들이 프레젠테이션 이후에 어떻게 행동하기를 당신이 원하는지 명확히 밝혀야 한다는 말이다. 앞으로 당신은 청중들이 프레젠테이션을 듣고 취하게 될 ‘다음 행동’을 분명히 해두는 것의 중요성을 배우게 될 것이다.
모든 프레젠테이션에는 오프닝, 본문, 마무리와 행동 촉구가 명확해야 한다. 이외에 당신이 사용할 수 있는 구성으로 ‘문제/해결’, ‘시간순’, ‘단계별’ 그리고 ‘특성/이점’ 구조가 있는데, 이들에도 역시 모두 오프닝, 본문, 마무리와 행동 촉구가 필요하다.
문제/해결 구조
문제/해결 구조는 강력한 효과를 준다. 문제를 부각시켜 주의를 끌면서 연설을 시작한다. 그 다음 연설의 본문으로 이동해 그 문제의 심각성을 밝히고 해결되지 않으면 어떤 결과를 가져올지 설명하는 것이다.
그 고통의 크기를 잘 설명해서 청중들이 해결책을 갈구하는 순간이 되면 답을 내놓는다. 그 해결책이 고통을 얼마나 감소시킬 수 있을지에 대해 설명하는 것이다.
결론부에서 다시금 그 문제와 해결되지 않았을 때의 심각성에 대해 다시 한 번 진술하라. 듣는 이들에게 당신이 제시한 해결책의 장점을 되새기게 하고 그 방법을 따르도록 촉구하면서 연설을 끝맺게 되는 것이다.
켄 로빈슨은 자신의 매력적인 TED 연설에서 이 문제/해결 구조를적용한다(http://bit.ly/12MPEFx). 예를 들면 그의 연설은 대부분 현재의 교육 시스템이 안고 있는 문제들을 지적하고 있다. 다음은 그가 한 연설의 전반부이다.
“...우리가 파악하지 못하는 미래로 우리를 이끌어 갈 것은 다름 아닌 교육입니다. 한번 생각해 봅시다. 이제 갓 학교에 입학한 아이들은 2065년이 되어서야 정년을 맞을 겁니다. 온갖 전문 지식들을 지난 4일간 선보였지만 정작 앞으로 5년 뒤 세계가 어떤 모습일지는 아무도 모릅니다. 하지만 바로 그 미래를 위해 우리는 아이들을 교육시키고 있다는 겁니다.”
켄은 문제점을 소상히 설명하고 난 뒤에야 그 해결책을 보여준다. 당신의 스피치와 프레젠테이션에서도 반드시 먼저 문제의 고통스러움을 충분히 제시한 이후에 답안을 내놓아야 한다. 당장 치료법이 필요할 정도로 고통이 사무치지 않는 이상 사람들은 해결책을 중요하게 생각하지 않으니까.
시간순 구조
시간순 스피치 구조는 매우 간단하다. 가장 오래된 것부터 시간 순서대로 사건을 정렬하고 설명한다. 시간에 따라 마케팅이 어떻게 변화해 왔는지에 대한 프레젠테이션을 한다면, 20년 전에 마케팅이 어떤 모습이었는지에 대한 이야기부터 출발하게 될 것이다. 그런 다음 현재의 마케팅 행태에 대해 말하면 된다. 매우 단순하고 이해도 쉬운 스피치 구조라 할 수 있다.
단계별 구조
시간순 구조와 매우 밀접한 관계를 맺고 있는 것이 단계별 구조이다. 이 스피치 구조에서는 청중들이 하나의 사건에 단계별로 접근하게 된다. 예를 들면, 가정 폭력에 대한 TED 강연에서 레슬리 모건 스타이너는 청중들에게 가정 폭력의 단계에 대해 아래와 같이 설명한다(http://bit.ly/YxLf3q).
“저는 가정 폭력의 첫 단계가 희생자를 유혹하고 홀리는 것이라는 점을 몰랐습니다... 또한 두 번째 단계가 희생자를 고립시키는 것이라는 점도 알지 못했습니다... 가정 폭력 패턴의 다음 단계는 폭력을 위협의 수단으로 삼으면서 희생자의 반응을 지켜보는 겁니다... ”
레슬리는 그녀의 단계들을 분명히 구분 짓기 위해 숫자를 매기고 있다(“첫 번째 단계”, “두 번째 단계”). 이는 그녀의 시퀀스를 매우 명확하게 해준다. 각 단계를 소개한 후 레슬리는 그녀 자신의 이야기를 통해 각각의 단계에 대해 설명한다(전남편이 그녀를 꾀어서 고립시킨 후 폭력으로 위협하며 그녀의 반응을 살펴보았다는). 그 결과 매우 강력하고 감동적인 스피치가 탄생한다.
만약 당신의 스피치에 여러 포인트가 존재한다면 그 흐름을 논리적으로 만들기 위해 번호를 붙이는 것도 좋다.
특성/이점
만약 당신의 프레젠테이션이 어떤 제품이나 서비스에 대한 것이라면 이 구조가 아주 적절할 것이다. 스티브 잡스는 이 구조를 즐겨 사용했다. 대부분의 발표자들이 오직 제품의 특성에만 초점을 맞추지만 스티브 잡스는 장점을 팔 줄 알았다. 그는 제품의 어떤 특성으로 인해 청중이 얻을 이득을 아주 분명하게 제시했다. 예를 들어 아이튠스(iTunes)의 영화 대여 서비스를 소개할 때 그는 다음과 같이 대여의 장점에 대해 분명히 설명했다.
“사람들이 음악을 소유하고 싶어 하기 때문에 우리는 음악 분야에서 대여 모델을 내놓지는 않을 겁니다. 좋아하는 노래는 평생 수천 번이고 듣겠지요. 하지만 영화는 딱 한 번, 많아야 고작 몇 번 보는 게 전부입니다. 그래서 대여 서비스가 영화 분야에는 적합하다는 겁니다. 비싸지도 않고 하드 드라이브에 용량이 모자랄 일도 없습니다.”..
내가 코칭하고 있는 한 고객이 내게 물어본 적이 있다. “제품의 특성을 그냥 제시하면 그 이점까지 고객이 파악할 순 없을까요? 저는 청중들을 바보처럼 대하고 싶진 않거든요!”
좋은 질문이다. 물론 청중들은 바보가 아니다. 하지만 그들이 이점에 대해 너무 고민하게 만들지는 말자. 그들이 항상 특성과 이점을 잘 연결할 수 있는 건 아니다. 그 연결점이 그리 명확하지 않을 수도 있고 혹은 그들이 게으른 탓에 찾지 못할 수도 있다.
또한 당신의 프레젠테이션이 끝난 다음엔 청중들이 그 특성들을 상당 부분 잊어버릴 가능성이 높다. 당신이 그저 나열하는 데 그친다면, 그들은 당신이 말한 걸 대부분 잊어버릴 것이다. 하지만 이점은 기억에 남을 것이다. 그러니 각각의 특성이 가진 이점들을 분명히 진술하라. 사람들이 제품과 서비스를 구입하는 이유는 특성 때문이 아니라 그로 인한 이점 때문이다. 당신은 마땅히 그 장점들을 포장하는 데 상당한 시간을 할애해야 할 것이다.
이번 챕터에서 다룬 구조들 중 하나를 선택하거나 혹은 당신이 목적하는 바에 어울리는 다른 구조를 찾을 수도 있을 것이다. 하지만 어떤 구조를 고르든 간에 주의를 사로잡는 오프닝, 명확한 본문과 강력한 결론, 그리고 청중들을 이끌고 갈 목적이 분명해야 한다는 점만은 잊지말라.

TED 요약

-위대한 프레젠테이션에는 따라가기 쉬운 단순한 구조가 있어야 한다. -당신이 사용할 수 있는 구조는 아래와 같다. -문제/해결 구조 -시간순 구조 -단계별 구조 -특성/이점 구조 -어떤 구조를 사용하든지 간에 모든 프레젠테이션에는 주의를 사로잡는 오프닝, 본문, 결론, 그리고 행동 촉구가 포함되어야 한다

TED처럼 말하라

작가 | 아카시 카리아
출판 | 정보문화사
발매 | 2014.07.29
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확실히 오프닝에서 사로잡지 못하면 망삘이 나오는 듯.
피피티 잘하는 사람들 보면 정말 교주가 된 것 같아요. 금방 홀리게 만드는 듯
말은 쉽지만 정말 어려운 것 같아요. ㅠ
좋은 정보 감사합니다. ^^
조으다!!
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